作為德國柯諾木業(yè)集團(tuán)中國區(qū)總裁（以下簡稱柯諾中國），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業(yè)存在著大量的機(jī)會，但是把握機(jī)會的方式不同，把握機(jī)會的結(jié)果也會大相徑庭，在市場機(jī)會面前，也需要一定的策略和技巧。

    十年前，彭鴻斌作為頭一個吃螃蟹者，首次將強(qiáng)化木地板引入到中國。到現(xiàn)在十年過去了，中國的強(qiáng)化木地板行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了幾百億元。作為德國柯諾木業(yè)集團(tuán)中國區(qū)總裁（以下簡稱柯諾中國），彭鴻斌深有感觸地表示：木地板行業(yè)存在著大量的機(jī)會，但是把握機(jī)會的方式不同，把握機(jī)會的結(jié)果也會大相徑庭，在市場機(jī)會面前，也需要一定的策略和技巧。

    蓄勢強(qiáng)攻區(qū)域市場

    畢明在木地板行業(yè)闖蕩多年，曾是紅塔集團(tuán)旗下木地板企業(yè)的山東總代理，2004年他在山東的銷量是60萬平方米，撐起了紅塔地板在全國銷量的半壁江山。

    今年彭鴻斌推出“萊茵陽光”時，畢明來北京找到了彭，表示愿意“改旗易幟”投身“萊茵陽光”。獲得彭的同意后，畢明的整個銷售網(wǎng)絡(luò)都自然地轉(zhuǎn)到了“萊茵陽光”的旗下，并且承諾：到今年年底，在山東開到100個專賣店。

    但是到了7月中旬，整個山東市場上不見畢明的任何動作。當(dāng)時有人便認(rèn)為“萊茵陽光”在山東做不起來了，甚至有人認(rèn)為這個市場被耽誤了。

    這時，“萊茵陽光”事業(yè)部經(jīng)理陳健坐不住了。他以暗訪的形式，走訪了山東日照、濰坊、煙臺等城市，最后到了濟(jì)南。在濟(jì)南調(diào)查了當(dāng)?shù)赜忻乃膫€建材城，調(diào)查的結(jié)果令陳健出了一身冷汗：在建材市場上根本就沒有發(fā)現(xiàn)“萊茵陽光”的蹤影。

    這令陳健非常惱火，他強(qiáng)壓心中的怒氣，在濟(jì)南的一家賓館里約見了畢明?！八?dāng)時進(jìn)來時，表情極不自然，給我遞煙的動作都很僵硬?！标惤Ξ?dāng)時的細(xì)節(jié)記憶猶新，當(dāng)面帶慍色的陳健對畢明在山東的表現(xiàn)表示極度失望時，畢明笑答：“陳總，今天先不談這個，所有的問題我會用事實來回答?！?

    第二天早上7點，畢明的司機(jī)開車到賓館來接陳健。在離賓館不遠(yuǎn)的一處高架橋上，陳健看到了第一塊“萊茵陽光”巨形立柱廣告牌，緊接著，在機(jī)場、高速路，立交橋一個個“萊茵陽光”巨型廣告沖擊著陳健的視野。

    幾乎在同時，濟(jì)南的主要建材城的門面、市場內(nèi)部全部出現(xiàn)了“萊茵陽光”的廣告，一夜之間，“萊茵陽光”在濟(jì)南鋪天蓋地。第三天，畢明把山東的30多個經(jīng)銷商全部召來，正式宣布：從即日起，“萊茵陽光”正式登陸山東。  



    原來畢明使用的策略是：蓄勢待發(fā)，強(qiáng)勢出擊！即先期把廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)做充分，然后突然鋪開，使“萊茵陽光”在一夜之間遍地開花，起到強(qiáng)勢登陸、閃亮登場的效果。陳健認(rèn)為，畢明首先在氣勢上打了一個勝仗，接著是銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)張。據(jù)介紹，目前，“萊茵陽光”在山東的銷量已經(jīng)位居全國代理商三甲。

    強(qiáng)化木地板的前景看好

    在目前中國的木地板行業(yè)，圣象可以說是第一品牌，但是其市場占有率仍不到8％，這其實正說明這個行業(yè)的品牌集中度不高，市場上還沒有一個絕對的第一。因此柯諾中國市場總監(jiān)楊志明認(rèn)為，這樣的現(xiàn)狀為業(yè)內(nèi)企業(yè)提供了一個絕佳的趕超機(jī)會。

    人們一提到海飛絲，就會想到去頭屑，這說明這一品牌的定位很明確。但是在地板行業(yè)，這種定位很明確的例子并不多見，也就是說還沒有一個品牌能給消費者留下深刻的印象。楊志明表示，柯諾推出的“萊茵陽光”品牌正是看到了這一市場空白，提出了“地板幫你做運動”的產(chǎn)品定位。

    對于強(qiáng)化木地板，另外一個利好消息是：實木地板由于原材料短缺問題，價格明顯上浮，這樣勢必會給強(qiáng)化木地板以更大的市場發(fā)展空間。此外，房地產(chǎn)市場盡管受到了宏觀調(diào)控的影響，但是二三級城市受到的影響比較小，加上隨著農(nóng)村向城鎮(zhèn)化邁進(jìn)速度的加快，強(qiáng)化木地板的市場前景被越來越多的業(yè)內(nèi)人士看好。

    據(jù)楊志明介紹，他們的市場重點雖然依然是一級城市，但是重心會向二三級城市下沉。一方面由于這些中小城市市場的增長速度很快，另一方面也由于在二三級城市基本上沒有強(qiáng)勢品牌，因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進(jìn)入，并且把功課做足，就能夠贏得較大的市場優(yōu)勢。

    “目前威脅我們的主要是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低，全國約有2000多個牌子。”楊坦言，大量小品牌的進(jìn)入，使得市場競爭加劇，大家都在打價格戰(zhàn)，甚至還出現(xiàn)了偽劣板，這勢必會影響行業(yè)的良性發(fā)展。他認(rèn)為，一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，價格戰(zhàn)雖然是正常的競爭表現(xiàn)，但是單一依靠價格手段競爭的企業(yè)是沒有出路的。

    機(jī)會提示：

    中小城市的市場增長速度很快，而且由于在這些二三級城市，基本上沒有強(qiáng)勢品牌，因此存在著誘人的市場空間。誰能先期進(jìn)入，并且把功課做足，誰就能夠先機(jī)。