隨著家電連鎖業(yè)近年來的快速擴張及單店效益的下降，以及針對供應商的各類費用的提高，越來越多的制造商開始開專賣店。尤其以燃氣具企業(yè)居多，如櫻花、華帝、萬家樂、帥康、方太都在緊鑼密鼓的建設自己的專賣店系統(tǒng)。

      那么各企業(yè)開專賣店的原因及初衷何在呢？到底何種條件適合開設專賣店？開專賣店的意義到底在哪里？有哪些經(jīng)驗可供參考呢？帶著這個問題，筆者近期拜訪了幾家燃氣具企業(yè)，與這些企業(yè)的管理者深入交流了燃氣具專賣店系統(tǒng)的相關問題，并將幾個企業(yè)的觀點整理如下，為關注專賣店系統(tǒng)的讀者朋友提供借鑒。

開專賣店的原因

      關于建設專賣店系統(tǒng)的初衷以及現(xiàn)階段市場留給專賣店系統(tǒng)的生存和發(fā)展空間，所采訪的大部分企業(yè)持以下觀點：

     首先家電連鎖的急劇擴張及單店效益的下降給各品牌帶來的壓力推動了全行業(yè)專賣店系統(tǒng)的發(fā)展。其次，二三級市場目前仍然是家電連鎖觸角所不能及的區(qū)域，在二三級市場的批發(fā)市場，一些個體戶迫于目前的形勢，開始尋求出路，為專賣店系統(tǒng)地出現(xiàn)和發(fā)展提供了空間。于是，經(jīng)銷商便和各品牌專賣店所提供的平臺一拍即合，就有了越來越多的專賣店。

      另外，吸油煙機、燃氣灶及燃氣熱水器產(chǎn)品的屬性決定其適合于渠道多元化。對于燃氣具產(chǎn)品，據(jù)櫻花副總藍鴻獎透露，家電連鎖的銷售份額僅占30％左右。據(jù)德意的老總高德康講占30-40％。其它渠道如超市、百貨、建材、個體專營店、品牌專賣店及工程配套市場在均衡的發(fā)展，除了燃氣公司這個渠道的份額逐漸萎縮外，其它幾個渠道應該說基本穩(wěn)定，在這種情況下，品牌專賣店自然會發(fā)展，其中專營系統(tǒng)（個體專營店、品牌專賣店）和工程配套還穩(wěn)中有升。

開專賣店的條件

      櫻花總經(jīng)理廖金柱認為：第一，個體經(jīng)濟非常發(fā)達的地區(qū)適合建設專賣店系統(tǒng)。市場經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)（如長三角和珠三角地帶），受市場大環(huán)境的影響，當?shù)氐南M觀和渠道結(jié)構(gòu)都比較適合專賣店的生存和成長。而北方地區(qū)消費者對個體渠道不夠信賴，相反對大型連鎖渠道更依賴，那么專賣店就失去了其賴以生存的大環(huán)境。第二，對于建專賣店的企業(yè)來講，品牌的價值與產(chǎn)品一定要能夠吸引消費者。第三，產(chǎn)品的屬性特點與其它渠道形成競爭決定專賣店能否生存。例如格力空調(diào)專賣店的成功就與其產(chǎn)品屬性有著極大的關系，若是彩電或者冰箱專賣店，成功的幾率相對小得多。櫻花的整體廚房產(chǎn)品，其屬性使其更適合專賣店渠道。第四，開專賣店的思路和策略要正確。開專賣店一定要思考賣什么的問題，給專賣店一定的配套措施，在政策、做法上有所傾斜，使其更好的生存并發(fā)展下去。

開專賣店的經(jīng)驗

     專賣店系統(tǒng)建設有哪些成功經(jīng)驗可供借鑒呢？櫻花總經(jīng)理廖金柱向筆者介紹了櫻花在這方面的成功操作經(jīng)驗：

     1.要實行加盟制。櫻花的專賣店基本上都不是靠自有資金建設，而是采取加盟制。因為加盟方式更能激發(fā)代理商經(jīng)營的積極性，同時也能做到在目前渠道多元化的情況下不“與民爭利”。因為如果櫻花自己開專賣店，對其它渠道會有所影響，而采取代理商加盟制則會很大程度地避免渠道沖突。

