高端產(chǎn)品怎么賣：無原則的打折是高端品牌的致命殺手

      走訪了大津幾家店諸如：“這么高的價格不打折能賣嗎？”、“這年頭不打折還能賣？”、“沒辦法，顧客現(xiàn)在精的很，不給點折扣不行?。　钡阮愃频脑捳Z不絕于耳。

      真的賣不掉嗎？我在他們其它幾個城市調(diào)研我發(fā)現(xiàn)有些城市經(jīng)銷商不但不打折，反而提高了價格賣的也非?；穑热缂珠L春一個15平方小店，產(chǎn)出高的嚇人，這是什么原因呢？我覺得關(guān)鍵還是理念，有些地方的經(jīng)銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高端產(chǎn)品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產(chǎn)品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他們骨子里就不相信這么高價格的產(chǎn)品不打折能賣。在看看吉林長春的孔總，出身MBA,理念就非常好，她認為我們的產(chǎn)品賣點非常突出，比如環(huán)保性，消費者只要接受了我們的產(chǎn)品理念，價格不是問題，所以堅持不降價，因此在很長一段事件甚至都沒生意做，連安裝工人都快閑出病來，但她還是堅持不降價，終于不久后迎來了爆發(fā)的那一刻。

      其實在產(chǎn)品尤其是高端產(chǎn)品銷售過程中，通過降價、打折就能贏得消費者認同的歷史上非常少見，記得早年美國鱷魚體恤往往是被用在打高爾夫時才穿的高貴品牌，后來美國通用磨坊對其進行了收購，為了盡快的擴大銷售量，所以他們盲目降低了價格，同時允許其在沃爾瑪?shù)鹊投速u場進行銷售，結(jié)果消費者慢慢發(fā)現(xiàn)原來所謂高端品牌竟然隨處可見，并且比原來要便宜很多，一下子就對這個品牌失去了興趣。所以同樣的問題而會出現(xiàn)在我們大津泥這個品牌身上？當大家聽你說你是領(lǐng)導品牌、又說自己產(chǎn)品功能性有多好、技術(shù)又有多么先進，結(jié)果最后一看打了6－7折，消費者會怎么想？他們還會相信你所說的東西嗎？還會相信你產(chǎn)品的品質(zhì)與功能嗎？會不會覺得你貓膩很多？再說原來以高價格購買你產(chǎn)品的消費者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買你的產(chǎn)品，他們會做何感想？他們會不會有一種被欺騙的感覺？所以從消費者角度看看，你就知道盲目打折對高端品牌有多大的殺傷力了。再回頭說如果你定位于高端，但是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品竟然還是在低端賣場也能買到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質(zhì)嗎？所以我們大津泥不能隨便進入低端建材賣場。

      其實以我多年的經(jīng)驗告訴我，高端品牌諸如科寶櫥柜、柏麗櫥柜、科勒衛(wèi)浴等幾乎都很少打折，就算打折也會非常藝術(shù)（下面一講我會講怎么藝術(shù)打折不傷品牌）。其實對于高端消費者，他們并不怕你的產(chǎn)品貴，只怕買的不值。所以我們應該要堅信自己產(chǎn)品的價值，要有很強的心理承受能力，甚至要準備好顧客走掉，并且要做好與消費者溝通，盡量從細節(jié)層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產(chǎn)品。

      那么如何才能賣出中高檔品牌產(chǎn)品尤其是實木品牌產(chǎn)品的檔次感呢？其實對于這類產(chǎn)品，賣的就是尊貴、獨特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨特的工藝，我們有專利技術(shù)，我們產(chǎn)品非常藝術(shù)感是不足以打動顧客的，因為從消費者角度看由于局限于相關(guān)專業(yè)知識，他們往往無法理解。所謂的專利、獨特工藝對他沒有感覺，他們也不關(guān)心這些東西，他們只關(guān)心到底對他們有什么利益點？那么該怎么介紹呢？下面將部分主要思路總結(jié)如下：

      賣這么高端的品牌產(chǎn)品產(chǎn)品，就如同賣奢侈的藝術(shù)品，關(guān)鍵要突出以下幾個詞：尊貴、獨一無二、數(shù)量少、手工制作、生活品味、細節(jié)、親身體驗等，推薦的時候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那么按照我的經(jīng)驗消費者肯定會有感覺。

      1、尊貴。你應該問他：“家里平時客人多嗎？”如果回答多，那么你應該告訴他：“這款就是為你這樣的尊貴人物準備的，讓你倍有面子?！蓖瑫r為了體現(xiàn)這種尊貴感，你應該告訴他哪些政界、商界、藝術(shù)界等名人購買過，并且能夠指名道姓，此外如果你能說出周邊他的鄰居等名字會讓人感到更加親切、可信。

      2、獨一無二。告訴他們一些這個產(chǎn)品獨一無二的工藝、技術(shù)、特點等。但是千萬不要用類似“我們的專利”等蒼白的話語告訴他們，這樣客戶完全沒有感覺，因為大家都是這么說的，你應該告訴他們“我們的工藝是采用法拉利生產(chǎn)線制作的”、“我們的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤，漆的工藝，是其第×代傳人親自進行指導制作”等類似這種比喻性的、通俗性語言進行介紹，顧客才能聽得懂；

      3、數(shù)量少。數(shù)量少意味著尊貴，好的奢侈產(chǎn)品都是這樣的。有時在不偏離事實的前提下，你告訴他們“我們目前店內(nèi)已經(jīng)只有××平米了”、“要提前預訂，×個月后才能到貨”等語言，反而會顯示產(chǎn)品的尊貴；

      4、手工制作。這個也是奢侈藝術(shù)品所以尊貴的關(guān)鍵，比如你可以尋找一些類似手工制作的賣點，比如曾經(jīng)有一個著名品牌櫥柜的烤漆會告訴你：“雖然人家也是8重烤漆，但是我們每一重都是自然風干后拋光的，不是機器風干的，所以時間比人家長，但是好處是……”反而贏得了客戶的喜愛；

      5、生活品味。強調(diào)其藝術(shù)感，強調(diào)生活請調(diào)營造，比如來自某某什么設計師、某某藝術(shù)風格等靈感，會更加增添其價值，尤其是以感性的語言進行描述更加讓人喜愛，因為生活本身就是感性的；

      6、細節(jié)。好品牌就是看細節(jié)。如果你能從這個產(chǎn)品中找出5－10個以上獨特細節(jié)，那么銷售就會變得容易的多。細節(jié)是品質(zhì)的關(guān)鍵所在。好的產(chǎn)品如同藝術(shù)品，一定是精雕細琢出來，一定對每一個細節(jié)進行藝術(shù)化的處理，這是非常關(guān)鍵。哪怕一個花紋、工藝等是否都有其不為一般人察覺的細節(jié)處理呢？需要你細心體會；

      7、引導其親身體驗。我們常常陷入誤區(qū)，就是我們往往陶醉于自己精彩的解說中去，但是顧客卻往往沒有感覺。比如你說：“手感特別好！”但是問題是客戶沒體驗怎么知道手感一定好呢？所以你要調(diào)動客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽、去敲、去踩產(chǎn)品，讓他們親身體驗產(chǎn)品使用的良好感覺，他們會印象深刻。