2009年，中國(guó)照明企業(yè)只有兩條路可走——存，或者亡，會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的洗牌，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化時(shí)代。

　　2009，中國(guó)照明行業(yè)何去何從?也許照明行業(yè)一路走來(lái)的痕跡能給整個(gè)行業(yè)一些啟發(fā)。

　　曾經(jīng)走過(guò)的經(jīng)銷商渠道

　　回首過(guò)去，中國(guó)照明行業(yè)已經(jīng)走過(guò)20多年發(fā)展歷程，在這20多年的發(fā)展中，中國(guó)的照明企業(yè)歷經(jīng)了很多的變化：有的逐漸退出了市場(chǎng)，有的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，有的則專注于生產(chǎn)制造，成為國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的OEM。

　　在企業(yè)發(fā)展的初期，建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是照明企業(yè)必須走的一條路，很多知名照明企業(yè)如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經(jīng)在這條道路上長(zhǎng)途跋涉過(guò)。

　　伴隨著市場(chǎng)的潮起潮落，經(jīng)銷商也在沉與浮中不斷地成長(zhǎng)。當(dāng)渠道越來(lái)越扁平化、當(dāng)商家話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)大、當(dāng)終端模式越來(lái)越復(fù)雜，呈現(xiàn)在眾經(jīng)銷商們面前的是來(lái)自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進(jìn)?”“如何前進(jìn)?”已是困擾其多年發(fā)展的問(wèn)題。

　　KA賣場(chǎng)、新出現(xiàn)的BDS、各加盟專賣店、運(yùn)營(yíng)中心等新型業(yè)態(tài)成為照明業(yè)大多數(shù)照明企業(yè)化解巨大的生存壓力，突破艱難的經(jīng)營(yíng)困境的最佳選擇。但無(wú)論是哪種業(yè)態(tài)，歸根結(jié)底還是一種經(jīng)銷形式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足照明企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售需求。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多企業(yè)已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)渠道的拼搶，尤其是一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，他們經(jīng)過(guò)多年擴(kuò)張已經(jīng)把全國(guó)各主要市場(chǎng)瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。為了開辟新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)，獲取更多訂單，企業(yè)開始尋找一條有別于傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷途徑。

“盛勢(shì)”之下的選擇—— 開發(fā)隱形渠道

　　在渠道中，除了我們經(jīng)?？吹降慕K端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

　　事實(shí)上，先前銷售通路主要集中在照明經(jīng)銷商上，而這一通路已經(jīng)在新興業(yè)態(tài)上不斷遭遇挑戰(zhàn)，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費(fèi)者已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。從行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀中我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，而且還在繼續(xù)萎縮。在照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場(chǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。

　　設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。

　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，走設(shè)計(jì)師渠道必將成為照明企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。 

　　他們都在向隱形渠道挺進(jìn)

　　企業(yè)成功的秘訣在于先行一步。對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，隱形渠道的開拓已成必然，關(guān)鍵在于誰(shuí)能把握先機(jī)，或者說(shuō)誰(shuí)已經(jīng)把握先機(jī)，先行一步。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，截至2008年底，有超過(guò)1/2的企業(yè)已經(jīng)或即將向隱形渠道挺進(jìn)。其中有19%企業(yè)或品牌在很早之前就已經(jīng)悄然把自己的視線轉(zhuǎn)向了設(shè)計(jì)師群體，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，他們投入設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的精力呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢(shì)。飛利浦 、雷士、三雄·極光等就是其中的典型代表。

　　飛利浦照明，世界頂級(jí)照明品牌，是所有中國(guó)照明企業(yè)競(jìng)相效仿的對(duì)象。而這樣的一個(gè)企業(yè)在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的投入和關(guān)注是不容忽視的，特別是在其他企業(yè)都偃旗息鼓的2008年，飛利浦組織了一場(chǎng)又一場(chǎng)聲勢(shì)浩大，遍及設(shè)計(jì)各個(gè)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)師活動(dòng)。2009年伊始，飛利浦照明就在南京主辦了一場(chǎng)以“和諧都市，光影未來(lái)”為主題的“可持續(xù)城市照明論壇”，來(lái)自南京、無(wú)錫、蘇州、上海、杭州及其他周邊城市的建筑設(shè)計(jì)師、照明設(shè)計(jì)師等諸多城市妝容的打造者們匯聚一堂，與飛利浦照明共同探討了“城市、居民、燈光”這一未來(lái)城市照明理念，展現(xiàn)了專業(yè)人士對(duì)未來(lái)城市的憧憬和展望。這些無(wú)不向行業(yè)人士展示：飛利浦照明一直在積極地開拓設(shè)計(jì)師這個(gè)隱形渠道。

　　雷士照明 在設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的開發(fā)也是不遺余力的。早在別人效仿其“專賣店”經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，雷士就把新突破點(diǎn)聚焦在“隱形渠道”——眾多的家裝公司、公裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等渠道上。雷士深知，影響照明產(chǎn)品銷量的不僅僅是消費(fèi)者本身，擁有隱形渠道資源，無(wú)疑擁有了龐大的間接消費(fèi)群。對(duì)隱形渠道的開拓，讓雷士在強(qiáng)敵面前避實(shí)就虛，從容開拓了自己賴以生存和快速發(fā)展的空間。目前，幾乎60%以上的照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰。雷士照明總裁助理石勇軍說(shuō)：“隱形渠道的開發(fā)不能馬上看到利潤(rùn)，而企業(yè)的零售、大客戶等渠道建設(shè)會(huì)很快看到利潤(rùn)。但只要隱形渠道成熟后他會(huì)給一個(gè)企業(yè)的銷售、品牌影響力起到很大的推動(dòng)作用。隱形渠道一定程度上決定消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇，如果一個(gè)品牌給設(shè)計(jì)師、工程師、設(shè)計(jì)院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當(dāng)他給消費(fèi)者和客戶選擇照明產(chǎn)品時(shí)，一定是先想到他熟悉的品牌?！?/FONT>