隨著家電巨頭國美、蘇寧連鎖企業(yè)在一、二級市場以驚人的速度加快布局外，TCL、格力等家電企業(yè)也在籌建自己的渠道。在倡導終端為王的時代，掌握渠道，擁有自己品牌忠誠的經(jīng)銷商就顯得格外重要，也是制造商搶占市場份額、提升品牌知名度的有效途徑。同時對于如何加強這些對企業(yè)來說至關重要的經(jīng)銷商的管理也使得許多企業(yè)陷入“囚徒的困惑”。不敢強勢，或者說不能強勢是現(xiàn)存品牌區(qū)域代表的無奈難道真的就不能對品牌的經(jīng)銷商進行控制性管理，或者在許多時候表現(xiàn)強勢嗎？我們不妨從以下幾個方面分析：

    一、廠商關系搏弈

    廠家與經(jīng)銷商的關系一直都是一種矛盾的結(jié)合體，無論從利益的得失和管理的方式、還是渠道的依賴等等方面都存在一種兩難境地。既是利益的相互依存，又是一條船上兩顆心思的朋友！國與國之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友！何況是廠商之間呢？
　
    二、管理現(xiàn)狀分析 

    許多家電企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理上目前基本是秉承傳統(tǒng)的操作模式，即在所在的省會設立相應的分公司或者辦事處。在地級城市一般設立小型的辦事機構(gòu)或者單兵作戰(zhàn)（知名品牌黑電除外）一個人員負責整個地級市場，這樣的方式目前極為突出。作為廠家派出的人員許多時候因為過多依賴經(jīng)銷商對渠道的控制、對市場缺少宏觀和長遠的考慮、對提高自己業(yè)務水平的懈怠、等等，造成對經(jīng)銷商過度的依靠或者說膽怯！無法表現(xiàn)企業(yè)的強勢，更無法實現(xiàn)對經(jīng)銷商管理上的強勢！許多在需要經(jīng)銷商回款的時候，面對經(jīng)銷商‘喝一杯回十萬’這樣的事情也不是空穴來風了。 

    那么如何加強對經(jīng)銷商的管理，如何實現(xiàn)對市場的有效控制，如何使自己的品牌獲得應有的尊敬和市場地位呢？作為知名品牌一線市場操作多年的經(jīng)驗，筆者認為可以從以下幾個方面著手： 

    1、 維護品牌形象，做經(jīng)銷商熟悉自己品牌的老師。

    作為品牌在所在區(qū)域的負責人，首先自己要熟悉自己產(chǎn)品，要了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、賣點、型號，使得經(jīng)銷商接受企業(yè)的操作思路與方式。對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行產(chǎn)品知識培訓，借助經(jīng)銷商的資源使自己的產(chǎn)品順利打開局面。當經(jīng)銷商的業(yè)務員對你的 產(chǎn)品非常熟悉的情況下一般他與客戶溝通的時候往往會不自覺的介紹你的產(chǎn)品。心理學曾分析人的行為在某些時刻會介紹自己最熟悉的東西！因為這樣出錯的概率非常小。 

    當企業(yè)取得成績和榮譽的時候要第一時間象經(jīng)銷商宣貫，倍受爭議的傳銷組織之所以短時間趨之若騖也許得益于精神上的控制或者說洗腦！作為品牌的授權(quán)人為何不可以對經(jīng)銷商進行正確的、有效的洗腦呢？事在人為，相信經(jīng)銷商面對一個對自己企業(yè)如此忠誠的代表，難道會對他的產(chǎn)品沒有信心嗎？同時，作為行業(yè)的專家，你提出的建議和意見難道經(jīng)銷商會不對你刮目相看嗎？這也是你在經(jīng)銷商面前樹立自己形象和威信的第一步，這是很重要的前提，也是后期操作順利的基礎。

    2、 掌握經(jīng)銷商的庫存狀況，掌控對品牌重要的20%的客戶。

    掌握經(jīng)銷商的庫存，有利于全面判斷短時期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，了解產(chǎn)品被市場接受的反應速度，同時有助于真實判斷經(jīng)銷商的資金使用效果，利潤狀況。這一點十分重要，相信所有的經(jīng)銷商當你要求他回款的時候，應該沒有一個會十分爽快的 就把匯票拿給你，也許每一次都會不自覺的抱怨：你的產(chǎn)品賣不動、占用我多少資金、不賺錢，等等。這時候要學會利用你的數(shù)據(jù)讓數(shù)字說話，庫存是最真實的數(shù)字，也是你爭取最大化回款的有利武器。讓你的經(jīng)銷商閉嘴！這也是你要強勢的表現(xiàn)！