失誤之一：小品牌模仿大品牌。企業(yè)間相互模仿是陶瓷行業(yè)的“強(qiáng)項(xiàng)”。大家都知道這侵害了原創(chuàng)企業(yè)的利益，影響了行業(yè)的健康發(fā)展，然而大家就是癡心難改。因?yàn)榇蠹叶际巧馊?，賺錢(qián)要緊，至于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和行業(yè)健康發(fā)展，必須服從自己的“賺錢(qián)主義”!

　　在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)期，模仿的確使很多企業(yè)嘗到了甜頭，大家或多或少都會(huì)賺一把。現(xiàn)在到買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期，模仿就并非保賺不賠了。因此，我們不妨站在營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)談一下模仿可能帶來(lái)的幾種后果，以認(rèn)清哪些模仿會(huì)賺，哪些模仿會(huì)賠。

　　模仿無(wú)非下列三種情況：小品牌模仿大品牌的產(chǎn)品，大品牌模仿小品牌的產(chǎn)品，同等陶瓷品牌 之間的產(chǎn)品模仿。從營(yíng)銷(xiāo)角度上說(shuō)，小品牌模仿大品牌的產(chǎn)品顯然不夠明智。小品牌實(shí)力不大，缺少自主研發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用，模仿大品牌的暢銷(xiāo)產(chǎn)品似乎是條捷徑。可是，從產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)上，小品牌無(wú)法跟大品牌比，也就決定了其模仿的產(chǎn)品成本要比大品牌的高;另外，終端品牌影響力小，兩個(gè)店內(nèi)放著同樣的產(chǎn)品，估計(jì)小品牌售價(jià)比大品牌低5~10個(gè)百分點(diǎn)仍沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?？磥?lái)，小品牌是靠差異化經(jīng)營(yíng)取勝，而模仿大品牌明擺著是找著挨揍。而大品牌模仿小品牌情況要好的多。大品牌的規(guī)模效益決定了產(chǎn)品成本低，加上良好的品牌影響力，模仿小品牌的產(chǎn)品倒很容易反客為主，搶走小品牌的市場(chǎng)。如果大品牌想滅掉一個(gè)小品牌，只要跟緊模仿它的產(chǎn)品，搶走他的市場(chǎng)就可以搞定。當(dāng)然，小品牌太個(gè)性，且追求的是小市場(chǎng)，大品牌盲目模仿的收益不會(huì)大，有可能還會(huì)給真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。至于同等品牌之間的模仿，是競(jìng)爭(zhēng)的需要和必然，沒(méi)有什么大不了!

　　失誤之二：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)跟著暢銷(xiāo)品跑 作為生產(chǎn)商，只有將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出去，才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)利潤(rùn)，并維護(hù)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。因此，自己產(chǎn)品要與市場(chǎng)對(duì)接，要讓客戶(hù)順利接受，便是顛撲不破的真理。

　　新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，本身具有潛在風(fēng)險(xiǎn)，投入的研發(fā)費(fèi)用還是次要的，不足以對(duì)企業(yè)形成殺傷力，重要的是開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受，產(chǎn)品大量積壓便足以威脅企業(yè)健康。那么，在市場(chǎng)上找些暢銷(xiāo)產(chǎn)品，直接模仿或稍事改進(jìn)，跟著暢銷(xiāo)產(chǎn)品跑便成為企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一條捷徑。營(yíng)銷(xiāo)部喜歡的是市場(chǎng)上只要賣(mài)得火的產(chǎn)品，人家有咱們也要有，如果沒(méi)有就會(huì)指責(zé)生產(chǎn)部門(mén)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面工作不力;而生產(chǎn)部喜歡的是不用擔(dān)新產(chǎn)品不符合市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)的罪名，模仿市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)產(chǎn)品推出產(chǎn)品，如果賣(mài)得不好完全可以把責(zé)任推到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作不力?？磥?lái)，這不僅是條捷徑，還是營(yíng)銷(xiāo)部和生產(chǎn)部皆大歡喜的好路!只是，仿來(lái)又仿去，今天生產(chǎn)清淡雅致的，明天生產(chǎn)奢華張揚(yáng)的……企業(yè)的產(chǎn)品成了大拼盤(pán)，不能形成自己的風(fēng)格和主題。

