概要: 李先生并非不知道當前國內(nèi)市場的潛力巨大,只是擺在他這樣的建材出口商面前的轉(zhuǎn)內(nèi)需之路,還顯得很艱難?!扒闆r并不理想?!崩钕壬稳?月初他所在公司剛參加的“第十六屆中國國際(北京)建筑裝飾及材料展”上的表現(xiàn)。李先生的公司過去六七年來一直對日本出口一類廚衛(wèi)產(chǎn)品,銷路和口碑都不錯。然而,去年四季度后,來自日本的訂單驟然減少,讓這家建材出口公司同樣感受到陣陣寒意。
李先生并非不知道當前國內(nèi)市場的潛力巨大,只是擺在他這樣的建材出口商面前的轉(zhuǎn)內(nèi)需之路,還顯得很艱難。
“情況并不理想?!崩钕壬稳?月初他所在公司剛參加的“第十六屆中國國際(北京)建筑裝飾及材料展”上的表現(xiàn)。
李先生的公司過去六七年來一直對日本出口一類廚衛(wèi)產(chǎn)品,銷路和口碑都不錯。然而,去年四季度后,來自日本的訂單驟然減少,讓這家建材出口公司同樣感受到陣陣寒意。面對生存壓力的同時,他們看到國家宣布大規(guī)模啟動內(nèi)需,這家公司決定轉(zhuǎn)而開拓國內(nèi)市場,劈出另一條新路。
參加行業(yè)大型展銷會,是李先生可以想到的打開國內(nèi)市場的第一個途徑。目前中國建材行業(yè)的專業(yè)展銷會,主要以廣州、北京及上海這三地所舉辦的會展規(guī)模最大。三地分別每年各舉行一次。以往,李先生帶著團隊參加展銷,主要是想借機吸引更多國外渠道代理經(jīng)銷商和訂單;今年的展銷會,老外的面孔顯然少了許多。
李先生對自己公司的產(chǎn)品很有信心,他公司經(jīng)營的這種廚衛(wèi)產(chǎn)品在日本的普及率已相當高,不管在公共建筑工程還是私人家庭市場都非常暢銷。同時,由于日本人的生活品質(zhì)較高,產(chǎn)品也具有許多外貿(mào)產(chǎn)品的共同特質(zhì)——質(zhì)量過硬、設計理念創(chuàng)新。
不過,通過和觀眾的交流,李先生總結,想“海歸”中國市場,并沒有那么簡單。
“您公司目前國內(nèi)產(chǎn)品市場定位是怎樣規(guī)劃的?”
“如果經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品,你們對于經(jīng)銷商的銷售政策是怎樣制定的,區(qū)域劃分是怎么樣區(qū)別的,公司給經(jīng)銷商的支持是什么?”
李先生面對一些有興趣的潛在客戶提出的疑問,面露尷尬。由于是被動轉(zhuǎn)型,首次接觸國內(nèi)市場,時間倉促,他們公司還沒有建立起來相應的市場運營團隊,甚至這次帶來參展的好多工作人員,過去都在企業(yè)做翻譯和報關。
不僅人員的配備存在問題,李先生對國內(nèi)市場的運作規(guī)則與銷售方式都不甚了解。很多客戶提問如何進貨返利;區(qū)域銷售的層次和銷售任務;公司的品牌和廣告宣傳策略,在全國的主流媒體是怎么做,在代理區(qū)域這一塊是怎樣規(guī)劃等?他們公司也都還沒有來得及做出詳細計劃。
此外,李先生也告訴中國證券報記者,他們公司在今年初已嘗試進入一些國內(nèi)開設的大型建材市場與超市,進行貨物銷售,情況并不好。而在工程項目上,他們公司目前僅在年初對上海某單位的職工福利樓安裝過產(chǎn)品,但量也非常小。補“短板”尚需時日
像李先生這種懷抱希望,又剛剛開發(fā)國內(nèi)市場的參展商,并非少數(shù)。過去做出口,只管接單子,對市場營銷的實踐比較少。如今,要補上這塊短板,非一朝一夕可以做好。
目前中國已是世界建材出口大國。數(shù)據(jù)顯示,其中,天然石材、玻璃纖維紗、平板玻璃等產(chǎn)品的出口量已占到世界貿(mào)易量的40%-60%。而水泥及熟料、加工玻璃等產(chǎn)品的出口量也占到世界貿(mào)易量的20%-30%。
然而,去年第四季度后,隨著國際金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延,國外很多建材企業(yè)都停產(chǎn)減產(chǎn),但這并沒給中國建材企業(yè)創(chuàng)造太多機會,很多國家紛紛提高進口標準,影響了價廉的中國建材產(chǎn)品出口企業(yè)。
而出口商打入國內(nèi)市場時,正好又趕上去年國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)開工下滑,房地產(chǎn)商資金鏈緊,很多建筑公司等目前甚至都無工可開,本地建材業(yè)當然也難逃影響。有國內(nèi)建材商就訴苦,去年在廣東投資30萬元參加建材展,拿到訂單100萬元,海外有意向的客戶也非常多;而今年的北京建材展投資了5萬,僅拿到訂單11萬元,投資回報縮水了1/3,海外有意向的客戶只有一家。
據(jù)北京市商務局2008年底完成的統(tǒng)計,出口外向型企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中,面臨重重困難。特別是加工貿(mào)易企業(yè),在其產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中,渠道和經(jīng)驗十分缺乏。建材類出口企業(yè)也多半是以加工貿(mào)易為主的。
權威人士指出,如今這些企業(yè)想要成功轉(zhuǎn)型,找對訴求、生產(chǎn)適合內(nèi)銷市場的產(chǎn)品非常重要,同時也不可忽視創(chuàng)新與差異化經(jīng)營。此外,建材出口進入國內(nèi)市場更應注重良好的品牌發(fā)展路線。更重要的是,在渠道為王的今天,搶先建銷售渠道、擴大市場份額將成為這些出口企業(yè)必須跨過的最大一道檻。
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