這種情況下，二線品牌的根本出路在于扎穩(wěn)馬步，審時度勢，做好插位營銷。

    收縮戰(zhàn)線大約是2009年二線商照品牌的普遍選擇。雷克年底已經(jīng)開始裁員，準(zhǔn)備過冬。收縮與擴(kuò)張雖然是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的晴雨表，但也未嘗不是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)有時需要收回拳頭再打出去，這樣反而更有力。戰(zhàn)線過長，薄弱環(huán)節(jié)過多，企業(yè)很容易全線崩潰。但收縮不等于退縮：收縮只是場外運(yùn)動變場內(nèi)運(yùn)動；退縮則是恐懼地蜷縮在洞里，不敢做任何運(yùn)動。收縮是為了更好地把握機(jī)會，退縮則是等死。雖然各個企業(yè)的情況不同，但收縮肯定是消極防御政策。

    扎穩(wěn)馬步，實(shí)際上就是練好內(nèi)功。做好產(chǎn)品品質(zhì)，控制好生產(chǎn)和管理成本，是2009年商照制造企業(yè)普遍的必修課，而且要提到戰(zhàn)略的高度。只有產(chǎn)品又好價格優(yōu)勢又突出，明年才可以在市場上贏得主動權(quán)。

    很多人對2009年的市場前景都很憂慮，但這種憂慮還是有點(diǎn)多余。市場份額實(shí)際上遠(yuǎn)沒有飽和，我們從國際上搶得的份額還非常微小。真正有眼光有雄心的一線品牌，是打算跟國際巨頭一絕高低的，因此對一些局部的小份額他們往往并不上心，因此市場機(jī)會仍然大把。

    二線品牌對一線品牌往往有較大的恐懼心理，我看也大可不必。市場并非鐵板一塊，只要你找準(zhǔn)自己的位置，就有你的生存空間。市場實(shí)際上是一條生態(tài)鏈，每個企業(yè)都自己的一節(jié)。中國的照明燈飾 行業(yè)，還沒有誰牛B到占據(jù)整個生存鏈的實(shí)力。恰恰相反，現(xiàn)在出現(xiàn)得最多的是在某一節(jié)鏈條上反復(fù)爭奪。就算是雷士，這些年來跟經(jīng)銷商之間也像在談一場千人戀愛，跟有些經(jīng)銷商在熱戀，跟有些經(jīng)銷商反目；跟有些經(jīng)銷商度蜜月，又在跟有些經(jīng)銷商冷戰(zhàn)；跟有些經(jīng)銷商結(jié)婚了，又跟有些經(jīng)銷商離婚了。這場拉鋸戰(zhàn)，幾乎伴隨著雷士的整個發(fā)展。很多二線品牌正是在這種進(jìn)出過程中漁翁得利的。那些出來的經(jīng)銷商，又不能不做生意，因此往往就和二線品牌去戀愛了。我相信，即使是2009年，二線品牌仍然會不時碰上這種機(jī)會。

 2009年，商照在二三級城市，機(jī)會應(yīng)該比一線城市機(jī)會更多。一線城市認(rèn)一線品牌，這已經(jīng)是常識了。多數(shù)二三級城市對性價比要求相對高些，這確實(shí)是二線品牌的機(jī)會。

    2009年二線商照企業(yè)要堅(jiān)持的另一戰(zhàn)略是保住自己的核心經(jīng)銷商。對品牌忠誠度高、銷量大、資源優(yōu)勢突出的經(jīng)銷商，往往就是一個企業(yè)的核心經(jīng)銷商，這是非常值得傾注心血去維護(hù)的。維護(hù)好核心經(jīng)銷商，就能保住基本份額。幫助他們最大限度地做強(qiáng)做大，品牌就有了支撐點(diǎn)。這個時候要記住，一定要學(xué)會妥協(xié)，而不能為蠅頭小利跟經(jīng)銷商反目。學(xué)會適度妥協(xié)，往往是困難時期的良方，切記不要輕易賭氣。

    把老客戶做大，只是一個拳頭，把新客戶做多，是另一個拳頭。只有兩個拳頭同時打出，二線商照企業(yè)明年才更有前途。很多企業(yè)都不注意新客戶開發(fā)，只守著老客戶吃，結(jié)果往往不斷衰微。商照企業(yè)的客戶應(yīng)該這樣劃分：核心客戶，是現(xiàn)階段的中堅(jiān)力量，銷售份額巨大，而且不斷在做增量，完全擁護(hù)企業(yè)的政策，能夠緊跟企業(yè)發(fā)展的步伐；基本客戶，有較大的量，但觀念落后，增量很少甚至有衰退跡象，漸漸跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，能夠基本理解并有所折扣地執(zhí)行公司的政策；新銳客戶，量不太大，實(shí)力不太雄厚，但真心擁護(hù)企業(yè)政策，不斷做增量，潛力很好；有一定量，實(shí)力一般，觀念非常落后，跟企業(yè)若即若離，丟掉可惜，不丟又難過。這四類客戶，我相信商照二線品牌應(yīng)該家家都有，但往往態(tài)度不堅(jiān)決，政策不明確。其實(shí)，對第一類客戶和第三類客戶，都應(yīng)該大力扶持，對第二類客戶，應(yīng)該邊扶持邊抽打，對第四類客戶，則要逐步淘汰。這是商照企業(yè)2009甚至以后要長期堅(jiān)持的戰(zhàn)術(shù)。

    商業(yè)上有一法則，賺錢容易時要懂得節(jié)制，賺錢艱難時要舍得投資。但商照企業(yè)在這一點(diǎn)上大多做得不好。2009年商照在投資上要謹(jǐn)記三條原則：

    拓展新經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商是做增量的重要有生力量，因此千萬不要松懈。

    強(qiáng)化終端形象。在市場蕭條的時候，終端形象的鮮亮和突出將贏得先機(jī)。

    做好活動促銷。走出去，策劃一些論壇和會議，抓住設(shè)計(jì)師資源和**資源，拓展隱形渠道的銷售，也是商照企業(yè)2009年必做的功課。