故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 

　　這段話摘自《孫子兵法·謀攻三》，說的是善于用兵打仗的人，能使人屈服而不依靠交戰(zhàn)，奪取敵人的城邑不用強(qiáng)攻，占領(lǐng)敵國不靠久攻。{TodayHot}用全勝策略爭奪天下可以兵不血刃而又功德圓滿。這就是做戰(zhàn)要以謀略制勝。美的布局白電，借道榮事達(dá)，覬覦冰洗三強(qiáng)，圖謀白電霸業(yè)一系列的運(yùn)作之中無不體現(xiàn)美的決策層運(yùn)籌帷幄、決勝千里的白電兵法。

　　品牌篇 借水行舟

　　冰洗行業(yè)是成熟產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)市場穩(wěn)中有變。美的空調(diào)勵(lì)精圖治，躍居行業(yè)翹楚，欲問鼎白電天下，逐鹿冰洗是必由之路。美的收購美泰克在榮事達(dá)合資公司中的全部股份后，從而擁有冰箱與洗衣機(jī)業(yè)務(wù)的制造能力和銷售渠道，擁有年產(chǎn)電冰箱120萬臺、全自動(dòng)洗衣機(jī)60萬臺、雙桶洗衣機(jī)70萬臺的產(chǎn)能。這是一著一石多鳥的好棋。{HotTag}

　　美的由此完成白電版圖的布局，在冰箱市場有美的、華凌、榮事達(dá)三劍客，在洗衣機(jī)市場有美的、榮事達(dá)雙雄，變成了綜合性的白電產(chǎn)品生產(chǎn)商，從此擁有了空調(diào)、電冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)品的國內(nèi)銷售渠道和完整的白電產(chǎn)業(yè)鏈。

　　借水行舟，能行多遠(yuǎn)？

　　榮事達(dá)位居波輪三強(qiáng)對美的快速導(dǎo)入洗衣機(jī)行業(yè)有助推作用，但其定位屬于區(qū)域性中低端品牌。通過產(chǎn)能擴(kuò)充和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，美的品牌從中高端入市，從而形成高中低完整聚合體，可產(chǎn)生新的利潤張力。多品牌是一把雙刃劍。擁有多個(gè)品牌的企業(yè)都在做高中低的定位，但缺少足夠的品牌區(qū)隔使他們在市場上幾乎沒有差別，維系其運(yùn)營還要分散資源，增加成本。

　　多品牌在同類產(chǎn)品的作用就是區(qū)隔不同的消費(fèi)空間。無論是用不同的企業(yè)操作，還是整合之后單手運(yùn)作這些品牌，沒有太大的區(qū)隔就沒必要繼續(xù)維系多品牌戰(zhàn)略。在同類產(chǎn)品中過多地分散自己的資源，會(huì)降低自身競爭力。如何制定品牌管理戰(zhàn)略運(yùn)營好多個(gè)品牌，這對中國家電企業(yè)乃至跨國企業(yè)都是深感棘手的難題。

　　合理區(qū)隔，穩(wěn)步入三強(qiáng)

　　洗衣機(jī)產(chǎn)品目前的布局是波輪有高中低，滾筒更多的是高端。中低端的滾筒是一個(gè)從高端波輪和高端滾筒之間的一個(gè)價(jià)位空缺的定位，市場需求量大。而大部分品牌高中低的區(qū)分目前體現(xiàn)的不是功能和價(jià)值的區(qū)隔，僅僅是價(jià)格的區(qū)隔。

　　近年滾筒消費(fèi)呈上升趨勢，城市居民家庭預(yù)期購買滾筒的比例約占26.6%，其中消費(fèi)者預(yù)期支出超過2000元的約占53.3%，在實(shí)際購買過程中轉(zhuǎn)移的可能性很大。榮事達(dá)在波輪占據(jù)了一定的份額，但滾筒這塊一直沒有介入。

　　因此，美的洗衣機(jī)品牌布局可用榮事達(dá)來運(yùn)作波輪，用美的來運(yùn)作滾筒，并將美的品牌定位在高端，將滾筒產(chǎn)品的功能定位在中高端，而價(jià)格定位在中低端，這樣滾筒將有更多的市場機(jī)會(huì)。在初期既能保持穩(wěn)定增長，又能充分利用產(chǎn)能。同時(shí)建立按銷售貢獻(xiàn)分配資源的機(jī)制，適當(dāng)對仍處成長期的品類予以傾斜，把主要的精力與資源放在關(guān)鍵的品牌上，而不是均衡分配。

　　這樣可以在保持滾筒和波輪成長同時(shí)，由于有清晰的品類區(qū)隔，雙品牌并不會(huì)爭奪資源。美的滾筒仍可以集中資源做自己的最拿手的事情，在排行老三的榮事達(dá)策應(yīng)下，穩(wěn)步邁入三強(qiáng)。
    謀略篇 　田忌賽馬 


　　戰(zhàn)國時(shí)齊國大將田忌喜歡賽馬。齊王上、中、下三個(gè)等級的馬都比他的強(qiáng)悍。田忌按孫臏的計(jì)謀，以下等馬對齊王的上等馬，以上等馬對齊王的中等馬，再以中等馬對齊王的下等馬，結(jié)果以三比二取勝。這個(gè)典故講的是在實(shí)力相當(dāng)?shù)那樾胃偁幉呗缘闹匾２呗缘卯?dāng)就有可能在看似必?cái)〉那樾稳〉脛倮?

