2008年，在宏觀調(diào)控背景下的樓市調(diào)整給家居行業(yè)造成了不可估量的影響。業(yè)內(nèi)人士稱，家居行業(yè)正面臨著自誕生以來最大的一次挑戰(zhàn)，家居行業(yè)進(jìn)入“寒冬”已成為不爭的事實(shí)。

　　在“寒冬”面前，很多家具市場和家具企業(yè)舉步維艱，裁員減薪、壓縮開支以儲(chǔ)備糧草熬過寒冬。某家居公司關(guān)閉幾處賣場、某知名家居賣場70%商戶虧損、家具業(yè)從一級(jí)城市走向二、三級(jí)城市過冬等訊息都給了家具行業(yè)人士一個(gè)明確的信號(hào)——現(xiàn)狀不容樂觀，冬天真的來了。而作為一個(gè)區(qū)域性中心城市的家具賣場，該如何過冬，是應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。帶著這個(gè)問題，筆者采訪了山西侯馬金世紀(jì)家具城總經(jīng)理賈波。

　　賈總告訴筆者，自去年年初以來，絕大部分家具市場表現(xiàn)出“旺季不旺”的景象?！拔逡?、十一”除了積極進(jìn)行營銷活動(dòng)的商戶外，其他商戶銷售額普遍不如往年，這主要是由年前南方家具主產(chǎn)區(qū)因?yàn)楹币娪暄┨鞖鈱?dǎo)致交通被阻隔供貨不及時(shí)、五一黃金周取消導(dǎo)致人流下降、國家自2007年下半年以來采取的緊縮財(cái)政政策導(dǎo)致消費(fèi)力下降、房地產(chǎn)開發(fā)階段性放緩、國際金融危機(jī)波及各行各業(yè)等因素造成的，因此發(fā)生了家具業(yè)社會(huì)需求下降、消費(fèi)者購買力下降，節(jié)假日消費(fèi)、促銷、以短期成交為目的的廣告宣傳等方法無法提起消費(fèi)者的持續(xù)購買熱情等現(xiàn)象。尤其是一些家具賣場面對(duì)危機(jī)，以低價(jià)促銷為主要突破手段無異于飲鴆止渴，降低了品牌形象、破壞了價(jià)格體系、毀壞了同行共度冬天的環(huán)境。

　　賈總說，家具賣場的相關(guān)負(fù)責(zé)人有以下幾方面需要思考：首先，“危機(jī)”一詞從字面上看就包含兩重意思，一個(gè)是“危險(xiǎn)”，也就是風(fēng)險(xiǎn)；另一個(gè)是“機(jī)遇”、“機(jī)會(huì)”。因此，我們要明白危機(jī)的意義，善于從危機(jī)中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，而不是在危機(jī)中悲觀、等待危險(xiǎn)。

　　其次，危機(jī)中的機(jī)遇要靠主動(dòng)發(fā)掘，等待是等不到機(jī)遇的，這就是為什么機(jī)遇一詞前面常加“抓住”，也就是表示機(jī)遇要靠自己爭取。

　　第三，危機(jī)中包含危險(xiǎn)，商場的相關(guān)負(fù)責(zé)人必須了解危險(xiǎn)所在，規(guī)避危險(xiǎn)，在這種思想基礎(chǔ)下去尋找危機(jī)中的生存之道，才能保證不偏離科學(xué)發(fā)展的主軌道。

　　市場萎縮并不代表自己的市場萎縮市場萎縮是宏觀的，是環(huán)境性因素，屬于客觀因素。但是市場萎縮不一定就意味著自己的市場也萎縮，這是主觀的。

　　海爾掌門人張瑞敏先生講“只有淡季的思想、沒有淡季的市場”就是這個(gè)道理。例如區(qū)域市場以前的市場總量是100，我們抓住了30，現(xiàn)在的市場總量萎縮成了60，我們還完全有可能發(fā)展成為50。這個(gè)思想的基礎(chǔ)是市場需求永遠(yuǎn)是存在的，家具作為一種必備生活用品，它的需求變化只是量的變化，而不是質(zhì)的變化；市場萎縮是一時(shí)的，需求發(fā)展是必然，尋找和創(chuàng)造市場需求是永恒的，因此家具界要對(duì)國家可持續(xù)發(fā)展有絕對(duì)的信心。

