管理大師德魯克認為：明天就是機會，衡量一個企業(yè)最重要的標準是其預見和投資明天機會的能力。如果沒有承擔風險，征服未知世界和放棄熟悉的過去的意愿，那么任何企業(yè)都不可能生存下去。所以說創(chuàng)造未來就是建立在放棄過去的基礎之上的。

    聞名于世的星巴克，放棄了僅僅展示一杯優(yōu)質咖啡的傳統(tǒng)零售業(yè)的思想，相反，星巴克的管理者懷有一個遠大得多的理想：使星巴克成為你在家庭和辦公室之間奔波時能夠小憩一下的一個去處。星巴克成了一個延伸的客廳，一個陌生城市里的熟悉的會客場所，一個暫時擺脫一下工作壓力的休閑去處，一個可以進行網上瀏覽而又沒有什么社會等級區(qū)別的地方。它改變了客戶的期望，而不是產品本身。通過放棄傳統(tǒng)咖啡館的觀念，創(chuàng)造了一個共享體驗的社區(qū)，令星巴克成為一家在37國家擁有1.2萬家店面的巨型咖啡連鎖店。那么在危機時期，當企業(yè)過去的弊端暴露得淋漓盡致的時候，這是否能成為改變過去的傳統(tǒng)，創(chuàng)造未來的最好契機。改革開放以來，特別是“入世”以來，我國的制造業(yè)得以飛速發(fā)展，國力得到了很大的提升，并進入了金磚四國，但危機中暴露出來的一系列問題，不禁令我們思考，過去的模式還能持續(xù)下去嗎？

    當跨國公司都看好中國未來的市場，將中國作為它們的目標市場之時，我們卻把重心放在國外，在我國的GDP中，有35%是依靠出口實現(xiàn)的，而內銷只有35%。西班牙陶瓷協(xié)會會長喬治說，中國不只是最大的生產國，而且擁有世界上最大的市場。用麥肯錫的話來說，中國的市場大得驚人。這就是企業(yè)未來的機會。誰抓住了這個最有潛力的市場，誰就是贏家。那末，按我國制造目前的傳統(tǒng)做法，就能抓住這個未來市場嗎？答案是否定的。當前我國制造業(yè)的國內市場，大多集中在交通方便，人口密集的大中城市，但是在邊遠地區(qū)，輻射廣大的農村小城鎮(zhèn)卻是個盲點，而開 發(fā)這些地區(qū)市場又有著諸多難點：例如，交通不便，人口分散，購買力低，風俗習慣差異大，需要各種不同于城市的服務等等，因此決不可過于樂觀，以為農村沒有什么要求，只要將滯銷產品，便宜產品推銷到那些地區(qū)就行。想當初中國電視機行業(yè)的巨頭，長虹的倪潤峰搞過一次家電下鄉(xiāng)運動，將大量總部人員投入其中，但卻因為對農村市場的開拓難度估計不足，以至效果不佳而草草收場。其實開拓農村市場本身就是一種創(chuàng)新，無論從營銷方法，產品設計，金融手段，服務以及物流等環(huán)節(jié)，均需要放棄傳統(tǒng)的，在大中城市普遍采用的方法和觀念，只有沉下去，真正理解農民的心里需求，并且設計專為它們服務的一種新的運營模式，才能抓住這極具潛力的市場。

　　這里講一個當年美國西爾斯公司成功開拓農村市場的生動故事，相信對我們的企業(yè)來說，仍然是極有裨益的。在20世紀初期，美國的農村市場還比較落后，交通運輸不便，農民生活貧困，甚至沒錢購買必需的生產資料，大部分企業(yè)都不看好這個市場。但此時有一家名叫西爾斯的公司，卻憑其洞察力，看好農村市場的未來，它將公司定位為“農民的朋友”，西而斯仔細研究了農民的需求，專門為農民設計了他們能買得起的，物美價廉的農業(yè)機械和各種生產資料。由于農村交通不便，進城選購困難，西爾斯專門為農民設計了一本郵購手冊，極大地方便了農民選購產品，最終還直接將產品送到農民手中，當時的人們這樣來描述這種狀況：“農民們手里經常拿著兩本書，一本是圣經，另一本是郵購手冊?！笨梢姡]購手冊對農民來說就像福音一樣重要。此外，盡管產品便宜，農民還是付不起錢，西爾斯就賒賬給他們，等農民收成后有了錢再還。就這樣，作為農民的忠實朋友，西爾斯就和農村一起發(fā)展起來了，隨著農民生活不斷提高，西爾斯也成長為美國著名的連鎖百貨商店。一家有遠見，有洞察力的公司，看到落后農村的美好的明天，成就了創(chuàng)造新農村的偉大事業(yè)，也和農民一齊發(fā)展起來了。

　　正當我們的陶瓷工業(yè)正處于十分困難之時，為產品銷路一籌莫展之際，開發(fā)農村新市場，產品下鄉(xiāng)對企業(yè)來說無疑是一貼***，但是大多數(shù)企業(yè)對此還沒有準備好，他們對農村市場的理解還停留在處理企業(yè)滯銷產品的場所，價錢便宜就行，對設計并沒有很多要求的層面上，如果這種傳統(tǒng)觀念不加改變，那么就會像當年長虹一樣勞民傷財，結果無功而返。對此，500強在中國也有過失敗教訓的，它們是沖著中國市場的巨大潛力而進入中國，但對中國市場了解甚少，例如：東西部消費能力的巨大差異；市場的高度分散；銷售網絡不夠成熟，尤其在欠發(fā)達地區(qū)，交通運輸還很不方便；以及對當?shù)匚幕牧私馍跎?；最后大部分企業(yè)都長期虧本，于是500強將目標市場收縮至沿海大城市。那末，我們的陶瓷企業(yè)，對各地區(qū)差別很大的農村市場又有多少了解？農民對陶瓷產品的需求是什么？他們的購買力如何？需要什么樣的服務？同時對開發(fā)農村市場所需要的成本和現(xiàn)金流狀況更沒有有較好的預測。農村市場是中國的未來，明天的希望，農村發(fā)達了，中國也就真正強大了，因此開拓農村市場也是在開拓企業(yè)的未來，這是一項戰(zhàn)略任務，決非僅是推銷企業(yè)滯銷產品的臨時解決方案。

　　要開拓農村市場，就要像西爾斯那樣，做農民的忠實朋友，首先就要去了解農民的心理需求，然后努力去滿足他們的獨特需求，今天的農村，有著大量從大城市打工回來的農民，是見過世面的農民，不要以為他們沒有什么要求，只有當我們首先在心理上樹立了為農民誠摯服務的觀念，我們才能抓住明天的機會，同時實現(xiàn)企業(yè)自身的飛躍！