連天紅公司提出按斤論價(jià)、不折不扣、“匯率”式回購，并提出奢侈品也要明明白白消費(fèi)，格外引人注目。

     按斤論價(jià)，讓消費(fèi)者明白消費(fèi)

      一、遭行業(yè)質(zhì)疑，卻獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。紅木 有價(jià)但藝術(shù)無價(jià)，紅木家具 作為奢侈品不僅僅是因其材質(zhì)紅木的稀有，同時(shí)也因?yàn)榧t木家具 中的手工雕刻的難得。不同雕工手下的藝術(shù)品價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，按斤論價(jià)如何才能體現(xiàn)紅木家具的真實(shí)價(jià)值？

      連天紅最初提出紅木家具按斤論價(jià)，曾被嘲笑為福建農(nóng)民賣地瓜?！白畛?，連天紅推出紅木家具論斤賣的銷售模式時(shí)，大多數(shù)人認(rèn)為是炒作與噱頭，眾多紅木家具生產(chǎn)企業(yè)也不認(rèn)同，他們認(rèn)為蘊(yùn)含獨(dú)特的中國傳統(tǒng)文化是紅木家具獨(dú)有的符號，高端的紅木家具不僅僅是商品，更是藝術(shù)品，簡單地稱重來賣，是忽略了紅木文化?！边B天紅（福建）家具有限公司營銷總經(jīng)理張劍釗說。

      “其實(shí)，這種消費(fèi)觀念扭曲了紅木家具作為家具本身的價(jià)值，紅木家具是因?yàn)椴馁|(zhì)稀缺才較一般家具昂貴，但作為家具它仍是使用品而不是觀賞品。前些年市場的熱炒，紅木家具一套動(dòng)輒幾十萬、數(shù)百萬，這并不是多數(shù)中產(chǎn)家庭所能消費(fèi)得起的?！睆垊︶撜J(rèn)為，只有按斤論價(jià)，才能擠出紅木家具市場的“虛高水分”。

      因采取紅木家具論斤賣的方式，連天紅開罪于不少紅木行業(yè)同行，甚至被當(dāng)?shù)丶t木家具協(xié)會(huì)打進(jìn)冷宮拒絕其加入。但是連天紅提出的按斤論價(jià)銷售模式卻迅速得到了市場的認(rèn)可。短短兩年里，連天紅家具“一木難求”，甚至在廣東、上海、北京、蘇州這些以制作紅木家具出名的地區(qū)也如此。

      二、“讓消費(fèi)者明白消費(fèi)”是最大賣點(diǎn)。連天紅另類銷售模式緣何獲得市場認(rèn)可？與傳統(tǒng)紅木家具市場定價(jià)相比，“讓消費(fèi)者明白消費(fèi)”是其最大賣點(diǎn)。

      張劍釗說，前兩年消費(fèi)者到手的家具價(jià)格泡沫很大。２００７年，紅木投資者與部分紅木經(jīng)營者囤積小葉紫檀，致使小葉紫檀由每噸２０萬元暴漲到７０萬元到９０萬元，當(dāng)時(shí)前來看紅木家具的客戶甚至反映“３月份看的時(shí)候是每噸３０萬元，到了５月份就漲到了５０萬元?！?

      “正因價(jià)格上漲太快，所以泡沫也增多，甚至一些紅木家具企業(yè)干脆連家具都不做，光以倒賣紅木來賺取差價(jià)，為了盈利，紅木成品家具的價(jià)格也上漲了３倍左右，可以想象當(dāng)時(shí)的成品家具里面泡沫有多大！”張劍釗說，連天紅公司推出“每月調(diào)價(jià)”方式，在網(wǎng)站上公布每個(gè)月各種木材每噸的價(jià)格，堅(jiān)持按斤賣家具，就是為了讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。

      三、建立完整有效的成本控制模式。張劍釗說，連天紅成功的秘訣在于“為了打造合理的紅木消費(fèi)市場，推行著完整有效的成本控制模式?！?nbsp;

      公司直接派出采購團(tuán)隊(duì)到東南亞、非洲等產(chǎn)地建立原料采購基地，擠掉中間批發(fā)商的利潤，并配備了專業(yè)的挑選專家，從選料到裝箱，都進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和監(jiān)管，木料在裝箱前就已做了初加工，把多余的枝條去掉，這樣就能節(jié)省出更多的裝載空間，大大降低了運(yùn)輸成本。

      此外，紅木材料每噸價(jià)格高達(dá)幾萬甚至幾十萬元，稍有浪費(fèi)就會(huì)使產(chǎn)品成本直線上升，在開料之前，連天紅讓工程技術(shù)人員做精確的用料計(jì)算，以防浪費(fèi)材料。通過有效的成本控制，連天紅力圖打造一個(gè)更為透明合理的紅木家具市場。  

