隨著人們環(huán)保意識(shí)的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇水性木器漆進(jìn)行家庭裝修。但受我國(guó)市場(chǎng)大環(huán)境的影響，加之消費(fèi)習(xí)慣的形成需要一個(gè)過(guò)程，水性木器漆在國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到其應(yīng)有的市場(chǎng)地位。浙江、山東等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)使用水性木器漆的情況明顯要好于內(nèi)陸地區(qū)。但在陜西省定邊縣，卻創(chuàng)出了水性木器漆銷(xiāo)售的奇跡，一個(gè)僅31.5萬(wàn)人口，且農(nóng)業(yè)人口占85.5%，以馬鈴薯種植為主的西北農(nóng)業(yè)小縣，僅2008年5月份至11月初，就銷(xiāo)售嘉寶莉水性木器漆36.7萬(wàn)元，在嘉寶莉的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中首屈一指。

    定邊嘉寶莉漆 經(jīng)銷(xiāo)商張富牛經(jīng)營(yíng)建材已8年，經(jīng)營(yíng)著“大牛裝飾材料有限責(zé)任公司”，當(dāng)?shù)厝硕挤Q(chēng)他為“張大牛” ，是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)很有實(shí)力的建材商。就是這個(gè)“大?！?， 憑借著初生牛犢不怕虎的“牛”脾氣，成為寧夏嘉寶莉分銷(xiāo)商僅有5個(gè)多月時(shí)間，就創(chuàng)造了嘉寶莉水性漆 縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)奇跡，使水性木器漆的銷(xiāo)售在當(dāng)?shù)嘏鉀_天。

    定邊水性木器漆的銷(xiāo)售有些什么樣的“牛經(jīng)”呢？

    一是水性首推制，敢做更敢承諾。

    水性漆剛開(kāi)始在定邊推廣的時(shí)候，也同樣遇到了很多和全國(guó)大多數(shù)地方相同的阻力：業(yè)主不認(rèn)識(shí)，怕做不出好的效果；油工 不敢用，因?yàn)樽约簭膩?lái)沒(méi)做過(guò)，心里沒(méi)有底，怕最后收不到工錢(qián)。遇到這種情況，“張大?！睕](méi)有退縮，沒(méi)有改**性漆，而是更加堅(jiān)定了大膽推廣水性漆的信心，“水性漆又環(huán)保又沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)，我就賣(mài)它”。他把水性漆作為主要產(chǎn)品來(lái)推，來(lái)了業(yè)主首先推薦水性漆，并向客戶(hù)和油工堅(jiān)定地承諾：“水性漆用在您家，盡管放心，出了問(wèn)題我負(fù)責(zé)”，“水性漆放心大膽地做，出了什么問(wèn)題，工錢(qián)找我結(jié)”。正是有了這樣的承諾，正是因?yàn)檫@股牛勁和氣魄，大大增強(qiáng)了業(yè)主和油工對(duì)水性漆的信心，并開(kāi)始放心大膽地使用。最關(guān)鍵的前三戶(hù)水性漆就是這樣銷(xiāo)售出去的。

    很多客戶(hù)對(duì)水性漆有著這樣或那樣的顧慮，張大牛為什么敢于推薦水性漆，敢于做這樣的承諾呢？“嘉寶莉那么大的廠家做水性漆都不怕，我怕什么。再說(shuō)廠家水性漆技術(shù)人員在這里全程跟蹤指導(dǎo)，我就更不用怕了?！边@就是他當(dāng)時(shí)的心態(tài)，一種初生牛犢不怕虎，敢為天下先的心態(tài)。正是這個(gè)心態(tài)成就了定邊的水性漆，也成就了張大牛。

