今天我們面臨的是一個(gè)個(gè)性化、信息化的時(shí)代，原有的銷(xiāo)售形式已發(fā)生了變化。營(yíng)銷(xiāo)涉及到具體的操作問(wèn)題，但首先要解決認(rèn)識(shí)上的轉(zhuǎn)變。因此說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)首先是一個(gè)課題。

營(yíng)銷(xiāo)從企業(yè)的末端到企業(yè)的前端

    在目前國(guó)內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，身在陶瓷行業(yè)的為內(nèi)人士都能感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和無(wú)情。而相對(duì)感覺(jué)到的是陶瓷營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法也更趨于多元化，從以前的單一銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)步。特別是今年以來(lái)，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)以文化和概念為突破的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案已取得不菲的成績(jī)，這也是中國(guó)陶瓷行業(yè)成熟的標(biāo)志。在今年的陶瓷行業(yè)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人士越來(lái)越感覺(jué)到市場(chǎng)的艱難、消費(fèi)者的挑剔，但誰(shuí)又真正的去研究、去領(lǐng)悟消費(fèi)者的真正購(gòu)賣(mài)需求。所以說(shuō)，現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)理解的過(guò)程，只有對(duì)消費(fèi)者完全了解和理解，才能生產(chǎn)出來(lái)消費(fèi)者喜歡并實(shí)用的東西，才會(huì)被市場(chǎng)接受，因此你也才會(huì)有更廣闊和市場(chǎng)前景。

    在陶瓷行業(yè)這個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)和環(huán)境中，銷(xiāo)售已從企業(yè)的末端移到了企業(yè)的前端。也就是說(shuō)，不是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)什么再想辦法往外賣(mài)，而是在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要搞創(chuàng)意，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，是在生產(chǎn)之前就有了營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。所以說(shuō)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是在貫徹一種獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。在企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，技術(shù)雖然重要，但你的產(chǎn)品首先必須得有市場(chǎng)、有客戶，這也就是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。作為企業(yè)最重要的領(lǐng)導(dǎo)人，首先就是要抓營(yíng)銷(xiāo)，從某些方面來(lái)講，企業(yè)家也就是生意人。在企業(yè)里面，每個(gè)員工也都要必須承擔(dān)起營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，無(wú)論那個(gè)環(huán)節(jié)如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，都會(huì)使企業(yè)處于被動(dòng)局面。

營(yíng)銷(xiāo)把思想變成方案銷(xiāo)售

    先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想不是憑空產(chǎn)生的，更不是那些自稱(chēng)天才的人物的突發(fā)奇想，更是對(duì)消費(fèi)者的深刻理解；來(lái)自于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確判斷；來(lái)自于對(duì)社會(huì)需求的認(rèn)識(shí)，由此產(chǎn)生先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。在這種理念的指導(dǎo)下，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，重要的是創(chuàng)造差異性。

     近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)中，一些較成功的銷(xiāo)售案例表明，一個(gè)好的方案、一個(gè)好的創(chuàng)意、一個(gè)豐富的文化概念都能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的成功。大凡這此個(gè)案都是把產(chǎn)品銷(xiāo)售變?yōu)榉桨镐N(xiāo)售，是取得營(yíng)銷(xiāo)成功的重要思路。如前些時(shí)蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的瑚珀石等等，都把營(yíng)銷(xiāo)思想轉(zhuǎn)換為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，從某些方面迎合了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使銷(xiāo)售達(dá)到理想效果。

    作為陶瓷企業(yè)必須明白，你的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，用是一個(gè)方面，但最重要的是滿足需要。特別是生活水平達(dá)到一定程度消費(fèi)者更要滿足一種個(gè)性化的需要，僅靠產(chǎn)品是無(wú)法達(dá)到的，這時(shí)就要借助于方案銷(xiāo)售，賦于產(chǎn)品理念和個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)方案銷(xiāo)售，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)的飛躍。在陶瓷行業(yè)中，人們最熟悉的仿古磚市場(chǎng)有一個(gè)品牌“馬可波羅”可謂方案與文化營(yíng)銷(xiāo)的一在典范。馬可波羅的成功方案在為內(nèi)引起了一聲方案營(yíng)銷(xiāo)革命，于是出現(xiàn)了一個(gè)“馬可”族的興起。近來(lái)，在陶瓷行業(yè)內(nèi)又有什么“砂巖石”、“新古典概念磚”等等的興起，這是陶瓷行業(yè)已懂得把產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)榉桨笭I(yíng)銷(xiāo)的一大突破。營(yíng)銷(xiāo)在于提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是對(duì)消費(fèi)者理解的過(guò)程，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品在于商品所提供的的價(jià)值。一塊普通的陶瓷磚，貼墻也好、貼地也好，是一種實(shí)用消費(fèi)。如果這片磚有一定的文化背景、有一定價(jià)值理念，同樣是貼地貼墻，消費(fèi)者的感覺(jué)就會(huì)不一樣。所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)要從關(guān)注消費(fèi)者的生活質(zhì)量入手，這樣才更人性化、才更容易讓消費(fèi)者接受、消費(fèi)者才更愿意掏腰包。

    賦于商品以外的內(nèi)涵，就會(huì)使普通的商品變?yōu)檎滟F的商品。如上海一個(gè)舊報(bào)紙收藏家，想把這些大量的舊報(bào)紙換成錢(qián)，后來(lái)一個(gè)朋友給他出主意，把這些報(bào)紙以生日禮物送給老人，讓他知道幾十年前的這天，他出生的時(shí)候世界上都發(fā)生了什么事情，結(jié)果這一著深受老年人喜愛(ài)，作為晚輩也愿意掏錢(qián)獻(xiàn)上這一份孝心。于是，舊報(bào)紙成了寶貝，并賣(mài)出了一個(gè)好價(jià)錢(qián)。這就是從理解消費(fèi)的基礎(chǔ)上，提升到了生活的關(guān)注方面，于是他們?nèi)〉昧顺晒Α?

    在我們衛(wèi)浴五金的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一家整體廚衛(wèi)公司在產(chǎn)品的訴求點(diǎn)上只一味的訴求產(chǎn)品技術(shù)如何優(yōu)良、性能如何可靠；而另一家則從人性化的角度出發(fā)，從關(guān)注人的生活質(zhì)量入手，大力宣傳“提高生活質(zhì)量

    從整體廚衛(wèi)開(kāi)始，很容易就引起了消費(fèi)者的共鳴，自然受到消費(fèi)者青睞。前者只宣傳產(chǎn)品功能，后者把質(zhì)量和關(guān)注生活聯(lián)系起來(lái)，就是一種獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。這一簡(jiǎn)單案例看似簡(jiǎn)間，他卻含蓋了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)真正對(duì)消費(fèi)者理解的過(guò)程在轉(zhuǎn)變。這說(shuō)明，商品的銷(xiāo)售與生活聯(lián)系在一起就會(huì)起到意想不到的效果。