3現(xiàn)在是廠商關系最為微妙和敏感的時期。

　　在今年上半年，作為全球通訊巨頭的諾基亞出了個"渠道門"事件：5月下旬，全國200多家諾基亞經(jīng)銷商曾到湖南長沙**，討論聲討諾基亞；而在6月份，杭州的諾基亞經(jīng)銷商也掛出了寫有"諾基亞還錢"的橫幅；在山東，40家渠道廠商拒賣諾基亞手機。在這當中，最直接的原因就是諾基亞對"竄貨"經(jīng)銷商給予了嚴厲處罰，這一事件至今還沒有妥善解決。

　　若在前幾年，作為經(jīng)銷商財神爺、市場龍頭老大的諾基亞采取這樣的市場保護措施，也許并不會遇到如此激烈的反彈，但今時不同往日，嚴峻的市場形勢加劇了廠商矛盾。

　　據(jù)悉，自金融危機以來，手機銷量出現(xiàn)了明顯的下滑，加上國內(nèi)的手機廠商越來越強勢，用戶的選擇也多樣化了，先前占據(jù)中國手機市場近40%份額的諾基亞銷售已開始出現(xiàn)下滑。之前，經(jīng)銷商銷售諾基亞的手機，意味著穩(wěn)定的客源、不錯的收入，而且?guī)缀醪淮嬖趬贺洭F(xiàn)象，但現(xiàn)在為了完成銷售任務、為了生存以及多方原因，經(jīng)銷商不得不私下"竄貨"。

　　市場放緩，蛋糕小了，利益沖突就多了，矛盾也就更加激烈！諾基亞以前讓經(jīng)銷商吃肉，現(xiàn)在喝涼水，甚至生存都難，那誰也受不了，"官逼"，"民反"哪！

　　同樣，陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，"賣建材發(fā)大財"的好日子也一去不復返了。

　　據(jù)本報調(diào)查，面對市場銷售疲軟，諸多商家今年普遍選擇了更新門面形象、加強終端市場推廣、聘請更多業(yè)務人員開拓分銷網(wǎng)絡和市場，而且對于工程、隱形渠道的開發(fā)，更是鉚足了勁，這直接導致經(jīng)營成本的上漲，利潤和銷售額卻沒有同比增長。而且為了爭奪工程、裝修項目，利潤點還在被"甲方"一點點"掠奪"。

　　做經(jīng)銷商不容易，做一個讓廠家滿意的商家更難。

　　為了實現(xiàn)銷售增長，企業(yè)不外乎兩種舉措：一是推力，由企業(yè)向經(jīng)銷商下達銷售目標、壓貨；另一方面則是拉力，通過企業(yè)產(chǎn)品、品牌、營銷等自身舉措吸引消費者購買。前者只是完成產(chǎn)品由廠家轉移到區(qū)域商家，是庫存的轉移，而后者才是真正的產(chǎn)品銷售。而壓貨因為是企業(yè)、業(yè)務部門以及業(yè)務人員完成銷售業(yè)績的最快捷辦法，這就造成這樣一道風景：企業(yè)老板向業(yè)務部門下達銷售指標，業(yè)務部門老總將任務下發(fā)到各地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員，業(yè)務人員的銷售業(yè)績又只能通過經(jīng)銷商進貨來實現(xiàn)，最終庫存落在了商家身上。更有甚者，為回籠資金，部分廠家采取經(jīng)銷商"淘汰制"，大量更換代理商，從而讓新的商家再進貨，從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品庫存轉移。

　　近來市場雖然有所回暖，從目前市場表現(xiàn)來看，壓貨現(xiàn)象在陶瓷行業(yè)正有愈演愈烈之勢，而最容易激起廠商矛盾的因素就是銷售任務、廠家支持力度及返點等，庫存壓力更是首當其沖。

　　繁榮最容易掩蓋不足，當危機來臨時，廠商關系將變得更加微妙而敏感，這就需要上游廠家慎重對待渠道任務，多體諒和關心商家，讓他們感受到企業(yè)給予的溫暖和支持，而絕不僅僅是甩一堆冷冰冰的銷售任務。想一想，經(jīng)銷商連諾基亞這樣的大腿都敢"擰"，何況我們陶瓷行業(yè)企業(yè)還只是小"胳膊"而已。