做零售，作為中小品牌常常面臨著品牌知名度不高，客戶不愿意購買或者推廣難度大的問題，絕大部分認(rèn)為業(yè)主購買的是知名度高的品牌，如立邦 、多樂士 等，而實際上在任何一個市場，立邦、多樂士的品牌銷量總和均沒有超過30%的市場份額，零售仍然有很大的空間可挖。

    在很多地級城市，代理商普遍認(rèn)為零售難做，市場上80%以上的客戶將精力放在尋找二級代理商上，只有不到20%的品牌在堅持做零售。試想：我們是和80%的競爭對手去爭奪市場容易還是和20%的競爭對手去爭奪市場容易？而我們目前的客戶往往選擇前者。原因是做批發(fā)老板一個人就可以了，做零售卻不行。這就注定我們的客戶群中有人永遠(yuǎn)做不大。或者說沒有更大一步的發(fā)展。

    要想成為區(qū)域性大品牌，必須在客戶所在的中心城市以零售市場為主，如石家莊市場的金魚漆、南京市場的天祥漆，以及重慶市場的宏漆均是在某一區(qū)域零售市場小有建樹。

    1、建立油木工網(wǎng)絡(luò)，完善油木工激勵機制。我們的市場定位不是最低端市場，同時，我們也不是最高端品牌，中小涂料品牌就是適合絕大部分工薪階層家庭裝修使用。油木工資源永遠(yuǎn)是我們爭取的對象。我們的激勵機制不能低于同行同檔次品牌。

    2、適當(dāng)?shù)慕N售隊伍。未來的競爭不是產(chǎn)品的競爭，不是渠道的競爭，而是人才間的競爭、團隊的競爭，建立一個適合自己公司的銷售團隊，進入小區(qū)進行貼身銷售。尤其在江浙市場的縣鎮(zhèn)級市場，小區(qū)開發(fā)仍然具有十分強大的潛力。

    3、加強客戶口碑建設(shè)。良好的品牌美譽度是一個企業(yè)做大做強的關(guān)鍵。也是涂料代理商進行零售的重要方式。建立客戶口碑包括建立在施工者（油木工）間的信譽口碑，建立在同行和建材商間的美譽口碑，建立在業(yè)主間的服務(wù)口碑和質(zhì)量口碑。

    4、通過網(wǎng)絡(luò)BBS論壇等進行口碑選擇?？蛻暨x擇涂料品牌的途徑主要有廣告選擇、鄰里介紹、施工人員推薦及網(wǎng)絡(luò)推薦。網(wǎng)絡(luò)普及的今天，尤其是80后的年輕人在選擇購買商品前有絕大部分的人會上網(wǎng)搜索，即使是初步選定的意向品牌，他們更多的會在網(wǎng)絡(luò)上進行評比選擇。針對80后的營銷，我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，迎合網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立網(wǎng)絡(luò)推廣。通過在BBS上進行發(fā)表使用油漆的體驗文章等，樹立口碑，隱性宣傳。