     2.要重視店長、店址的選擇。任何一件事情要想成功，一是人的作用，另一個就是環(huán)境的作用。所以櫻花在開專賣店時，首先會非常重視店長的選擇和培訓，一般都會派店長到總公司受訓一個月，讓其充分了解櫻花的企業(yè)文化與品牌文化，以及產(chǎn)品的專業(yè)知識，在理論和實踐上做好開店前的準備工作。所選的店長一定是對櫻花的品牌認知度要高，專注于廚衛(wèi)行業(yè)的經(jīng)營，并且是加盟店主親自參與經(jīng)營行為。其次就是一定要重視店址的選擇，關于店址的選擇一定要經(jīng)過公司總部的層層審批，所選位置一定要有利于銷售。目前櫻花的專賣店一般都開設在一二級市場。

     3.要讓加盟商賺錢。櫻花有專賣店設計手冊和開店手冊，對于加盟商要求從裝修到設計，都按手冊標準的要求去做，以做好開店的準備工作。一旦店開張，櫻花就會跟進給予一定的支持，如幫助其搞促銷活動，與加盟商充分溝通，給其一定的優(yōu)惠，輔助加盟商賺錢，讓其感受到櫻花對加盟商的關注，并全力協(xié)助其開拓更廣闊的利潤空間。

開專賣店的意義

      專賣店系統(tǒng)建設的意義何在，對于企業(yè)和加盟商有哪些積極促進作用？在這方面，各企業(yè)有比較統(tǒng)一的看法:

     １、統(tǒng)一經(jīng)營管理：在專賣店系統(tǒng)中，由于各品牌的廠家有效監(jiān)控，采用了統(tǒng)一的管理模式，因此在區(qū)域內(nèi)便實現(xiàn)統(tǒng)一組織貨源、統(tǒng)一銷售價格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一倉儲運輸、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一店面裝修、裝飾、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一經(jīng)營時間。

     ２、提供增值的服務項目：建立起一套周全規(guī)范的客戶服務體系，并保證它對消費者的接受價值、迎合程度、差異新穎等是時新時效的；以專賣店為載體，日復一日、循序漸進的將這套服務體系推薦給更多的消費群體。

      ３、提供整體產(chǎn)品解決方案：目前的燃氣具企業(yè)的產(chǎn)品均在延伸，從油煙機、燃氣灶到消毒柜、水槽、微波爐、電飯煲，最大的一點就是基本上都涉足了整體廚房，通過專賣店，企業(yè)可以近距離、方便地為消費者提供整體產(chǎn)品解決方案。

      ４、體現(xiàn)和提升品牌形象：隨著各品牌對專賣店系統(tǒng)的日益重視，在專賣店的模式上已經(jīng)從原有的產(chǎn)品品牌專賣店發(fā)展到企業(yè)品牌專賣店。企業(yè)品牌專賣店以品牌的全部產(chǎn)品、服務為核心，并充分融合各企業(yè)及品牌的經(jīng)營理念，樹立整體的企業(yè)品牌形象。通過專賣店突顯品牌的效應，提升品牌的影響力。

      ５、布點靈活：相比KA越來越集中和龐大的銷售方式，專賣店模式更加體現(xiàn)了布點靈活的優(yōu)勢，如華帝的專賣店分布在街道、住宅小區(qū)、建材市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，為消費者提供更為便利的服務網(wǎng)絡。而萬家樂也力推專賣店模式，準備在順德區(qū)每鎮(zhèn)開設一間萬家樂專賣店，進駐社區(qū)。

     實踐證明，專賣店模式在拓展過程中充分發(fā)揮了連鎖經(jīng)營在成本、價格、管理、品牌、渠道靈活等方面的優(yōu)勢，也充分展示了專賣店專業(yè)化經(jīng)營的活力，在多元化的市場營銷模式中展現(xiàn)了勃勃生機。專賣店系統(tǒng)的興起和發(fā)展為廠商合作開辟了新的渠道和利潤空間，推動了行業(yè)又一輪的良性發(fā)展，也為企業(yè)科學架構(gòu)銷售多元化銷售渠道，繼續(xù)領跑市場提供了保障。