　　其實(shí)，終端產(chǎn)品渠道布局也是一場博弈。能否科學(xué)運(yùn)用策略，對于渠道招商的成效十分重要，也是最終決勝終端的關(guān)鍵。面對技術(shù)強(qiáng)勢產(chǎn)品的高中低對弈，如果還是按常規(guī)的高中低應(yīng)對，就有可能缺少對經(jīng)銷商的吸引力，在賣場上自然少了幾分勝算。這就需要改變組合策略，講究博弈對策。在田忌賽馬中，孫臏提供的策略核心是“錯(cuò)位”，不與強(qiáng)者爭一時(shí)長短，而是依據(jù)自己的實(shí)際，找出優(yōu)勢，錯(cuò)開鋒芒，以長擊短，因而取勝。

　　榮事達(dá)的北方和西南市場基礎(chǔ)很好，波輪穩(wěn)居行業(yè)三甲，在三級市場更是頗具優(yōu)勢。而目前三、四級市場洗衣機(jī)家庭擁有率目前僅為28.3%，相比一、二級城市95%的擁有率有很大的成長空間，榮事達(dá)可以在波輪發(fā)揮品牌的優(yōu)勢，加快向四級市場擴(kuò)張速度，繼續(xù)保持20%以內(nèi)的增長并不難。

　　城市洗衣機(jī)購買力指數(shù)目前呈現(xiàn)明顯的遞增趨勢，城市滾筒的銷售占比約15%，同比上升2%，呈現(xiàn)明顯的持續(xù)上升趨勢，未來有望達(dá)到45%左右。美的可憑借自身品牌的美譽(yù)度，利用榮事達(dá)國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)線和技術(shù)積累，以滾筒走高檔高質(zhì)的差異化路線，可以補(bǔ)足滾筒市場的空缺區(qū)域，盤踞戰(zhàn)略的制高點(diǎn)。

　　機(jī)遇篇 用天因地

　　《東觀漢記·公孫術(shù)傳》中說“蜀地沃野千里，土壤膏腴……所謂用天因地，成功之資也。”意思是利用天時(shí)，順應(yīng)地利就是成功的資本。

　　冰箱能效等級標(biāo)準(zhǔn)和洗衣機(jī)6A標(biāo)準(zhǔn)出臺，冰洗行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。美的果斷地進(jìn)入，正是抓住了行業(yè)整合的最佳契機(jī)。適逢中部地區(qū)的家電制造中心合肥市以“工業(yè)立市”為戰(zhàn)略，其“十一五”規(guī)劃中重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)是家電業(yè)，這就是天時(shí)。隨著合肥投產(chǎn)與順德、蕪湖、武漢一起完成白電產(chǎn)業(yè)布局，美的空調(diào)產(chǎn)能達(dá)1100萬，冰洗產(chǎn)品產(chǎn)能將達(dá)800萬，此乃地利。

　　“科龍危機(jī)”使美的空調(diào)和冰箱成了最大的受益者，美的“冰團(tuán)”迅速填補(bǔ)科龍空調(diào)和容聲冰箱留下的空缺，份額節(jié)節(jié)上升，空調(diào)穩(wěn)居前列，冰箱直逼海爾、新飛、美菱、西門子等冰箱“新四軍”。2005年美的榮事達(dá)合資公司共銷售冰箱、洗衣機(jī)300萬臺，實(shí)現(xiàn)銷售收入29億元，同比增長40%，出口增長150%，業(yè)績顯著。

　　此番“斯威特危機(jī)”有可能使美的洗衣機(jī)再次坐享漁翁之利，這是美的迅速集中優(yōu)勢兵力搶占市場份額的最佳時(shí)機(jī)，若能乘勢擠占小天鵝的份額，美的在洗衣機(jī)行業(yè)就可以與海爾分庭抗禮，共享半壁江山。

　　格局篇 　三足鼎立

　　目前白電前三市場份額超過60%，呈現(xiàn)出明顯的三足鼎立局面?？照{(diào)由美的、格力、海爾對峙，洗衣機(jī)波輪被海爾、小天鵝、榮事達(dá)占據(jù)，滾筒則由海爾、小天鵝、西門子蠶食，冰箱則是海爾、新飛、美菱鼎立。其中小天鵝有“斯威特危機(jī)”，美菱則有李士**入美的，這些為未來的格局平添變數(shù)。

　　2005年美的整體銷售收入同比增長40%，面對各種不利因素如原材料價(jià)格不斷上漲、競爭日益激烈、人民幣的升值、還有出口退稅政策的調(diào)整、家電行業(yè)整體不景氣等，美的仍保持著穩(wěn)健發(fā)展的良好態(tài)勢，取得規(guī)模增長和效益提升的雙豐收。通過業(yè)務(wù)重組，抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)發(fā)展能力明顯增強(qiáng)，今年美的可望實(shí)現(xiàn)整體銷售收入550億元，出口22億美元的經(jīng)營目標(biāo)。近期，國內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)普遍看好美的前景，著名國際投行高盛七億元戰(zhàn)略投資美的電器變身二股東，海外資本的舉動(dòng)更加確認(rèn)了美的的前景，一個(gè)世界級白電巨子的輪廓已經(jīng)越加清晰。

　　在各方面支持下，2006年2月，總投資15億元的美的冰洗產(chǎn)業(yè)工業(yè)園奠基，僅在2006年內(nèi)，美的就已投入3.6個(gè)億打造了200萬臺新增產(chǎn)能，到2009年將成為擁有11條新增生產(chǎn)線、產(chǎn)能超過550萬臺的大型洗衣機(jī)制造基地。

　　會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。解讀美的的冰洗擴(kuò)張路徑，可以預(yù)期，美的在白電事業(yè)的規(guī)模很快將超越海爾，隨后將是海外市場的挑戰(zhàn)。美的似乎要將其在空調(diào)的跨欄功夫復(fù)制到冰洗行業(yè)，圖謀白電霸業(yè)之心昭然若揭。