　　這里一款大紅大綠的，那里一款素雅的……產(chǎn)品倒是五花八門(mén)，琳瑯滿(mǎn)目，什么樣的也有?？墒钱a(chǎn)品外觀效果不能互相兼容，導(dǎo)致了產(chǎn)品展示時(shí)效果大打折扣，于是也就很難產(chǎn)生銷(xiāo)售力。別人賣(mài)得好的產(chǎn)品，不一定你能賣(mài)得好。模仿也要先考慮一下這款產(chǎn)品適合不適合自己。如果適合模仿也無(wú)妨。但是不適合自己呢?那么無(wú)論市場(chǎng)上賣(mài)得多火，也別去管他!

　　失誤之三：配套跟著主磚跑。近幾年，產(chǎn)品配套在終端銷(xiāo)售中越來(lái)越重要!特別是仿古磚 產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品配套，多好的磚也突不出效果，銷(xiāo)售也就提不上去。很多企業(yè)都不惜投入較大的人力和財(cái)力，成立了專(zhuān)門(mén)的配套中心，針對(duì)自己的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)配套產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間應(yīng)用中的最佳搭配。其實(shí)，做配套的目的很明確：是為了更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品!賣(mài)產(chǎn)品是目的，做配套是手段，是為了輔助產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是，往往在做配套的過(guò)程中，由于沒(méi)有站在營(yíng)銷(xiāo)的立場(chǎng)上，結(jié)果成了為做配套而做配套。 比如，設(shè)計(jì)研發(fā)部剛推出一款產(chǎn)品，配套設(shè)計(jì)人員并不去考慮這款產(chǎn)品其實(shí)根本就不需要配套，或者現(xiàn)有的配套(原有產(chǎn)品的配套)已經(jīng)完全可以為這款產(chǎn)品提供到位的展示，或者部分地可以用到這款產(chǎn)品的展示上來(lái)，而是圍繞著這款產(chǎn)品(即標(biāo)題所說(shuō)的主磚)推出眾多配套，從花片到腰線(xiàn)再到切割和拼圖，五臟俱全。更有甚者，如果此款產(chǎn)品有五個(gè)色系，以上各配套便分別做五個(gè)色系。也不去想這些配套的花片花形、腰線(xiàn)或者切割方式，如果底色為白色當(dāng)然是非常漂亮的，如果底色變成了黑色系，效果不僅不理想，而且還很難看。這些都不管，只要配套全就好，只要有配套就好。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有個(gè)搞配套的人，為一片磚配了十幾款花片，真難為他了，他真是具有設(shè)計(jì)天賦，但是他對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是最大的敵人。他不知道，企業(yè)要的配套應(yīng)該是具有兼容性的，如果能完成展示效果應(yīng)該是越少越好，多了則對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大障礙。

　　如果配套多而雜，首先生產(chǎn)是個(gè)難題，接著是倉(cāng)儲(chǔ)壓力(包括場(chǎng)地和資金)、物流配送難度加大，而到了終端，展示變得復(fù)雜，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商很難完整地將設(shè)計(jì)方案執(zhí)行到位(畢竟他們不是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師)，結(jié)果是展示和銷(xiāo)售變得一團(tuán)糟，不但主磚賣(mài)不出去，還積壓下一大堆配套。其實(shí)聰明的配套應(yīng)該是把復(fù)雜的東西做簡(jiǎn)單，只有簡(jiǎn)單才能讓經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者很容易接受和執(zhí)行。

　　失誤之四：誤把配套當(dāng)主磚。配套的主要作用是幫主磚更好地完成對(duì)一個(gè)居住空間的裝飾，是一種錦上添花的行為，使空間變得更加漂亮，更能打動(dòng)裝修消費(fèi)者的心，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售主磚的目的。主磚是皮，配套是毛，做好配套固然重要，但做好主磚更重要，不然“皮之不存，毛將焉附”!

