百思買四大經(jīng)營(yíng)特征 展連鎖業(yè)未來博弈 

　　當(dāng)前中國(guó)前十的連鎖企業(yè)中有三家是家電連鎖企業(yè)，國(guó)美、蘇寧和五星。06年5月12日，百思買正式向外界宣布，以控股的方式實(shí)現(xiàn)了對(duì)江蘇五星電器的收購(gòu)。至此，中國(guó)家電連鎖企業(yè)前三強(qiáng)：國(guó)美、蘇寧和百思買。這和世界零售100強(qiáng)排行榜的比例幾乎一致，在近幾年該排行榜中大體有10%左右的是大型專業(yè)連鎖店，其中有三分之一左右為家電連鎖企業(yè)。 

　　家電零售業(yè)中全球最大的企業(yè)為美國(guó)的百思買(BestBuy)，其僅在過去的20年里成為北美洲最著名的零售品牌之一。從1983年開出了第一個(gè)大型商場(chǎng)“百思買”的黃色標(biāo)簽商標(biāo)開始廣為人知。本著**大箱產(chǎn)品和專注于專業(yè)零售領(lǐng)域的理念，百思買創(chuàng)造了今天超過250億美元的年收入。至2004年3月，它在北美已經(jīng)擁有了超過750家店，并且每年以70~80家的速度增長(zhǎng)，已成為北美第一號(hào)家電、個(gè)人電腦、娛樂軟件和器具的零售商，占有16%的市場(chǎng)分額。其經(jīng)營(yíng)特征有： 

　　1.業(yè)態(tài)模式單一，不斷降低成本

　　百思買創(chuàng)造了家電銷售的一種新型業(yè)態(tài)模式：大型家電專業(yè)店＋連鎖經(jīng)營(yíng)。大型家電專業(yè)店與傳統(tǒng)專業(yè)店不同，其規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)千平方米，選址一般遠(yuǎn)離店鋪?zhàn)饨鸢嘿F的中心商業(yè)區(qū)，商品采取倉(cāng)儲(chǔ)式陳列或樣品陳列，這樣既可以匯集眾多品牌的商品，為顧客提供選擇上的便利，又大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，取得競(jìng)爭(zhēng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。作為新的業(yè)態(tài)，它從一開始就做到了與微利時(shí)代相適應(yīng)。同時(shí)大型家電專業(yè)店的連鎖化經(jīng)營(yíng)，很容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，一家店2000平方米，20家店就是4萬平方米，如果達(dá)到100家店，就是20萬平方米，這20萬平方米專營(yíng)家電，一年可以實(shí)現(xiàn)百億元的銷售額，足可以控制任何一個(gè)家電生產(chǎn)廠家，取得最為優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，同時(shí)大規(guī)模運(yùn)作可使單位經(jīng)營(yíng)成本降低。 

　　百思買在單一業(yè)態(tài)模式的基礎(chǔ)上同時(shí)實(shí)施成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，保證顧客以最低廉的價(jià)格買到家電產(chǎn)品。在商品購(gòu)進(jìn)、賣場(chǎng)布局、人員安排等多方面努力降低成本，同時(shí)降低利潤(rùn)率，其銷售利潤(rùn)率和純利率分別保持在16%和1%左右，顯示出長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　2.服務(wù)和在線交易是制勝的法寶

　　打開百思買的網(wǎng)站，你很容易就能找到各種產(chǎn)品的購(gòu)買指導(dǎo)。在家電、計(jì)算機(jī)、數(shù)碼等板塊下都有獨(dú)立的研究中心，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化的方案建議。要是買了新房，或者需要重新裝修房子，你可以走進(jìn)百思買的概念店，很容易地找到GeekSquad的服務(wù)咨詢專家，幫你擬定家庭娛樂中心布線、安裝和應(yīng)用方案。只須花150美元標(biāo)準(zhǔn)咨詢費(fèi)，專家就會(huì)去顧客家里登門拜訪，現(xiàn)場(chǎng)制定方案。當(dāng)你最終決定在百思買采購(gòu)，咨詢費(fèi)將沖賬免除。 

　　這是百思買的商業(yè)模式，也是其為加強(qiáng)和開拓家庭服務(wù)安裝業(yè)務(wù)推出的新舉措，并為此專門收購(gòu)了計(jì)算機(jī)維修安裝公司GeekSquad。這些新穎服務(wù)將為百思買創(chuàng)造20%的增長(zhǎng)，確保百思買一貫的20%以上的投資回報(bào)率。 

