今天的陶瓷市場(chǎng)，雖然沒有家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但也相差無幾了。原來很多陶瓷經(jīng)銷商銷售渠道單一，對(duì)店面零售不重視的時(shí)代也一去不返；特別是經(jīng)過銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去重視終端專賣店的店面銷售效果。

    那么決定單店店面零售量的主要因素是什么呢？門店業(yè)績(jī)=客流量×成交率×平均每次成交金額，顯而易見歸根到底是品牌的拉力和渠道與終端的推力。但對(duì)于品牌的拉力是我們往往沒有辦法直接改變的，起碼說是不可能在短期內(nèi)看到效果的,所以渠道與終端的推力才對(duì)單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強(qiáng)終端市場(chǎng)的推力，就必然從導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)與銷售技能提升、專賣店店面的管理、終端的促銷與服務(wù)這三方面入手，因?yàn)檫@三者才是決定專賣店店面零售量的最直接因素。

    一、導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)與銷售技能提升。

    什么是導(dǎo)購(gòu)？就是直接對(duì)顧客的輔導(dǎo)、引導(dǎo)、指導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇；而作為一名導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對(duì)商品的興趣愛好，果斷促成并進(jìn)而達(dá)到成交的目的，因此導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)與銷售技巧直接影響到店面的業(yè)績(jī)。那么如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)與銷售技能呢？主要的渠道是通過“自己的努力學(xué)習(xí)”和“接受專業(yè)人員的培訓(xùn)”。無論是銷售技能還是個(gè)人素質(zhì)都不是一朝一日就可以得到提升的，必須通過長(zhǎng)期有目的、有針對(duì)性地積累與學(xué)習(xí)才會(huì)取得明顯的效果,但關(guān)鍵是要靠自己的努力，接受專業(yè)人員的培訓(xùn)可以起到領(lǐng)航燈的作用。

    作為一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的陶瓷行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員，我們需要具備什么能力呢？筆者認(rèn)為主要有四方面分別是：知識(shí)、心態(tài)、技巧、習(xí)慣。

    1、知識(shí)

    如果沒有相關(guān)方面的知識(shí)就像“巧婦難煮無米之炊”一樣，而作為陶瓷專賣店的導(dǎo)購(gòu)員筆者認(rèn)為應(yīng)該掌握這幾方面知識(shí)：完整的產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)、廠家企業(yè)知識(shí)、陶瓷基本知識(shí)、裝修基本知識(shí)等等。

    2、心態(tài)

    一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中,有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的,所以心態(tài)決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以我們要想做一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)員必須要有良好的心態(tài)。只有樹立好正確、積極的做事和做人的心態(tài)才會(huì)成功。心態(tài)主要包括:正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易，重視、關(guān)懷、照顧每一個(gè)顧客的態(tài)度，追求卓越的表現(xiàn)，個(gè)人自我尊重的態(tài)度等等。

    3、技巧

    技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不但要有專業(yè)知識(shí)，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會(huì)把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說，即“能否說到點(diǎn)子上”；會(huì)聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會(huì)看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會(huì)干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買”；會(huì)想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

    4、習(xí)慣

    習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)。這說明了一個(gè)人習(xí)慣的好壞對(duì)他成功與否有很大影響。做為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員我們應(yīng)該養(yǎng)成好的工作、生活習(xí)慣。主要體現(xiàn)在：做好自己的本職工作，定期總結(jié)，保持良好的服務(wù)習(xí)慣。