人造石材雖問世多年，并深受歐美消費者推崇，但在國內(nèi)卻一直沒有得到很好的推廣，更多只是用于臺面飾材，究其原因，主要有兩方面原因造成：一方面是因為缺乏人造石材知識普及，別說普通消費者，就連專業(yè)設(shè)計師都對其僅停留在"知道"、"聽過"的層面，對這種材質(zhì)的具體性能、優(yōu)缺點、適用范圍不甚了解；另一方面也是因為人造石材絕大部分只在石材店銷售，缺乏必要的展示場地，沒有直觀的應(yīng)用效果供用戶決擇。 

    本文以行業(yè)先行者"萬峰"為例，揭示他們?nèi)绾谓璧莱墒斓奶沾蔂I銷經(jīng)驗在人造石領(lǐng)域取勝。 

    自2006年新中源集團(tuán)旗下的廣東新粵建材有限公司涉足人造石領(lǐng)域，創(chuàng)建“萬峰”品牌以來，人造石開始受到業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，其成熟的陶瓷操作經(jīng)驗也隨之嫁接到人造石行業(yè)，引起人造石行業(yè)巨大震動。隨著佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的政策實施，世界金融風(fēng)暴的影響，越來越多企業(yè)思變，科達(dá)也適時隆重推出人造石生產(chǎn)線，歐文萊等企業(yè)亦開始推出人造石產(chǎn)品，2009年，人造石材開始悄然升溫。據(jù)新粵建材市場總監(jiān)羅一保先生介紹，萬峰今年前四個月較去年銷售同比提升了198%，工程市場、華東等富庶地區(qū)銷勢喜人。因此記者于5月8日專程走訪“萬峰”，就營銷策略方面取經(jīng)問道于這位行業(yè)先行者，其市場總監(jiān)羅一保接受了本報采訪。 

    喚醒消費意識，市場營銷揚長避短 

    據(jù)介紹，人造石，又稱人造合成石，是利用天然石材碎料、邊角料，經(jīng)膠黏劑、固化劑、助劑等粘結(jié)，再經(jīng)抽真空擠壓成型而做成的一種裝飾面坯（塊、板）料。人造石的坯（塊、板）料經(jīng)切割、銑磨、拋光等加工后，最終做成各種裝飾板材、異型材。人造石產(chǎn)品是根據(jù)市場實際需求結(jié)合石材的天然屬性研發(fā)而成的，在防潮、防酸、防堿、耐高溫、拼湊性等方面都比天然石材有長足的進(jìn)步。 

    然而人造石材在中國，早期市場混亂、質(zhì)量參差不齊，給消費者留下較差的印象，加上消費者對人造產(chǎn)品的誤解抵觸，影響了該產(chǎn)品的推廣普及。但人造石材行業(yè)的發(fā)展“關(guān)鍵是普及產(chǎn)品知識、喚起消費意識、培養(yǎng)消費習(xí)慣。我相信中國人遲早會像接受人造纖維一樣接受它的。無論從行業(yè)發(fā)展還是從自身定位來看，人造石在中國有著巨大的市場容量和廣闊的市場前景。”羅一保自信道。隨著天然石材資源的日益匱乏與消費者環(huán)保意識的加強，以及人造石產(chǎn)品的推陳出新、技術(shù)精進(jìn)，性價比優(yōu)越的人造石會走進(jìn)更多消費者的選擇范圍。 

    “石材的價值在于紋理，萬峰人造石正是以紋理取勝，以仿真紋理贏得消費者的信賴。讓想用高檔石材的消費者毫不猶豫選擇人造石材，而且裝飾效果美輪美奐，在這方面萬峰有百分百的把握?！绷_一保介紹道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮紋理，有時連技術(shù)人員都難辨真假，而且紋理均衡，不存在色差，人造石密實性比天然石材好，吸水率比陶瓷低，售價每平方米卻在300至600元，性價比卓越。雖然人造石的耐磨性有所欠缺，但它可翻新，而且翻新成本相對較低，這是其他地面鋪貼材料無法企及的?！拔覀円矝]必要諱言自己是人造石，從長遠(yuǎn)看，人造就是人造，而且人造未必就不如天然。學(xué)會用自身產(chǎn)品的長處去比其他產(chǎn)品的短處，關(guān)鍵看消費者看中的到底是哪方面?！绷_一保認(rèn)為任何產(chǎn)品都有自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵是懂得揚長避短，瑕不掩瑜，了解客戶到底看中產(chǎn)品的哪方面，從而引導(dǎo)客戶挑選到自己滿意的產(chǎn)品。  

