又到中秋國(guó)慶佳節(jié)之際，精明的商家開始未雨綢繆，為促銷活動(dòng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大施拳腳，賺個(gè)盆滿缽滿?？傮w而言，雖然現(xiàn)在流行“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”的業(yè)內(nèi)說法，面對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)“無(wú)促不銷”的趨勢(shì)，商家們的表現(xiàn)各有千秋，大多數(shù)都不會(huì)對(duì)節(jié)假日的商機(jī)無(wú)動(dòng)于衷，基本上是大做還是小做，早做還是遲做的差別。筆者綜合自身在陶瓷行業(yè)的經(jīng)歷，試將他們的心態(tài)做法粗略分成四種“型”。

　　一、是強(qiáng)勢(shì)出擊型。這類客戶對(duì)國(guó)慶等節(jié)假日促銷給予了極高的期望，把促銷當(dāng)成了帶動(dòng)業(yè)績(jī)、品牌宣傳的一種重要手段，以至于認(rèn)為，一年上能夠搞幾場(chǎng)有影響力的大促銷，基本上一年的任務(wù)就能順利完成了。他們不單對(duì)五一、十一、元旦等重大節(jié)日趨之若鶩，對(duì)3.15、端午、教師節(jié)、情人節(jié)等小一點(diǎn)的節(jié)日也不放過，而且平時(shí)還會(huì)抓住新品上市、店面及建材市場(chǎng)周年慶等機(jī)會(huì)借題發(fā)揮，他們一般會(huì)提前一個(gè)月開始張羅，制定好促銷政策，訂制好促銷禮品及宣傳物料等等，并通過單張派發(fā)、電視、電臺(tái)等途徑進(jìn)行轟轟烈烈的宣傳造勢(shì);既然花了這么大的精力與財(cái)力，于是商家也將促銷期在節(jié)假日時(shí)間向前往后延伸。

　　如某華中地區(qū)經(jīng)銷商，早在8月20日就提前向總部申請(qǐng)做國(guó)慶促銷活動(dòng)方案，優(yōu)惠時(shí)間定在9月10日到10月8日，他計(jì)劃在8月底就開始布置和宣傳，這樣前后延伸，基本上9月、10月兩個(gè)月把國(guó)慶促銷作為重頭戲大做文章。

　　二、是率先攔截型。當(dāng)前，促銷活動(dòng)已經(jīng)成為了常態(tài)，特別到了五一、國(guó)慶等重大節(jié)日，提前一二個(gè)星期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，進(jìn)入膠著狀態(tài)，送禮、降價(jià)等聲浪此起彼伏，消費(fèi)者眼花繚亂，舉棋不定;隨著節(jié)假日競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有些商家已經(jīng)發(fā)展到提前二三十天攔截客戶，以期錯(cuò)開促銷高峰期，帶來(lái)較理想業(yè)績(jī)，對(duì)于節(jié)假日期間的促銷效果，反倒是心態(tài)淡然，能做到多少是多少，而不會(huì)像以往那樣非常重視。這正好應(yīng)了“金九銀十”的通俗說法，原來(lái)九月比十月更有價(jià)值啊!

　　時(shí)間提前太多也有一個(gè)弊端，因?yàn)楸姸鄻I(yè)主可能還處于觀望狀態(tài)，希望等著大多商家已經(jīng)出臺(tái)促銷政策才對(duì)比出手，因此，搞活動(dòng)也最好能獨(dú)出蹊徑，比如是周年慶、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)形式。

　　三、是機(jī)動(dòng)應(yīng)對(duì)型。在節(jié)假日活動(dòng)環(huán)節(jié)中，某些商家得悉同行祭出了罕見的火爆政策，感受到前所未有的沖擊壓力，于是主動(dòng)做出應(yīng)對(duì)措施，以從中分一杯羹。這是一種機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略，需要平時(shí)做好應(yīng)對(duì)的預(yù)案，或者在得悉信息時(shí)迅速做出決策。

　　華南區(qū)某經(jīng)銷商在8月底給筆者電話，態(tài)度很急切地告訴筆者，由于他得悉當(dāng)?shù)啬骋黄放拼蛩阍?月中旬率先舉辦了廠家展廳團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，擔(dān)心會(huì)搶走相當(dāng)一部分客戶，經(jīng)過探討，最終他決定也打出重拳與之競(jìng)爭(zhēng)。不與之進(jìn)行正面交鋒，而是巧妙地借著同行“廠家團(tuán)購(gòu)”的噱頭，打出“不到廠家同樣買廠價(jià)”的旗號(hào)，選擇一部分產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，并制定一些額外的優(yōu)惠政策，以圖把一部分客戶吸引過來(lái)。

　　四、是不動(dòng)聲色型。也并不是每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)節(jié)假日促銷都非常感冒的，還有小部分商家是不動(dòng)聲色，輕描淡寫。這可能有幾種原因，一是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的節(jié)假日市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，業(yè)主的要求越來(lái)越刁，常規(guī)的政策很難吸引到他們，除非是做出“大出血”的架勢(shì)，這使得他們感到吃力不討好，干脆以靜制動(dòng)，不趟這“渾水”了;還有一種情況是，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)在節(jié)假日與往常的銷量沒有太大的變化，因此，他們也沒有組織大型促銷的沖動(dòng)。

　　據(jù)了解，大舉促銷的情況多出現(xiàn)在離產(chǎn)地距離遠(yuǎn)的市場(chǎng)，因?yàn)樯碳移綍r(shí)庫(kù)存量大，資金流轉(zhuǎn)壓力較緊迫，更希望借助促銷拉動(dòng)銷量，而毗鄰產(chǎn)地的經(jīng)銷商因平時(shí)庫(kù)存很少，對(duì)促銷沒有那么熱衷，而且，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商品價(jià)格也相對(duì)更加透明。

　　另外，搞促銷也與商品的定位有關(guān)，一般中高定位的品牌產(chǎn)品市場(chǎng)上搞促銷勢(shì)頭最猛，因?yàn)槎▋r(jià)水平較高，可操作空間大，如果中低檔的大路貨，平時(shí)走薄利多銷的路線，那么，商家也極少搞促銷，因?yàn)榧词箮?dòng)業(yè)績(jī)，也不能獲得理想的利潤(rùn)回報(bào)。

　　兵無(wú)定勢(shì)，水無(wú)常形。以上分類只作一個(gè)粗線條的歸納，面對(duì)節(jié)假日這一個(gè)"黃金旺季"，不同的商家基于不同的判斷，做出了不同的決策，經(jīng)驗(yàn)做法多種多樣;筆者認(rèn)為，無(wú)論如何，我們都應(yīng)該根據(jù)自身的品牌經(jīng)營(yíng)情況、現(xiàn)有資源和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，掌握好火候與節(jié)奏，找到一條適合自己的節(jié)假日營(yíng)銷之道，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，在營(yíng)銷中保持較為積極主動(dòng)的姿勢(shì)