木門企業(yè) 的變革需要冒不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，如何將這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低呢？這就需要具備試點(diǎn)市場(chǎng)和第二套預(yù)算這兩個(gè)意識(shí)。

　　創(chuàng)新抑或是改革的先驅(qū)者總是不可避免地陷入三種陷阱：第一種是不符合戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)；第二種是混淆“新奇”與“創(chuàng)新”之間的界限；第三是混淆具體動(dòng)作與行動(dòng)計(jì)劃之間的界限。要避免落入這些陷阱就要有組織試驗(yàn)，這就是試點(diǎn)市場(chǎng)。無(wú)論是在設(shè)計(jì)上，還是在市場(chǎng)上，或是在服務(wù)上，試點(diǎn)市場(chǎng)變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。

　　營(yíng)銷專家指出，創(chuàng)新和變革者要做兩套預(yù)算：第一套是營(yíng)業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有狀況所需要的費(fèi)用；另外則需要為未來(lái)制訂第二套獨(dú)立預(yù)算。不管企業(yè)的變革和創(chuàng)新處在困難時(shí)期還是繁榮時(shí)期，第二套預(yù)算應(yīng)保持穩(wěn)定。重視未來(lái)的第二套預(yù)算，是木門企業(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾。

　　甩開(kāi)唯指標(biāo)論 策略先行

　　營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。近看唯指標(biāo)論：沒(méi)有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持，沒(méi)有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰(shuí)心里也沒(méi)底，“腳踏西瓜皮，滑到哪里算哪里”；遠(yuǎn)看唯指標(biāo)論：不能為未來(lái)打算，只是被動(dòng)接受變革，這是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。

　　這是一個(gè)策略先行的年代。以渠道策略創(chuàng)新為例。分銷渠道是營(yíng)銷管理的主體，但目前很多木門企業(yè)的渠道整合不足和渠道重心錯(cuò)位已成為制約其營(yíng)銷發(fā)展的主要問(wèn)題。

　　很多木門企業(yè)完全把市場(chǎng)交給了經(jīng)銷商，缺乏對(duì)市場(chǎng)的掌控力度，這對(duì)一些無(wú)力營(yíng)銷的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是合適的，但市場(chǎng)不能自主，利潤(rùn)必然不足；另外一些具備自營(yíng)市場(chǎng)的企業(yè)，其市場(chǎng)運(yùn)作重心也在企業(yè)本部而非區(qū)域市場(chǎng)，這就導(dǎo)致企業(yè)在終端的推動(dòng)力不足，其利潤(rùn)不足以支撐整個(gè)營(yíng)銷體系，市場(chǎng)助推效果也不明顯。

　　這時(shí)，渠道策略創(chuàng)新有兩個(gè)方向：一個(gè)是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用；第二個(gè)是多元化渠道建設(shè)，比如采用拓寬通路、縮短通路、到有市場(chǎng)的地方建渠道、增加通路等方式創(chuàng)新渠道，以為經(jīng)銷商提供和保證利益為核心理念，重塑渠道價(jià)值鏈。
 

　　從生產(chǎn)重心到營(yíng)銷重心

　　對(duì)于大多數(shù)木企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)與銷售同等重要，缺一不可。但目前，僅僅有良好的生產(chǎn)保障已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支持木門企業(yè) 的合理發(fā)展。企業(yè)應(yīng)將80％的重心放在營(yíng)銷上，只有通過(guò)策略創(chuàng)新，并能在試點(diǎn)市場(chǎng)上取得突破，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，木門企業(yè)才能獲取足夠多的贏利，進(jìn)入良性發(fā)展。

　　營(yíng)銷專家給出的建議是：

　　1）針對(duì)渠道變革，參考零售行業(yè)的渠道運(yùn)作和終端理念，對(duì)木門企業(yè)的渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，建立新的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系。

　　2）根據(jù)新的營(yíng)銷體系和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、運(yùn)作的需要，以對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作為目標(biāo)，建立新的營(yíng)銷管理模式。

　　3）以實(shí)現(xiàn)渠道差異化為核心，從產(chǎn)品、政策、推廣運(yùn)作方式、專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍四方面分渠道進(jìn)行整合營(yíng)銷，四力合一，逐步突出渠道差異化優(yōu)勢(shì)。

　　4）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，持續(xù)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)性和創(chuàng)造力。