“品牌下沉 ”應明確定位

　 “品牌下沉”不僅可以使更多的消費者享受到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且企業(yè)還可以搶灘空白市場，獲得先機，推動企業(yè)品牌宣傳和擴大再生產(chǎn)。

　　但并不是所有品牌都適應“下沉”，有些品牌在大城市發(fā)展的很好，換了地方卻有可能出問題。國內(nèi)某知名品牌在菏澤市場的失敗就是一個典型的案例。開業(yè)之初顧客來店很多，但是訂單少，后來就少有顧客來店了。代理商認為是宣傳不夠，就在當?shù)孛襟w大做廣告，但是收效甚微，最終只好關(guān)門。據(jù)了解，該品牌產(chǎn)品質(zhì)量國內(nèi)一流，關(guān)鍵是定位不對，產(chǎn)品款式不夠新穎，價位太高，不為廣大消費者所接受。在這樣一個中小城市，消費者無法承受太高的消費水平，所以經(jīng)銷必須迎合當?shù)氐氖袌鲂星檫x擇品牌。

　　隨著近年來的“品牌下沉”，目前在菏澤地區(qū)有門窗品牌 一百多個，門店二百多家。在菏澤市丹陽路西段及九州商城就有60 個品牌以及近80 個大小相似的門店，但各門店的銷售情況卻大不相同。有的經(jīng)銷商一周之內(nèi)能銷售幾十萬，但是有的店面竟然一個月不開張。還有一種怪現(xiàn)象：品牌大不一定生意好，價格低不一定銷量多。同行之間單打獨斗，相互詆毀，惡意競爭。王婆賣瓜式的品牌宣傳缺少目的性，最后導致消費者難以選擇。

　　究其原因，除了日益加劇的行業(yè)競爭外，更重要的是新加盟商前期準備不足，定位不清晰，沒有及時得到總部的有力支持。每一位經(jīng)銷商都想在市場競爭中分一杯羹，但是如何更好地抓住機遇才是關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷商應重視服務

　　顧客是上帝，是經(jīng)銷商利潤的來源。因此經(jīng)銷商必須做好各方面的服務來吸引顧客。在前期，導購員應細心接待每一位顧客，詳細講解每一件產(chǎn)品，認真解答顧客提出的疑問，在后期，更要有長期固定的專業(yè)安裝師，對客戶進行安裝服務。并做好老顧客回訪與維護，只有服務好才會吸引更多的顧客。

　　環(huán)保木門悄然走俏

　　幾年前，大部分市民環(huán)保意識還相當缺乏，甚至還有顧客問是不是甲醛含量越高就越好。但是自2009 年提出“低碳”口號以來，人們的思想轉(zhuǎn)變不小，在市場上較為環(huán)保的實木復合門得到了大家的認可與歡迎，銷量一直不錯。業(yè)內(nèi)人士認為實木復合門不僅在價格上占優(yōu)勢，更重要的是實木復合門更加環(huán)保，能滿足消費者對健康的要求，更加適應可持續(xù)發(fā)展。

　  “品牌下沉 ”路還很長

　　繼“汽車、家電下鄉(xiāng)”之后，國家相關(guān)部門又計劃推出“建材下鄉(xiāng)”?！稊U大建材下鄉(xiāng)政策及實施建議》已經(jīng)由中國建材工業(yè)規(guī)劃院擬定初稿并在相關(guān)行業(yè)廣泛征求意見。受惠于國家政策的刺激與拉動，中國農(nóng)村消費能力大大增加，大有趕超城市之勢。如何使“建材下鄉(xiāng)”真正惠及百姓是大家目前應該考慮的問題。

　　筆者認為，首先，企業(yè)要樹立正確的農(nóng)村市場觀，做好產(chǎn)品。第二，企業(yè)要有社會責任感，在迎合農(nóng)村市場的同時要不斷地引導和改變農(nóng)村建筑結(jié)構(gòu)誤區(qū)，使之逐步走向規(guī)范化。第三，地方品牌要不斷完善自身，以獲得更多的生存機會。

　　作為建材企業(yè)，要把農(nóng)民真正需要的、適合當?shù)厥袌龅奈锩纼r廉的產(chǎn)品帶給老百姓，樹立品牌意識。“品牌下沉”，服務先行，服務吸引大眾，營銷贏得市場。只有做好前期調(diào)查，把真正適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品推向大眾，才能贏得這場市場大戰(zhàn)的最后勝利。