站在模式創(chuàng)新風(fēng)口浪尖上的孫威眼中看到的并非必須裝修才能入住的新房，而是占住宅95%份額的存量房，即那些'不流通的房屋'。給這些裝修也許只有兩三年的房子換個(gè)裝，或者更換一套軟裝飾，而且整個(gè)過程僅在一天內(nèi)完成，那該有多大的吸引力？在孫威眼中，換裝和軟裝將把居室裝修從十年八年才能做一次的奢侈消費(fèi)變成三天兩頭就可以享受的日常消費(fèi)品。那時(shí)，家裝公司較量的不再是整合能力，而是運(yùn)作管理系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和組織能力。 

　　'平米計(jì)價(jià)'挑戰(zhàn)價(jià)格底限 

　　'實(shí)創(chuàng)'，顧名思義，就是求實(shí)、創(chuàng)新，引申一步，則是實(shí)在、原創(chuàng)。從1995年初創(chuàng)，到1997年進(jìn)入裝修領(lǐng)域，孫威一直在工裝界摸爬滾打，與家庭裝修絕緣。即使到2002年孫威嗅出了家裝市場(chǎng)的香味兒，跨入家裝領(lǐng)域，仍然沒引起多少人注意。但從2005年2月份開始，實(shí)創(chuàng)裝飾的一條鋪天蓋地的廣告語，卻讓家裝市場(chǎng)的原有格局迅速被打破。 

　　這條廣告語就是人們耳熟能詳?shù)?28800，精裝搬回家'。當(dāng)時(shí)的大多數(shù)品牌家裝公司剛剛開始通過代購主材方式整合產(chǎn)品，家裝集成不過初露崢嶸，孫威卻已經(jīng)把各種產(chǎn)品整合到一個(gè)系統(tǒng)中，給出了每平方米的最低裝修價(jià)格：28800元。消費(fèi)者無需自己選擇地板、瓷磚、櫥柜、衛(wèi)浴，實(shí)創(chuàng)裝飾全部一攬子備齊。'當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)設(shè)在賣場(chǎng)里的店都快擠爆了，工作人員簽單簽得手軟。'孫威說，'平米計(jì)價(jià)'模式的最大貢獻(xiàn)在于把家裝公司里很多幕后交易省略掉，使價(jià)格變得透明，消費(fèi)者一下子就能把自己要花多少錢看穿，'那種影響力就別提有多大了'。 

　　28800元真的能將100平方米的房子裝成'精裝'嗎？幾年來，這樣的質(zhì)疑不斷，但絲毫不減人們對(duì)實(shí)創(chuàng)裝飾的信任度。孫威說，28800元的價(jià)格是一個(gè)精裝修的價(jià)格新基準(zhǔn)，低于這個(gè)價(jià)格，是根本完不成精裝修的，但高于這個(gè)價(jià)格的，就沒有止境了。'最基本的'精裝'是完全可以實(shí)現(xiàn)的，但你不能要求我們做成豪華型裝修，正如手機(jī)中常有的套餐一樣，交150元可打600元的電話，你總不能說超過了600元的錢也不付吧？' 

　　實(shí)際上，孫威的'28800套餐'并非空穴來風(fēng)。在他1998年做工裝時(shí)，就曾在燕化的一批新房中實(shí)行過，受到住戶的熱烈歡迎。當(dāng)2005年家裝市場(chǎng)開始成熟之時(shí)，他把在工裝中實(shí)踐過的成功經(jīng)驗(yàn)移植到家裝市場(chǎng)的大環(huán)境中，成功理所當(dāng)然。孫威認(rèn)為'做企業(yè)必須有敏銳的眼光，不能跟風(fēng)'，尤其是在家裝這個(gè)'好人不愛干，熊人干不了'的行業(yè)。 

　　'肢解家裝'顛覆集成模式 

　　''平米計(jì)價(jià)'模式絕對(duì)可以稱得上是實(shí)創(chuàng)裝飾的原創(chuàng)。'當(dāng)后來一些家裝公司也學(xué)著實(shí)創(chuàng)做套餐，甚至打出26800元、24800元等更低價(jià)格時(shí)，孫威覺得他們是'學(xué)到了皮毛，沒學(xué)到精髓'，更不怕他們的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗呀?jīng)找到了新的盈利模式。 

　　'這種新模式可能會(huì)改變整個(gè)家裝行業(yè)的格局，其影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)年的套餐模式。'孫威說，他看到了一個(gè)未來可以支撐居室裝修的大行業(yè)--換裝市場(chǎng)。 

　　在人們的傳統(tǒng)意識(shí)里，居室裝修與自己無關(guān)，如果不是買新房或換房，裝修它干嗎？然而，隨著人們對(duì)于生活水準(zhǔn)的要求越來越高，隨時(shí)隨地住新房的夢(mèng)想創(chuàng)造出一個(gè)巨大的市場(chǎng)，那就是'換裝'。'在一天的時(shí)間里，將你的居室全面翻新，只需3800元，是不是覺得很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又有新鮮感？'說這話時(shí)，孫威已經(jīng)悄悄地帶著實(shí)創(chuàng)裝飾向'換裝'市場(chǎng)邁出了一大步--2007年底，實(shí)創(chuàng)裝飾向市場(chǎng)推出'換裝'套餐，以'墻面解決方案專家'的姿態(tài)給消費(fèi)者提供墻漆、墻紙、墻板、墻布等'換裝'方案達(dá)7種之多。 

