分析商圈動態(tài)方能克敵制勝

    商圈的形成和成熟對商業(yè)的意義眾所皆知，隨著產(chǎn)業(yè)鏈條的發(fā)展，在建材市場中，尤其是在市的選擇上，商圈概念的滲透越來越成為經(jīng)銷商選擇店址的重要因素。筆者在走訪一些商家時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商選門市往往更看中商圈規(guī)劃，價(jià)格反而被放到了次要位置上。無論是哪個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，在選擇店址時(shí)總是希望獲得較大的目標(biāo)市場，以吸引更大的客流量，這首先要明確商圈范圍，了解商圈內(nèi)人口的分布狀況以及市場、非市場因素的相關(guān)資料，在此基礎(chǔ)上明確商圈規(guī)模、形態(tài)，進(jìn)行經(jīng)營效益評估，衡量店址的使用價(jià)值，按照設(shè)計(jì)的基本原則，選定適宜的地點(diǎn)、規(guī)模、商品方向，使商圈、店址、經(jīng)營條件融為一體，創(chuàng)造經(jīng)營優(yōu)勢。

    在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中，價(jià)格競爭常被人們使用，但它易于模仿，僅僅是競爭手段的一個(gè)方面，同時(shí)也非常有限。經(jīng)銷商在競爭中為取得競爭優(yōu)勢，以獲得勝利，已廣泛采取了非價(jià)格競爭手段，諸如改善零售店形象，完善經(jīng)營的售前、售中、售后服務(wù)，加強(qiáng)與顧客的溝通等等，這些都需要對商圈不斷進(jìn)行動態(tài)性研究，掌握客流性質(zhì)、了解顧客需求、投顧客所好，采取針對性的經(jīng)營策略，贏得顧客信賴，也即贏得競爭的勝利。

    一個(gè)經(jīng)銷店經(jīng)營方針、策略的制定或調(diào)整，總要立足于商圈內(nèi)各種環(huán)境因素的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。通過對變化著的商圈進(jìn)行研究和分析，可以幫助經(jīng)營者明確哪些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求保持基本顧客群的同時(shí)，著力吸引潛在顧客群。從而，制定積極有效的市場開拓策略，不斷延伸經(jīng)營觸角，擴(kuò)大商圈范圍，提高競爭力，獲得更大效益。

    總的來說，商圈動態(tài)分析在經(jīng)銷商的經(jīng)營過程中占據(jù)著基礎(chǔ)性的地位。在市場競爭日趨白熱化的今天，誰更深刻地理解了動態(tài)變化著的商圈之特性，誰就能在經(jīng)營管理中克敵制勝。

　夢想變成現(xiàn)實(shí)6項(xiàng)調(diào)查幫你搞定

    在做好商圈 動態(tài)分析的前提下，接下來就要對具體的項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)城市市場調(diào)查的內(nèi)容有所不同，泛家居經(jīng)銷商對商圈調(diào)查的核心內(nèi)容不僅包括常規(guī)的人流量、消費(fèi)者人口特征、交通狀況、競爭對手情況，還要包括房產(chǎn)開**況和城市建設(shè)規(guī)劃等。

    A人流量

    人流量是選擇商圈的重要因素之一，一般情況下，來店購物的顧客數(shù)量與商圈的人流量是成正比的。人流量調(diào)查可以采用實(shí)地抽樣的方法進(jìn)行。就泛家居行業(yè)而言，經(jīng)銷商店面基本上都是位于專業(yè)賣場內(nèi)，我們可以在賣場入口處設(shè)點(diǎn)實(shí)地監(jiān)測人流量，抽樣時(shí)間為節(jié)假日和非節(jié)假日兩種，比如周二或周三一整天、周六或周日一整天，另外，還可以選擇五一節(jié)、國慶、元旦等黃金周中的任何一天。最簡單可靠的辦法就是直接點(diǎn)人數(shù)。

    B消費(fèi)者人口特征

    消費(fèi)者的人口特征是指消費(fèi)者的數(shù)量、性別、收入及地理分布等，其中最重要的是年齡和收入。要是能夠掌握某一地區(qū)人口的年齡構(gòu)成和收入情況，就能大致判斷產(chǎn)品的銷路以及人們對產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位方面的要求。關(guān)于商圈內(nèi)的人口特征，可以從相關(guān)統(tǒng)計(jì)部那里調(diào)查。

    C交通狀況

    交通的便利性也是選擇設(shè)店地點(diǎn)要考慮的重要因素。就家居經(jīng)銷商而言，交通狀況調(diào)查的項(xiàng)目只要以下兩個(gè)就足夠了：①公交車站點(diǎn)數(shù)量和起始站、終點(diǎn)站。②未來商圈內(nèi)交通運(yùn)輸系統(tǒng)是否有變化，比如是否會在商圈內(nèi)設(shè)有地鐵站等。這一方面的調(diào)查只要到現(xiàn)場兜幾圈就知道了。

    D競爭對手情況

    知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。競爭對手的調(diào)查是經(jīng)銷商開店時(shí)必須重點(diǎn)開展的工作項(xiàng)目。而針對競爭對手的調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查方法，和筆者上一篇闡述的目標(biāo)城市市場調(diào)查的內(nèi)容與方法基本一致，在這里我們就不重復(fù)敘述了。

    E房產(chǎn)開發(fā)

    對于家居經(jīng)銷商而言，由于所經(jīng)營的家居裝飾材料與房地產(chǎn)市場密不可分，因此這項(xiàng)工作非常重要。一般來說，只要準(zhǔn)確掌握房產(chǎn)市場開發(fā)現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃，我們就可以大致了解該商圈內(nèi)當(dāng)前各種家居裝飾材料的市場容量和未來的市場容量。

    F城市建設(shè)規(guī)劃

    在目標(biāo)城市市場調(diào)查中，我們已經(jīng)提到城市建設(shè)規(guī)劃對經(jīng)銷商選址和未來的經(jīng)營戰(zhàn)略的影響很大?，F(xiàn)在很多老城市在進(jìn)行新城市規(guī)劃時(shí)，往往將建材家居材料專業(yè)市場拉到中心城區(qū)以外的地方，如果經(jīng)銷商事前不調(diào)查就貿(mào)然在老城區(qū)內(nèi)開店，那么，有可能店面才裝修完畢就準(zhǔn)備搬家了，損失在所難免。

    此外，還要調(diào)查商圈內(nèi)的其它配套設(shè)施是否完善，如物流配送服務(wù)、金融服務(wù)、餐飲住宿服務(wù)等，這些因素或多或少都會對經(jīng)銷商未來的經(jīng)營產(chǎn)生影響。

    總而言之，選擇一個(gè)好的商圈，對店面選址和日后的經(jīng)營發(fā)展起著決定性的作用，而要選擇到一個(gè)好的商圈，前期的調(diào)查工作就必須細(xì)致到位，切勿走馬觀花，敷衍了事。