2010年乃至今后數(shù)年，金融風(fēng)暴的縱深席卷讓未來(lái)的形勢(shì)撲朔迷離，復(fù)蘇前景尚不明朗。在此大背景下，作為涂料工業(yè)——一個(gè)與諸多行業(yè)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)息息相關(guān)的依附型行業(yè)，其企業(yè)如何從營(yíng)銷(xiāo)層面展開(kāi)絕地反擊戰(zhàn)，渡過(guò)危難的歲月？抓住大客戶，成為涂料危機(jī)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵所在。

　　抓住大客戶這個(gè)觀點(diǎn)看似盡人皆知，但簡(jiǎn)單的東西能堅(jiān)持做到就是不簡(jiǎn)單。試看今日涂料界那些修成正果者，又有哪個(gè)不是腳踏實(shí)地地做好貌似簡(jiǎn)單之事呢？

　　大客戶誰(shuí)都知道抓，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的客戶管理問(wèn)題，涂料行業(yè)能做到的又有幾家呢?所以，在危機(jī)感強(qiáng)烈的背景下，檢討深思這個(gè)課題，對(duì)推動(dòng)企業(yè)以嶄新視覺(jué)審視價(jià)值客戶、深度拓展價(jià)值客戶關(guān)系、發(fā)掘大客戶價(jià)值潛力，可謂正當(dāng)其時(shí)，這也是在風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在。

　　面對(duì)大客戶，涂料營(yíng)銷(xiāo)界人士一般都知道運(yùn)用二八定律，把一定區(qū)域市場(chǎng)的客戶按銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額大小排序，累加達(dá)到總額度80%的那些客戶基本可歸結(jié)為大客戶。但有些涂料企業(yè)也依照二八定率進(jìn)行了客戶管理，結(jié)果卻不甚理想，這又是什么緣故呢?

　　目前在大客戶的管理方面，涂料企業(yè)常見(jiàn)做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、大客戶的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶價(jià)值開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動(dòng)、零碎、粗糙。

　　首先，在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶所處類(lèi)型。借用波士頓矩陣法，綜合其當(dāng)前及未來(lái)價(jià)值，客戶一般可分為：金牛型、明星型、瘦狗型、野貓型四類(lèi)。

　　金牛型，與企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)期比較穩(wěn)定，足以影響整體銷(xiāo)售及盈利局面，一般為大客戶，但成長(zhǎng)進(jìn)入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長(zhǎng)速度較快，當(dāng)前可能剛起步，但具備較大的未來(lái)涂料市場(chǎng)潛在價(jià)值；瘦狗型，自身經(jīng)營(yíng)能力一般，業(yè)績(jī)平平，價(jià)值和潛力均乏善可陳；野貓型，不僅讓你賺不了錢(qián)，賣(mài)不好貨，而且給品牌形象、市場(chǎng)口碑均帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。