　　二是全保姆式的完善的售后服務(wù)。

　　良好的產(chǎn)品＋專(zhuān)業(yè)的售后技術(shù)服務(wù)=完美的效果。在定邊，水性漆 銷(xiāo)售出去以后，每天水性漆事業(yè)部技術(shù)人員或當(dāng)?shù)乜蛻?hù)都會(huì)每個(gè)工地去跟蹤：和工人們談施工要點(diǎn)，要求他們按公司規(guī)范的水性漆工藝進(jìn)行施工。同時(shí)，每去一個(gè)工地也都會(huì)把一張《水性漆簡(jiǎn)易施工說(shuō)明》給油工 師傅，做完一道工藝就讓他們打勾，監(jiān)控每一道工序。定邊基本做到了水性漆零投訴。用張大牛的話(huà)說(shuō)：“我做水性漆沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我就是水性漆的專(zhuān)家了。水性漆效果做出來(lái)好著呢！”

    三是施工工地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)油工。

    油工是水性漆施工的關(guān)鍵，只有懂水性漆施工工藝，了解水性漆的人，才能將水性漆真正好的效果做出來(lái)?！皬埓笈！本徒?jīng)常將油工帶到水性漆的施工工地，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)。讓油工真實(shí)地感受到水性漆施工的簡(jiǎn)便和相關(guān)技巧?，F(xiàn)在，定邊有近二十個(gè)油工基本掌握了水性漆的施工工藝，并成為水性漆的鐵桿支持者。

四是百折不撓的推廣精神。

    任何事物的興起和發(fā)展都不可能是一帆風(fēng)順的，同樣，定邊在水性漆 銷(xiāo)售的過(guò)程中，也出現(xiàn)了波折。曾經(jīng)有一戶(hù)業(yè)主因?qū)λ云釠](méi)有信心，怕效果不好，也感覺(jué)造價(jià)高，兩次購(gòu)買(mǎi)水性漆，又兩次退了貨。但“張大牛”沒(méi)有放棄，而是把該業(yè)主帶到水性漆樣板房參觀，與業(yè)主和施工工人反復(fù)溝通，讓業(yè)主最終還是選擇了水性漆。那戶(hù)水性漆最后做的效果很不錯(cuò)，業(yè)主非常滿(mǎn)意，并且還另外推薦了一戶(hù)業(yè)主使用水性漆。水性漆推廣需要的就是這種百折不撓的精神，如果遇到了挫折就退卻甚至輕言放棄，那只能是半途而廢，市場(chǎng)的啟動(dòng)就無(wú)從談起。

    五是利用水性漆積分，調(diào)動(dòng)師傅積極性。

    在定邊，油木工使用水性漆并做出好的效果后，都能享受到相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。最高積分的，在使用90桶水性漆后，就能獲得電動(dòng)車(chē)1輛。9月份就有8個(gè)油木工拿到了電動(dòng)車(chē)。這些積分政策，極大地調(diào)動(dòng)起了油木工對(duì)水性漆的使用熱情，達(dá)到了非常良好的效果。

    水性木器漆的銷(xiāo)售在定邊取得成功絕不是偶然的，而是和“張大?！比硇牡赝茝V以及細(xì)致周到的技術(shù)服務(wù)分不開(kāi)的。定邊縣水性漆的成功也極大鼓勵(lì)了周邊地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商們銷(xiāo)售水性漆的熱情，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)水性漆，在寧夏省級(jí)分銷(xiāo)商會(huì)議當(dāng)中甚至出現(xiàn)了“你爭(zhēng)我搶”局面。 

    “管中窺豹可見(jiàn)一斑”?，F(xiàn)在寧夏地區(qū)實(shí)行的是水性漆專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)制度，即只有對(duì)水性漆銷(xiāo)售有主動(dòng)性，愿意投入的客戶(hù)才能經(jīng)銷(xiāo)水性漆，同時(shí)，專(zhuān)銷(xiāo)客戶(hù)還要主動(dòng)交納1萬(wàn)元的市場(chǎng)保證金。這樣，客戶(hù)既有了積極性，又有效保障了水性漆銷(xiāo)售體系的穩(wěn)定。