突如其來的金融風(fēng)暴，仿佛打亂了一些原本對市場有著全副準(zhǔn)備的家居賣場的計劃。珠三角家具報記者在去年就已經(jīng)看到相關(guān)專家的預(yù)測，2008年將是家具賣場全面擴(kuò)張的一年。事實也證明，在過去的一年內(nèi)，幾乎每天都有新的賣場在不同的地方開業(yè)。華南，紅星的進(jìn)駐、金海馬的崛起、好百年E購店開業(yè)、國外家居品牌搶灘登陸;華東，宜家第六家分店在南京開業(yè)，第六空間創(chuàng)新引導(dǎo)生活，紅星極速擴(kuò)張;西部，成都家具產(chǎn)業(yè)園商業(yè)用地正式招商，八一、太平園重振旗鼓……

　　在家具賣場高調(diào)前進(jìn)的路上，記者疑惑，市場空間真有這么大嗎?一位不愿透露姓名的賣場負(fù)責(zé)人說，目前很多新開的賣場，實際上也存在招商招不到的情況，即使沒有金融風(fēng)暴的襲擊，也不一定能夠順利招商。賣場不斷地開，招商卻遭遇滑鐵盧?招商都招不到的話，那么多的賣場開設(shè)出來，意義何在?

　　更大的市場空間在終端

　　“危機(jī)天天有，困難沒有找到我?！?008年12月29日，浙江省杭州市江南家居廣場董事長王培連滿懷信心地對珠三角家具報記者說。 
 
　　據(jù)珠三角家具報記者了解，杭州市**對市政規(guī)劃有著完善的構(gòu)思，為此，在家具賣場的興建上，杭州有著良好的氛圍去開設(shè)一些比較大型的一站式的家具賣場。江南家居在1997年就已經(jīng)成立，從當(dāng)時的6、7千平米的賣場，到2004年一次性規(guī)劃到位的12萬平米的一站式家具商城，十年間只發(fā)展了兩個賣場，總體發(fā)展速度較慢。

　　但是，近兩年，江南家居的快速提升，無疑迎合家具賣場不斷擴(kuò)張的趨勢。在迎合的過程中，其的定位也作出了相應(yīng)的調(diào)整，因為整個家具市場都在提升，江南家居的定位也從中低端轉(zhuǎn)變成中高端。

　　“市場最終是要走上終端銷售，實際上，目前開設(shè)的很多賣場，并沒有很好地為自己定位?！蓖跖噙B向珠三角家具報記者說。目前，市場是針對終端還是中間商，定位準(zhǔn)確與否，將決定賣場未來的走向。很多賣場并沒有準(zhǔn)確地定位自身，有的選擇通吃、有的選擇專門批發(fā)，然而，未來更大的市場在于終端銷售。過去大部分的賣場都圍繞著經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)，但是，在終端為王的今天，賣場是否應(yīng)該考慮轉(zhuǎn)向終端，以一個銷售員的身份去接待顧客呢?

　　在江南家居，人性化的服務(wù)讓珠三角家具報記者印象深刻。江南家居總經(jīng)理馬玉利說，目前不是“招商”而是“招人”，做市場要先做人。市場最終是要顧客，顧客認(rèn)可了，商家的服務(wù)才算到位。為此，江南家居用了10年才發(fā)展兩家店，主要是考慮先把賣場的硬件做好。

　　在很多賣場招商都不能順利完成的時候，進(jìn)駐江南家居的紅蘋果家具，卻進(jìn)行大規(guī)模的裝修，看重的就是江南家居的定位。作為一個賣場，它迎合了企業(yè)需要終端消費者的心態(tài)、滿足了經(jīng)銷商需要把產(chǎn)品賣出去的愿望，市場三主體利益趨向一致，賣場招商自然不成問題。

