衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費(fèi)品，在大眾的消費(fèi)中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會(huì)存在一些困惑，總覺(jué)得生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈。以下就是英仕(bathplus)衛(wèi)浴在品牌營(yíng)銷過(guò)程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來(lái)的，同時(shí)英仕(bathplus)衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道，與眾多經(jīng)銷商分享。

　　困惑一：大品牌在消費(fèi)者心中先入為主，其他品牌難以說(shuō)服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

　　解決之道：隨著人們消費(fèi)的日益理性，品牌意識(shí)日益加強(qiáng)。經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)品牌。

　　所謂的大品牌、知名品牌都是相對(duì)而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價(jià)值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說(shuō)有某個(gè)品牌在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，占據(jù)絕對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)。全世界知名的品牌、全國(guó)知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。

　　所以經(jīng)銷商在品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，除了突出自己的價(jià)格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)技巧、老用戶回頭率等。根據(jù)英仕(bathplus)衛(wèi)浴的經(jīng)驗(yàn)，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來(lái)源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶的相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當(dāng)我們經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會(huì)源源不斷，代理的品牌無(wú)形中也會(huì)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大影響力。

　　這里要特別提醒經(jīng)銷商，品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營(yíng)，挖掘代理品牌的賣點(diǎn)，就會(huì)四兩撥千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作為的奇功。

　　困惑二：生意越做越大，庫(kù)存也隨之增加，現(xiàn)金流總是不理想。

　　解決之道：當(dāng)生意做大了，庫(kù)存的增加是必須的，這樣才能很好服務(wù)分銷商，服務(wù)團(tuán)購(gòu)客戶，做出快速的市場(chǎng)反映。但是庫(kù)存不是越大越好，因?yàn)閹?kù)存不會(huì)替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫(kù)存轉(zhuǎn)起來(lái)才能賺錢。英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商要掌握控制庫(kù)存的方法，對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。

　　經(jīng)銷商必須隨時(shí)關(guān)注每個(gè)商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時(shí)對(duì)呆滯庫(kù)存進(jìn)行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計(jì)或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強(qiáng)的庫(kù)存意識(shí)，也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識(shí)。

　　記住，不是“很好賣，總有一天能賣掉”的產(chǎn)品就可以進(jìn)多，而必須長(zhǎng)期保有資金成本的觀念。

　　現(xiàn)金流可以說(shuō)是企業(yè)的命脈，特別是對(duì)于生意量還不是很大的經(jīng)銷商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽(yù)，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽(yù)上一定要長(zhǎng)期篤信，將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。不要認(rèn)為“總是會(huì)給你匯錢的，不差一兩天”。有時(shí)幾個(gè)簡(jiǎn)單的自我認(rèn)為，就會(huì)在不知不覺(jué)中影響我們?cè)谛袠I(yè)中的信用。

　　另外，經(jīng)銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發(fā)生信用的合作關(guān)系，不僅提高銀行的信用評(píng)分，還能增加可利用的應(yīng)急資金。