    借道陶瓷經(jīng)驗，石材營銷全面升級 

    針對石材行業(yè)的銷售方式、展示手法相對落后的現(xiàn)狀，新粵建材延續(xù)新中源“腳踏實地，做好瓷磚”的傳統(tǒng)，利用新中源自身的良好平臺，移植陶瓷行業(yè)的成功經(jīng)驗，把人造石這塊平臺推得更大，把中國的人造石在世界做出影響力。 

    在陶瓷行業(yè)，展廳的直觀展示作用至關(guān)重要，新粵建材將其移植到人造石領(lǐng)域，打造行業(yè)獨有的超大展廳，此舉非常受石材商歡迎。據(jù)了解，石材領(lǐng)域的經(jīng)銷水平、經(jīng)營意識參差不齊，需要得到廠家的指導(dǎo)和扶持，而建大展廳需要大投入，新粵建材的目標(biāo)是培養(yǎng)有潛力的經(jīng)銷商和其一同成長?！爸灰彦X花在關(guān)鍵地方，是投資而不是開支，我們廠家就獲取利潤了。”目前新粵建材已是中國最大的人造石生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品采用獨有的防偽技術(shù)，深深的打上“萬峰”品牌印記。目前萬峰品牌產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美，成為新中源集團(tuán)的重點發(fā)展項目。 

    作為一個新興行業(yè)，要敢于嘗試營銷新模式。一方面，萬峰雖借助新中源固有網(wǎng)絡(luò)推廣人造石材，取得一定市場效益，但另一方面摸索多種銷售模式，挖掘潛在消費市場。如在早期的設(shè)計師高端渠道的基礎(chǔ)上，今年成立石線拓展部，開拓三四級城市，攻克家裝市場，將營銷觸角伸至終端。 

    借鑒家電經(jīng)驗提升配送服務(wù)水平 

    營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新也必然帶動服務(wù)升級。萬峰認(rèn)為服務(wù)水平不斷提高才能持續(xù)贏得顧客。配送服務(wù)是今年的一個主題。羅一保介紹時強調(diào)。今年萬峰石線拓展部在廣東成立試驗區(qū)，進(jìn)行點對點物流配送服務(wù)，解決了商戶的具體困難，節(jié)省物流成本，更有助于他們決勝終端。 

    而采取家電行業(yè)的成熟做法，設(shè)立最低限價及市場監(jiān)察制度，則能有效維護(hù)試點區(qū)域的市場秩序，從“監(jiān)督上保護(hù)市場，合同上約束市場”，消費者看到的不再是虛高價格，而是實實在在的價格，從而促進(jìn)銷售。據(jù)介紹，萬峰石線拓展部成立后的第二個月，發(fā)貨量就已是第一個月十幾倍。據(jù)透露，萬峰目前在廣東鋪設(shè)300多個終端網(wǎng)點，如果形勢發(fā)展良好，未來將在全國建立加工點，圍繞加工點再輻射到周邊的石材市場。 

    萬峰在行業(yè)摸索的成功經(jīng)驗還有許多，比如針對人造石產(chǎn)品多樣化，不像陶瓷產(chǎn)品固定化，存在報價差異的難題，建立專門的報價體系，主要分快速報價（即時）、正規(guī)報價（12小時內(nèi)）和復(fù)雜報價（24小時內(nèi)）三種，及時為客戶提供各種報價。而在排產(chǎn)方面針對人造石深加工工藝復(fù)雜，行業(yè)首創(chuàng)單據(jù)隨工藝傳遞的跟蹤方式，可隨時跟蹤每一張單的生產(chǎn)等。這些成熟有效的操作模式開創(chuàng)了人造石行業(yè)先河。