　　配套，他的身份就是配角!然而許多企業(yè)，卻把配套拿到很高的位置來(lái)看，甚至把其拿到主磚的地位來(lái)考慮，投入巨大人力和物力及研發(fā)成本搞配套開(kāi)發(fā)。要知道企業(yè)的資源是有限的，如果在這方面花費(fèi)精力太大，就無(wú)疑會(huì)影響主磚的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)又加重了企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)管理。如果是一家有相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)，自己開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)配套也未見(jiàn)得好，至于沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)，這樣做就不能不算作失誤了。本來(lái)實(shí)力就不強(qiáng)，這樣一折騰，分散了自己的精力，主磚和配套都搞不好，不能產(chǎn)生很大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更無(wú)法帶來(lái)多大的效益。 　其實(shí)，現(xiàn)在有不少專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)配套的企業(yè)，完全可以交由他們幫你開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)配套，或者直接從他們那里買(mǎi)回產(chǎn)品配套，只要能配好你的主磚就可以了，無(wú)須管其花色獨(dú)特不獨(dú)特，款式新穎不新穎。對(duì)消費(fèi)者來(lái)就，只要能配好你的主磚，只要你的主磚有競(jìng)爭(zhēng)力，他們并不在乎這個(gè)配套別的企業(yè)有沒(méi)有(主磚他們倒在意)。因?yàn)楫吘惯@只是主磚的配飾，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的比重中又不大。因此，莫誤把配套當(dāng)成主磚。

　　失誤之五：盲目拓寬產(chǎn)品線(xiàn)。產(chǎn)品線(xiàn)的寬度，是個(gè)生產(chǎn)問(wèn)題，事關(guān)企業(yè)合理使用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、流動(dòng)資金及倉(cāng)儲(chǔ)等;更是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，一旦企業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)與銷(xiāo)售不般配，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)大量庫(kù)存。

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線(xiàn)到底要多寬?應(yīng)該說(shuō)，這取決于企業(yè)的整體市場(chǎng)銷(xiāo)售量和生產(chǎn)能力。事實(shí)上，這點(diǎn)大概是人人皆知的事，重要的是在日常操作中能否這樣操作，因?yàn)橥饬?huì)影響人的思維整體性和嚴(yán)謹(jǐn)性。比如，一線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，總希望自己企業(yè)的產(chǎn)品要款式全、規(guī)格多，給終端客戶(hù)更多的選擇空間，以此推動(dòng)銷(xiāo)售額。當(dāng)然這對(duì)提高銷(xiāo)售的確是切實(shí)可行的方法。他們從終端回來(lái)，總是指出某某品牌的產(chǎn)品系列有多少，花色品種是多全，搭配出的空間有多美，給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)有多大，不斷地向營(yíng)銷(xiāo)老總和設(shè)計(jì)人員反映自己企業(yè)的產(chǎn)品單一，在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。作為市場(chǎng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)員，崗位決定了他們不會(huì)考慮太多，只是從自身利益出發(fā)考慮問(wèn)題，從來(lái)不會(huì)去想自己企業(yè)與別的企業(yè)在規(guī)模上有沒(méi)可比性，在銷(xiāo)售上有沒(méi)有可比性，惟一的要求就是希望企業(yè)提供足夠多的產(chǎn)品，或多或少會(huì)提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？墒牵岣叩哪屈c(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，與公司為此付出的代價(jià)大多時(shí)候是不成反比。

　　企業(yè)的最終目標(biāo)是健康發(fā)展和持續(xù)的獲利能力，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)不僅要提高銷(xiāo)售，還必須有利于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)。遇到這種情況，營(yíng)銷(xiāo)老總和負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、規(guī)劃的人是否能夠保持冷靜，不被外力所左右就至關(guān)重要。假如產(chǎn)能小，較寬的產(chǎn)品線(xiàn)就會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)線(xiàn)經(jīng)常轉(zhuǎn)產(chǎn)，影響正常的生產(chǎn)效率，提高生產(chǎn)成本;而銷(xiāo)售額不能相應(yīng)地增長(zhǎng)，哪怕生產(chǎn)能力允許，加一款產(chǎn)品線(xiàn)，隨著帶來(lái)的是一款產(chǎn)品的庫(kù)存，還有流動(dòng)資金的占用。