渠道要變革，我們就要先明白渠道是做什么的。當(dāng)然我們都知道渠道能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)

績(jī)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)此我們也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的因素。因此，我們進(jìn)行渠道變革要

注意以下的幾項(xiàng)原則：

1.有效性原則：渠道的變革，要有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的增長(zhǎng)。如在燈具的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，除家

庭產(chǎn)品外，許多業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多依靠大客戶(hù)，對(duì)此和家裝公司、城市環(huán)衛(wèi)和行業(yè)經(jīng)理人建立渠

道關(guān)系就是非常必要和有效的了。

2.效率最大化原則：渠道變革的重要考量因素之一就是要考慮效率的最大化。為更加快捷地服

務(wù)于更多的經(jīng)銷(xiāo)商，將物流從省到地再到縣顯然需要更多的時(shí)間成本和支付更多的物流費(fèi)用，

如果集合更多的物流、信息流和資金流資源，完全可以將產(chǎn)品直接輸送到地或縣，從而實(shí)現(xiàn)渠

道的扁平化，而又獲取了高效率的物流服務(wù)和更大的客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)管理界面的下延，市場(chǎng)

管理更加精細(xì)化，有利于產(chǎn)品的分銷(xiāo)。同樣道理，在區(qū)域市場(chǎng)中，我們根據(jù)渠道類(lèi)別的產(chǎn)出、

費(fèi)用等的評(píng)估，去除問(wèn)題渠道，支持更多的金牛渠道，也是效率最大化進(jìn)行渠道變革的一種。

3.控制性原則：掌控了渠道就等于掌控了市場(chǎng)，對(duì)于流通性產(chǎn)品的企業(yè)是非常必須的，但企業(yè)

能否對(duì)渠道進(jìn)行有效的掌控成為關(guān)鍵。當(dāng)然對(duì)此控制可以分為強(qiáng)力控制和企業(yè)吸附力增強(qiáng)這樣

強(qiáng)弱不同的類(lèi)別。根據(jù)企業(yè)對(duì)資源整合的程度來(lái)確定企業(yè)對(duì)渠道的控制力度。娃哈哈的廠商聯(lián)

銷(xiāo)體是通過(guò)娃哈哈提**品支持、品牌支持、銷(xiāo)售指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商提供資金、網(wǎng)絡(luò)、物流配送等

來(lái)共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的。娃哈哈確保了產(chǎn)品力的暢銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不銷(xiāo)售其產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了

渠道的控制?？煽诳蓸?lè)為確保區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)鋪貨率的提升，將原先的物流配送商改變成為單

一的配送商，而可口可樂(lè)提供從終端信息采集、訂單收集、服務(wù)支持等一體化的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)

和資源，即其實(shí)現(xiàn)的“101管理系統(tǒng)”，從而達(dá)到了其通過(guò)終端控制來(lái)進(jìn)行渠道控制的目的。

4.競(jìng)爭(zhēng)性原則：渠道變革的核心是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，提升在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

5.資源匹配原則：為確保渠道變革取得預(yù)期的效果，資源匹配是非常必要的。如在上述的天浩

園案例中，就是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏現(xiàn)代終端的營(yíng)銷(xiāo)人員，即使花費(fèi)了巨額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，最后還是入不

敷出，導(dǎo)致企業(yè)的慘敗。

    6.系統(tǒng)協(xié)調(diào)原則：系統(tǒng)協(xié)調(diào)是指體系管理的問(wèn)題，一套渠道模式一套管理體系和一套支撐

體系，這是對(duì)應(yīng)的，盲目以傳統(tǒng)渠道的做法管理現(xiàn)代渠道或者餐飲等第三渠道系統(tǒng)，顯然是不

合適的。中國(guó)的企業(yè)目前最缺乏的就是太相信創(chuàng)意的內(nèi)容，而不能夠?qū)⑹袌?chǎng)的信息進(jìn)行精細(xì)化

，掌控不了消費(fèi)者的需求內(nèi)涵，而盲目地進(jìn)行廣告投入等。

    7.創(chuàng)新原則：別人怎么做你也怎么做，導(dǎo)致的結(jié)果肯定是將自己陷入資源戰(zhàn)(更多表現(xiàn)在產(chǎn)

品的價(jià)格戰(zhàn)和渠道資源的采購(gòu)戰(zhàn))中，這不是明智之舉。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益的提升之一就標(biāo)新子創(chuàng)新

性上，怎樣將自己的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)模式做到“從眾、嘩眾、樂(lè)眾”，是企業(yè)獲取效益化戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的

保證。

    8.價(jià)值累積原則：渠道變革的核心目的就是如何獲取渠道的高溢價(jià)能力，產(chǎn)品具有一定的

價(jià)值，而經(jīng)過(guò)我們的渠道服務(wù)后，如何讓消費(fèi)者更加認(rèn)可我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的服務(wù)和產(chǎn)品更

加滿(mǎn)意，從而愿意出更好的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候，我們的優(yōu)質(zhì)的、差異化的渠道服務(wù)職能方

得到充分的體現(xiàn)。美容產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有個(gè)普遍的規(guī)律，那就是產(chǎn)品的生產(chǎn)成本只占銷(xiāo)售額的8-

10%，為什么銷(xiāo)售價(jià)那么高，就在于我們提供的美容院的服務(wù)支出。屈臣氏的一站式購(gòu)物環(huán)境、

產(chǎn)品使用技術(shù)知識(shí)的宣導(dǎo)培訓(xùn)，為其產(chǎn)品的高溢價(jià)、消費(fèi)者的高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度就是渠道價(jià)值

累積的結(jié)果。

    9.動(dòng)態(tài)發(fā)展原則：渠道模式不是一成不變的，它總是隨著外界環(huán)境的變化進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)

行優(yōu)化的。同時(shí)，渠道的變革要同企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。要知道，渠道變革的決策因素在

于外界環(huán)境的變化，但相對(duì)先進(jìn)的渠道模式可以更加有利于企業(yè)進(jìn)行社會(huì)資源的整合，能夠?qū)?/FONT>