第一、導(dǎo)購人員。

    凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

    第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會(huì)更高。

    第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信。

    因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心，必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識(shí)，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復(fù)的演練，只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能；第五個(gè)方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

    真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。

    第二、顧客。

    每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會(huì)采購我們的石材產(chǎn)品，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€(gè)評(píng)估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費(fèi)時(shí)間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人？？

    第三、產(chǎn)品。

    作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----石材，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會(huì)帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。