　　在這種情況下，發(fā)掘市場、發(fā)現(xiàn)市場需求是很重要的，一些競爭伙伴的失利和對(duì)陣地的讓出將會(huì)給堅(jiān)守陣地的企業(yè)帶來可貴的機(jī)遇。以節(jié)儉、有效原則調(diào)整營銷模式以往家具賣場宣傳以短期直接促成銷售為主要宣傳目的，表現(xiàn)為降價(jià)、打折、送禮物、返現(xiàn)金等方式。在總銷售額下降的情況下，持續(xù)加大此類宣傳力度會(huì)帶來營銷成本的提高與銷售額的提高不對(duì)稱，給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)包袱。

　　從另一個(gè)角度講，“經(jīng)濟(jì)冬天”帶來的機(jī)會(huì)是市場總體宣傳力度減小和宣傳成本的下降，如果能夠持續(xù)出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的形象和聲音，那么會(huì)在公眾中引起更多地關(guān)注和樹立該企業(yè)生命力頑強(qiáng)的信息，在“春天”來臨的時(shí)候第一時(shí)刻享受市場帶來的盛宴。

　　因此，在這種形勢(shì)下，營銷宣傳應(yīng)主要以宣傳企業(yè)理念、塑造企業(yè)良好社會(huì)形象為主要目標(biāo)，宣傳對(duì)象以老客戶、原有業(yè)務(wù)輻射區(qū)域?yàn)橹?，踏踏?shí)實(shí)、不折不扣的做好售后服務(wù)工作。有句名言說：留住一個(gè)老客戶，比發(fā)展十個(gè)新客戶更重要。對(duì)老客戶的關(guān)心投資和提供增值服務(wù)會(huì)在社會(huì)上形成口口相傳的良好口碑。由于營銷模式的轉(zhuǎn)變會(huì)帶來對(duì)營銷效果評(píng)價(jià)的變化，因此及時(shí)建立新的營銷效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)辦法是營銷模式調(diào)整中的重要工作。

　　困難環(huán)境是鍛煉團(tuán)隊(duì)的寶貴機(jī)會(huì)一帆風(fēng)順的環(huán)境不會(huì)培養(yǎng)出一支生命力頑強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，也無法檢驗(yàn)出一個(gè)經(jīng)銷商、一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品的生存能力，危機(jī)帶來的不良環(huán)境給家具市場的團(tuán)隊(duì)提供了絕佳的機(jī)會(huì)。

　　讓團(tuán)隊(duì)在風(fēng)浪中接受磨練，讓市場的發(fā)展理念在危機(jī)中進(jìn)行檢驗(yàn)，這中間不要怕?lián)p兵折將、不要怕傷金動(dòng)銀、不要怕對(duì)原有的模式構(gòu)成損壞引來麻煩，經(jīng)過這次洗禮，留下來的必定是團(tuán)隊(duì)寶貴的財(cái)富。

　　抱團(tuán)過冬是動(dòng)物的本能，面對(duì)冬天只要大家能夠團(tuán)結(jié)在一起，共同努力就能夠生存。因此，提高團(tuán)隊(duì)商戶的凝聚力是共同過冬的關(guān)鍵，市場必須堅(jiān)決貫徹“以服務(wù)換發(fā)展、以服務(wù)換信任、以服務(wù)換團(tuán)結(jié)”的原則。

　　以投資股市的理念投資家具經(jīng)營投資股市講究“長線是金、短線是銀”，基本的思想就是要注重長遠(yuǎn)利益，不要急于求成或者急于求變，在面臨危機(jī)的時(shí)候不要急功近利，對(duì)短期困難悲觀失望，對(duì)長遠(yuǎn)前景得過且過，隨波逐流。家具業(yè)是一項(xiàng)長遠(yuǎn)事業(yè)，不是短平快的項(xiàng)目；當(dāng)項(xiàng)目做就趁早離開，當(dāng)事業(yè)做就要有長遠(yuǎn)發(fā)展的思想準(zhǔn)備，就要一步一步腳踏實(shí)地地夯實(shí)好基礎(chǔ)。