　　據(jù)珠三角家具報記者了解，江南家居目前招商已達(dá)80%，二期規(guī)劃正在緊張進(jìn)行。

　　優(yōu)惠政策的背后
　
　　目前，還有新開設(shè)的賣場正處于招商階段。繼廣東省東莞市匯豐安家具賣場三年免租的招商優(yōu)惠方案后，杭州市宏豐家居城，也鄭重承諾：賣場三年的物業(yè)收入，全部投入商場的經(jīng)營活動，總投入將超過8千萬。

　　新開設(shè)的家居賣場，優(yōu)惠政策五花八門，但是，優(yōu)惠政策的背后是否還具有其他附屬的條件，是很多企業(yè)向記者提出的質(zhì)疑?？创粋€賣場是否具有前景，除了看家具賣場的交通是否便利以外，最重要的是形成一個成熟的商業(yè)模式。

　　據(jù)珠三角家具報記者了解，新開設(shè)的賣場通常都會給予商家極大的優(yōu)惠政策，如宏豐家居城，緊鄰杭州西部1500萬平米高檔住宅小區(qū)，直接面臨的是杭州的高檔消費人群。但是，這個一類城市的賣場，卻用二類城市的價格來做，還有“招半年免半年”的政策，承諾三年不變租金。這對大企業(yè)來說，無疑是一個很好的消息。地理位置的優(yōu)越，在很大程度上已經(jīng)為宏豐帶來了不少優(yōu)勢。

　　但是，作為新建賣場，面臨的困難遠(yuǎn)比優(yōu)勢來得多?！靶袠I(yè)也碰到了低谷，很多企業(yè)都在走滑坡路，招商無疑會受到很大的影響。但是我們看重的是前景，怎樣定位我們的商業(yè)模式，將是很多新建賣場都必須考慮清楚的問題?！焙贾莺曦S家居城總經(jīng)理華楓濤向珠三角家具報記者說。

　　據(jù)珠三角家具報記者了解，廣東家具是杭州家具賣場找張的主要對象，但是，從去年開始，很多原來在杭州有店的企業(yè)，遇到瓶頸之后都開始收縮，廣東家具企業(yè)比較謹(jǐn)慎，這對賣場招商來說無疑是一個打擊。但實際上，很多家具賣場對廣東家具都是很有感情的，像宏豐家居城，專門把四樓賣場空出來，就打算與廣東家具企業(yè)合作，建設(shè)一個廣東品牌家具館。

　　記者手記：

　　短短一天的時間，不足以讓我很好的了解華東的家居賣場，但是，一直都在關(guān)注賣場招商的問題。一直都只是在與華南地區(qū)的賣場接觸，華東的市場如何，到現(xiàn)在才有一個大概的輪廓。在杭州，家具賣場是比較分散的，有些品牌基本上被幾個大的經(jīng)銷商壟斷，所以，經(jīng)銷的氛圍實際上很簡單。但是，賣場招商也遭遇到挫折，實際上，并非浙江家具市場不行，而是目前很多家具企業(yè)都重現(xiàn)調(diào)整了自身的發(fā)展計劃，原來計劃要在國內(nèi)開多家店的企業(yè)，腳步正在放緩。而國內(nèi)之所以有那么多賣場的興起，實際上是企業(yè)在背后推動，企業(yè)有這個需求，賣場自然像雨后春筍一樣冒出來。但是，賣場招商便遭遇滑鐵盧，企業(yè)收縮是部分原因。賣場更需要的是調(diào)整自身的定位，在企業(yè)需求漸漸縮少的今天，是否可以把眼光放在終端消費者上?實際上，企業(yè)也是在考察各個賣場，如果一個賣場的銷售額夠高的話，企業(yè)便會保留，為此，賣場現(xiàn)在要做的更多是想方設(shè)法提高賣場的營業(yè)額。對與新賣場來說，更多的是要突出賣場面對終端消費者具備哪些優(yōu)勢，這樣才能更好地招商，而不是停留在以前的為招商而招商。