      不折不扣，直營店式銷售，減少中間環(huán)節(jié)利潤

      “不貼牌、不外包，堅(jiān)持直營模式和１００％預(yù)付款是目前連天紅在終端市場的唯一渠道和銷售方式?！睆垊︶撜f，連天紅堅(jiān)持直營銷售模式的考慮是基于以下幾點(diǎn)：

      一、堅(jiān)持直營保證家具 質(zhì)量。紅木家具 屬于奢侈品類，現(xiàn)階段開發(fā)的雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、黃花梨均為珍貴木材，直營銷售一是為了保證真材實(shí)料，不亂拼補(bǔ)、不以假冒真；二是保證各種設(shè)計(jì)尺寸外形準(zhǔn)確到位和各個(gè)連接結(jié)構(gòu)不偷工減料。

      二、規(guī)范市場管理。連天紅的產(chǎn)品目前供不應(yīng)求，另一方面加盟店存在著不好統(tǒng)一規(guī)范的問題，直營店價(jià)格統(tǒng)一，不會(huì)因?yàn)榈赇亝^(qū)域的不同而出現(xiàn)不同的價(jià)格，在規(guī)范市場時(shí)便于管理。

      三、選擇顧客。目前公司承接了大批的訂單，已逐漸應(yīng)付不了市場的需求，而且大多需要二三個(gè)月的時(shí)間才能交貨，１００％收款方式是一個(gè)很高的門檻，所以公司的銷售對象是真正懂紅木 家具和喜歡紅木家具的顧客。

      據(jù)了解，連天紅在全國的直營店已近１００家。連天紅公司市場拓展部主任肖建新說，“目前一個(gè)店在裝修、租金、人力等方面，需要兩三百萬的投入。公司計(jì)劃在未來兩年內(nèi)直營店達(dá)到３００家?！?

      記者了解到，連天紅剛進(jìn)入紅木家具市場時(shí)，大多人都不看好，賣場安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。連天紅卻在短短兩年的時(shí)間內(nèi)，將直營店開到了大江南北，得到了眾多消費(fèi)者的信賴。如今，連天紅的直營店大多進(jìn)駐在紅星美凱龍、喜盈門、居然之家等大型的家居賣場中，連天紅品牌的提升得到了市場的認(rèn)可。肖建新說，“有的店１０００平方米的面積，卻只有２００－３００平方米的鋪貨，這是因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品在下線時(shí)就被顧客購買走，難以達(dá)到店面的鋪貨要求?！?

     “匯率”式回購，打“買紅木家具還能賺錢”牌

      “買紅木家具還能賺錢”是連天紅打出的一個(gè)重要的營銷招牌。連天紅在推“直營”銷售后，又大膽推出“匯率”式回購?！皼]有對自己品質(zhì)的十足把握，一般的家具行業(yè)是不敢回購產(chǎn)品的?！睆垊︶撜f。

      記者在連天紅的回購業(yè)務(wù)單上看到，２００９年，一位張姓客戶購買了一套重量為１１３公斤的紅酸枝福壽紋三件套，當(dāng)時(shí)老撾紅酸枝價(jià)格為１７９元／公斤，購買總價(jià)為２０２２７元。前段時(shí)間，因?yàn)楣ぷ髟?，張先生需要移民國外。連天紅今年６月份掛牌銷售紅酸枝價(jià)格為２８９元／公斤，回購價(jià)格按掛牌銷售價(jià)９２％回收。連天紅支付張先生回購價(jià)約３００４４元。張先生****了家具１年，最后還享受到紅木家具帶來的增值，凈賺９８１７元。

      “家具回購主要是針對在連天紅購買的中式宮廷家具，對回購的產(chǎn)品質(zhì)量要求是不受損和沒人為損壞，回收價(jià)一般是當(dāng)天掛牌銷售價(jià)的９２％，其余８％作為對回收家具的重新打磨、消毒、打蠟、維修、保養(yǎng)及稅收等費(fèi)用?！睆垊︶撜f，家具回收后，總部會(huì)經(jīng)過細(xì)致處理，繼續(xù)銷售給客戶。

      “其實(shí)，真正懂行的客戶更喜歡使用過的紅木家具，因?yàn)榧t木家具經(jīng)過幾年的使用，會(huì)慢慢形成一種包漿，家具有了這種包漿，顏色會(huì)顯得更加有光澤，更耐看，市場價(jià)值更高?！睆垊︶撜f。