　　此外，百思買通過調(diào)查得知，顧客購(gòu)買家電產(chǎn)品最關(guān)注的三個(gè)要素是：親切可信賴的導(dǎo)購(gòu)員，快速購(gòu)物，售后服務(wù)等?！耙虼?，百思買的導(dǎo)購(gòu)員區(qū)別于中國(guó)廠商派到賣場(chǎng)的銷售代表，他們不進(jìn)行推銷活動(dòng)，只進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)，在顧客需要時(shí)出現(xiàn)。同時(shí)建立顧客信息系統(tǒng)提供充分的商品信息，回答顧客詢問。這樣做可以大大減少導(dǎo)購(gòu)人員，同時(shí)提高了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度。” 

　　3.自建購(gòu)并雙向擴(kuò)張 

　　百思買初期業(yè)是一自己建店為主，后來采取自建和并購(gòu)兩種發(fā)展方式。百思買隨著店鋪數(shù)快速增加，在零售百?gòu)?qiáng)中的排位不斷前移，1997年僅有284家店鋪，1998年311家，2000年達(dá)到1742家，由位居世界零售百?gòu)?qiáng)第45位前生至36位，2002年升至31位。銷售額與店鋪面積成正比，增大單體面積和多開店鋪是銷售額提高有效的方法。單體面積不可能無限制的擴(kuò)大。因?yàn)樯痰暧凶约合拗频纳倘Γ瑔误w的面積擴(kuò)得再大，商圈面積并不會(huì)隨著單體而積的擴(kuò)大而變得很大。而多店鋪發(fā)展則會(huì)使商圈擴(kuò)大，從而使銷售額增加。 

　　4.與供貨商關(guān)系緊密 

　　百思買在美國(guó)市場(chǎng)與供貨商一直保持著比較和諧的一種“競(jìng)合關(guān)系”。收購(gòu)五星后百思買宣稱會(huì)改變國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)，從結(jié)算方式等方面考慮上游廠商利益，并稱將保證上游廠商15%的毛利。 

　　國(guó)美、蘇寧的借鑒模式： 對(duì)于國(guó)美等中國(guó)家電連鎖企業(yè)來說，具備了部分成為世界著名零售企業(yè)的特征，例如發(fā)展單一業(yè)態(tài)、實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、進(jìn)行多店鋪化發(fā)展等。今后需要進(jìn)一步強(qiáng)化的部分在于提升服務(wù)形象，商品多樣化，降低流通成本，提高盈利能力。 

　　百思買、國(guó)美、蘇寧三足鼎立？ 

　　國(guó)外家電連鎖企業(yè)進(jìn)入中國(guó)以后，有幾點(diǎn)“水土不服”：國(guó)外家電連鎖企業(yè)銷售商品的毛利率很高，但在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，不太可行；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同，也決定了它最擅長(zhǎng)操作的銷售模式、管理模式會(huì)存在嚴(yán)重的水土不服，目前中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀是冰箱、洗衣機(jī)、彩電等傳統(tǒng)家電在國(guó)內(nèi)家電賣場(chǎng)銷量達(dá)60%以上，而準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外同行在這部分產(chǎn)品中的比例只有6%；消費(fèi)者文化不符合。 

　　然而，百思買在企業(yè)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)資源、業(yè)態(tài)生命力、流通成本、盈利能力等諸多方面有很大的優(yōu)勢(shì)。百思買坐擁大量資本，可以冒3-5年虧損的代價(jià)，可以先巨資投入信息技術(shù)、物流配送、人力資源等短期收益并不明顯的“軟件”建設(shè)，隨后進(jìn)行店鋪投資、商品經(jīng)營(yíng)。而且由于百思買采用全球采購(gòu)系統(tǒng)，與廠商談判價(jià)格會(huì)呈現(xiàn)極大優(yōu)勢(shì)，廠商自然會(huì)給與更多的讓步。更為重要的是，百思買采購(gòu)體系是全球性的，必定會(huì)把世界各地的知名電器放到貨柜上，從而調(diào)整了五星現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)和品牌結(jié)構(gòu)，像咖啡機(jī)、垃圾處理器等新型家電將會(huì)在中國(guó)各大中城市出現(xiàn)。家電連鎖企業(yè)未來的博弈還需觀望。