“把房子倒過(guò)來(lái)，能掉下來(lái)的東西都算是軟裝飾?！弊蛉?，“小老板”家居飾品行業(yè)座談會(huì)上，嘉禾裝飾樂(lè)活軟裝館經(jīng)理李維娜稱，根據(jù)該公司對(duì)2300位客戶的一項(xiàng)調(diào)查顯示，“輕裝修，重裝飾”的趨勢(shì)日益明顯，家居配飾行業(yè)發(fā)展?jié)摿艽蟆?

　　李維娜說(shuō)，在整個(gè)裝修花費(fèi)中，硬軟裝之比約為1：1.2，以后軟裝所占的比例還會(huì)越來(lái)越高。

　　蛋糕如此誘人，令人遺憾的是，在場(chǎng)嘉賓一致認(rèn)為“武漢的家居飾品行業(yè)比較落后”。目前，除了徐東銷品茂4樓聚集了二三十家家居飾品店外，江城別的地方很難找到“上規(guī)?！钡募揖语椘肥袌?chǎng)，經(jīng)營(yíng)者多散落在三鎮(zhèn)各個(gè)角落，單兵作戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)需求旺盛而供應(yīng)不足，激起在場(chǎng)讀者極大創(chuàng)業(yè)熱情。那么，在不同發(fā)展階段，家居飾品店需要哪些應(yīng)對(duì)策略呢？

　　新手入行階段

　　一問(wèn)是否“眼光夠刁，悟性夠高”

　　三石齋老板楊先利是武漢市書(shū)法協(xié)會(huì)會(huì)員，巨匠堂老板駱紅直言“品位要高，拼的就是個(gè)人眼光”，HAPPY窩老板唐瓊?cè)胄星鞍V迷于淘各種家居配飾……

　　在場(chǎng)一位讀者想經(jīng)營(yíng)和佛教有關(guān)的飾品，楊先利說(shuō)，信佛的人才會(huì)在家里擺這種飾品。首先，創(chuàng)業(yè)者自身要對(duì)佛教文化感興趣，多涉獵相關(guān)知識(shí)；其次，要了解這群人的消費(fèi)心理，摸透他們對(duì)于佛教飾品的審美喜好。

　　當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的眼光和品位能超前于消費(fèi)者時(shí)，可以考慮出手開(kāi)店。

　　二問(wèn)“切口是否夠細(xì)”

　　慧心巧聚老板韓俊的店里有400多種自家設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，其實(shí)，他最早是靠賣(mài)CD架起家。

　　韓俊說(shuō)，對(duì)于5萬(wàn)元的小本創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不妨將市場(chǎng)細(xì)化再細(xì)化，只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品，可以節(jié)省店面，減少進(jìn)貨、人力等成本，減少入行風(fēng)險(xiǎn)。

　　楊先利建議，剛?cè)胄械娜丝梢匀h正街就近進(jìn)貨。為了避免經(jīng)營(yíng)大路貨沒(méi)有吸引力，就要將產(chǎn)品做到很全很專，把漢正街上所有這種類型的產(chǎn)品都搜羅到店里。

　　實(shí)力升級(jí)階段

　　前店后廠尋找伙伴

　　“有了加工廠后，老板對(duì)成本了如指掌，在大筆生意的談判中，能更好地發(fā)揮主動(dòng)權(quán)。”李維娜稱，她在廣州從業(yè)多年，廣州做得比較好的家居飾品店，大多采用前店后廠模式，即門(mén)面銷售、加工廠加工。

　　楊先利在景德鎮(zhèn)參股了一家陶瓷加工廠和一家家具加工廠。他說(shuō)，高端產(chǎn)品必須走個(gè)性化道路，有了加工廠后，在設(shè)計(jì)制作方面的自由度更高。

　　韓俊有朋友從事家居飾品外貿(mào)出口，后來(lái)因?yàn)樯獠缓?，決定改做內(nèi)銷。于是，大家合伙成立了一家公司。韓俊說(shuō)，這樣不用擔(dān)心貨源。某種新產(chǎn)品不符合市場(chǎng)時(shí)，可以在門(mén)店以成本價(jià)處理，既不會(huì)虧本，也有利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

　　賣(mài)產(chǎn)品更賣(mài)服務(wù)

　　李維娜的樂(lè)活軟裝館，打造大型賣(mài)場(chǎng)模式，內(nèi)設(shè)精裝樣品房，讓消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)。它的理念是“設(shè)計(jì)師當(dāng)買(mǎi)手，提供整體服務(wù)”。

　　武漢青年培訓(xùn)中心主任張福宏說(shuō)，雖然這種賣(mài)場(chǎng)模式不適合小本創(chuàng)業(yè)，“賣(mài)服務(wù)”卻是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

　　楊先利開(kāi)辟了上門(mén)設(shè)計(jì)服務(wù)，在客戶家中親自考察后，再設(shè)計(jì)產(chǎn)品。耐品家居現(xiàn)在也有了自己的設(shè)計(jì)師，除了設(shè)計(jì)產(chǎn)品外，做整體的配飾設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)也在考慮中。

　　品牌擴(kuò)張階段

　　營(yíng)造概念引導(dǎo)消費(fèi)

　　“賣(mài)CD架時(shí)，眼里看到任何東西都是CD架?！表n俊創(chuàng)業(yè)之初，只要看到時(shí)尚新穎的架子，統(tǒng)統(tǒng)搬到店里，告訴消費(fèi)者“這就是CD架”。

　　韓俊將這叫做“概念消費(fèi)”。他講了個(gè)故事:店里到了一批放置遙控器的架子，不料尺寸不對(duì)，遙控器放不進(jìn)去。韓俊立刻將“遙控器架”更名“筆筒架”，結(jié)果銷售一空。

　　武漢青年培訓(xùn)中心主任張福宏說(shuō)，一些歐式飾品在中國(guó)根本不適用，重新打造概念，才能讓消費(fèi)者接受。

　　文化牌感動(dòng)消費(fèi)者

　　“傳統(tǒng)文化在百姓心中根深蒂固，中式家居店不能忘記挖潛產(chǎn)品背后的故事?！辈簧倮习蹇偨Y(jié)，“珍藏中國(guó)東西”、“傳承傳統(tǒng)文化”是他們的宣傳理念。

　　在這樣的店里，產(chǎn)品大多定位于文化水平高、消費(fèi)能力高的群體。楊先利說(shuō)，他們對(duì)價(jià)格不敏感，關(guān)鍵是產(chǎn)品契合精神和文化需求。

　　多開(kāi)店減少進(jìn)貨成本

　　半年內(nèi)，巨匠堂在同一條街上開(kāi)了2家店；一年內(nèi)，耐品家居在萬(wàn)松園、循禮門(mén)等地段開(kāi)了3家店。他們的理由是——減少進(jìn)貨成本。

　　耐品家居老板梁紅說(shuō)，單店的進(jìn)貨量少，很多廠家不愿意搭理。開(kāi)了3家店后，增加了和廠家談判的砝碼，經(jīng)常能“吃進(jìn)”品質(zhì)不錯(cuò)的尾貨。