　　'如果說集成家裝體現(xiàn)的是家裝公司的整合能力的話，那么'換裝'解決方案就要考驗(yàn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)和組織能力，太多的產(chǎn)品需要搭配和分解。'孫威用'肢解家裝'來形容這種全新的模式，認(rèn)為它是家裝的第五代，'對(duì)于實(shí)創(chuàng)裝飾來說，已經(jīng)擁有完備的系統(tǒng)整合能力，分合自如，不過是在原有模式上增加了新項(xiàng)目而已，但對(duì)那些沒有做好準(zhǔn)備的公司來說，做'換裝'的買賣就可能是入不敷出'。他打比方說，這就如同買一本書僅需5元，送一本書卻需10元一樣，消費(fèi)者根本不可能埋單，做一單就會(huì)少一單，但如果把系統(tǒng)建立起來，把送書成本降到2元以下，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同，業(yè)務(wù)就會(huì)紅火起來。孫威認(rèn)為家裝公司未來真正較量的是系統(tǒng)的整合能力，而不僅僅是規(guī)模和價(jià)格。 

　　居室裝修將成日常消費(fèi)品 

　　按照孫威的觀點(diǎn)，當(dāng)'換裝'消費(fèi)大行其道之時(shí)，家庭裝修已經(jīng)不是八年十年才能做一次的奢侈消費(fèi)，而是一種隨心所欲地變化的'快餐'，成為日常消費(fèi)品。 

　　孫威顯然看中的不是目前各大家裝公司在爭奪的新房，而是占據(jù)整個(gè)住宅份額95%的存量房。'北京那么多家裝公司，每年的裝修量才35萬套房子，拼得刺刀見紅，而北京的住宅保有量達(dá)700萬套，如果一年來一次換裝，一次就算3800元，那可是200多億元的市場(chǎng)，隨便切一塊兒，都可以把一個(gè)家裝公司撐得飽飽的！' 

　　除了'換裝'以外，孫威認(rèn)為還有另一個(gè)市場(chǎng)非常龐大，那就是'軟裝'，'這是每個(gè)人都可能消費(fèi)的產(chǎn)品'。盡管很多企業(yè)都在搶這個(gè)市場(chǎng)，像特力屋、尚屋等品牌都以軟裝為主要經(jīng)營項(xiàng)目，但對(duì)于裝飾公司來說，大多數(shù)還處于拼拼湊湊狀態(tài)之時(shí)，實(shí)創(chuàng)裝飾已經(jīng)用同一設(shè)計(jì)元素和同一風(fēng)格將窗簾、布藝、床上用品、插花、掛件、擺件等單一的產(chǎn)品集成為一個(gè)整體解決方案，推出了3800元、6800元和9800元3個(gè)'套餐'，消費(fèi)者可以隨意選擇。 

　　'在不久的將來，'換裝'和'軟裝'將成為有實(shí)力的家裝公司的盈利新支點(diǎn)。'孫威如此預(yù)測(cè)，并早早地為這個(gè)新的發(fā)展動(dòng)向做好了準(zhǔn)備。一個(gè)明顯的例證就是實(shí)創(chuàng)裝飾已經(jīng)在樂購開出了兩家店，走出了家裝公司挺進(jìn)超市的第一步。'當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為居室裝修不再是新房的專利，而是隨時(shí)隨地就可以翻新和更換的飾品時(shí)，居室裝修就成了日常消費(fèi)品，其流通渠道就是街邊店或超市，而不是傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng)。'孫威甚至樂觀地預(yù)測(cè)，未來家裝公司的真正出路，就是瞄準(zhǔn)那些不流通的房子里的住戶，滿足他們的需求就實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。 

　　商報(bào)記者 吳厚斌/文 王曉瑩/圖 

　　奇思妙想 

　　孫威縱論經(jīng)營心得和人生感悟 

　　■ 衡量一個(gè)企業(yè)的好壞，不僅僅要看產(chǎn)值，還要看資金回報(bào)率。如果投資200萬元建立一家分公司，一年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值5000萬元，那么相當(dāng)于這200萬元被用了25次，就算每次利用時(shí)只有2%的利潤，乘以25，也能達(dá)到50%。我告訴你一個(gè)秘密：實(shí)創(chuàng)裝飾2005年的實(shí)際投資只有200萬元，而我們的盤子卻做到了1個(gè)億！ 

　　■ 實(shí)創(chuàng)裝飾2007年開出兩家分公司，2008年將開出4家，2009年則可能開出8家，這種發(fā)展速度怎么來的？實(shí)創(chuàng)裝飾的整個(gè)系統(tǒng)里沒有能人,他們都很普通，學(xué)歷不高，卻有著很強(qiáng)的忠誠度，踏實(shí)干活兒。2007年實(shí)創(chuàng)有4名副總離職，對(duì)公司卻沒有任何影響，因?yàn)槲覀児臼强肯到y(tǒng)而不靠人在運(yùn)行。 

　　■ 要得到，必須學(xué)會(huì)放棄。實(shí)創(chuàng)裝飾從來不打設(shè)計(jì)牌，為什么？因?yàn)槲覀冎挥袠?biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，沒有量身定制。因?yàn)榉艞壛藗€(gè)性化，才有了如今的標(biāo)準(zhǔn)化，才有了公司管理的規(guī)范和實(shí)力的增強(qiáng)。