投影機(jī)不再是高利潤(rùn)的代表，尤其在2008年底端SVGA產(chǎn)品不斷擊破價(jià)格底限，投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價(jià)格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時(shí)期，盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對(duì)的難題。

　　中關(guān)村一位投影機(jī)經(jīng)銷商告訴記者，目前其銷售的低端SVGA產(chǎn)品售價(jià)在3000多元，最差的時(shí)候利潤(rùn)只有上百元，而在2005年SVGA的產(chǎn)品售價(jià)都在萬(wàn)元以上，利潤(rùn)可達(dá)到兩千元，這樣的落差是很多經(jīng)銷商不能接受的。

　　轉(zhuǎn)向XGA 逐漸淡出SVGA?

　　北京著名的投影機(jī)分銷商大恒科技投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮透露說(shuō)，在其今年新的產(chǎn)品線規(guī)劃中，主要以中高端產(chǎn)品為主，最大的變化就是淡出SVGA的產(chǎn)品。

　　逐漸淡出SVGA市場(chǎng)，這是很多渠道商或者分銷商在過(guò)去都沒(méi)有思考過(guò)的問(wèn)題。作為沖量的低端產(chǎn)品線，在2008年，各品牌都不遺余力的用價(jià)格沖殺，甚至殺到頭破血流，血本無(wú)歸也要換回?cái)?shù)據(jù)上的占有率。這是不是一條死胡同呢?

　　也許對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，放棄高大全的產(chǎn)品設(shè)置，轉(zhuǎn)而進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的深度營(yíng)銷，是能夠形成差異化競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。朱亮也證實(shí)了這一點(diǎn)，“今年我們將以XGA為主，以商務(wù)產(chǎn)品為主。計(jì)劃下半年推出的新品都是更高端的產(chǎn)品”。

　　他還表示，今年公司會(huì)有一些新的動(dòng)向和調(diào)整，主要在中高端有新產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)，比如亮度4000-5000流明以上，會(huì)投入大量力量研發(fā)，功能特點(diǎn)上有新的功能增加，目前還都在計(jì)劃中，后續(xù)會(huì)陸續(xù)新產(chǎn)品發(fā)布出來(lái)。

　　同樣，富可視公司中國(guó)區(qū)銷售高級(jí)經(jīng)理劉澎也表示，“事實(shí)上，我們的定位，也是要把特點(diǎn)突出出來(lái)，希望成為一個(gè)更加有差異化的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)上相應(yīng)用戶的需求。國(guó)內(nèi)SVGA有很多競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格上，用戶角度可能不太注重產(chǎn)品是否有新技術(shù)功能，更關(guān)注老的技術(shù)指標(biāo)如分辨率，對(duì)比度，價(jià)格。所以在競(jìng)爭(zhēng)中，針對(duì)這種用戶，渠道通常會(huì)采用盡量降低成本，價(jià)格沖擊市場(chǎng)的策略。這樣就損失了本來(lái)已經(jīng)十分微薄的利潤(rùn)，這對(duì)于渠道本身的發(fā)展就是不良性的”。

　　目前市場(chǎng)上的4000-5000流明的機(jī)種以高教和工程機(jī)市場(chǎng)為主，愛普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可視、夏普和日立都有不錯(cuò)的產(chǎn)品覆蓋。價(jià)格跨度很大，在3萬(wàn)到8萬(wàn)左右。而據(jù)了解，高端機(jī)種的產(chǎn)品利潤(rùn)率相比低端機(jī)種有不小的提高，更重要的是其后續(xù)的服務(wù)也會(huì)產(chǎn)生第二階段的利潤(rùn)。所以開始被經(jīng)銷商廣泛認(rèn)可。

　　對(duì)于下游代理商的轉(zhuǎn)型，朱亮還說(shuō)，“現(xiàn)在有很多渠道，其實(shí)已經(jīng)自動(dòng)轉(zhuǎn)向XGA。比如恒昌等賣場(chǎng)渠道，去年就不怎么推SVGA產(chǎn)品。以前很多品牌有這部分產(chǎn)品，去大量拼價(jià)格，對(duì)渠道而言，全部精力在SVGA上不能帶來(lái)利潤(rùn)，他們也在轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品。這也是我們樂(lè)于看到的?！?/P>

　　引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)向盈利能力

　　事實(shí)上，投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤(rùn)的“庇護(hù)”后，在如今的特殊時(shí)期，必然要學(xué)會(huì)自我拯救，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，顯然是必由之路。

　　對(duì)此，朱亮說(shuō)，“因?yàn)橥队皺C(jī)現(xiàn)在利潤(rùn)很低，無(wú)論總代還是經(jīng)銷商。廠家也都面臨很大利潤(rùn)壓力。所以我們也跟隨廠家改變，以前重視占有率，今年雖然不會(huì)完全不考慮份額，但是更多考慮包括我們自己利潤(rùn)，如何能夠提高下游渠道盈利能力，不斷給他們灌輸和其他公司，品牌有差異化的產(chǎn)品。這也是我們的銷售策略?！?/P>

　　另外由于終端店面受到經(jīng)濟(jì)下滑波及最明顯，這也是渠道不得不轉(zhuǎn)型的一個(gè)內(nèi)因。朱亮也證實(shí)了這一點(diǎn)，“以前，比如去年和前年，店面是我們很重視的渠道，在我們總銷量至少30%左右。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品也偏向商務(wù)。但是從這幾個(gè)月來(lái)看，店面是受到金融危機(jī)影響最大的渠道，因?yàn)樗麄兠嫦虻闹行⌒涂蛻魹槎啵越衲険p失會(huì)有一些。但是，這個(gè)市場(chǎng)到底會(huì)受到影響多長(zhǎng)時(shí)間，不好說(shuō)。所以我們今年的重點(diǎn)是行業(yè)銷售渠道，賣場(chǎng)的量比去年確實(shí)有所下降?！?/P>

　　可見投影機(jī)經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越薄已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，經(jīng)銷商為了爭(zhēng)取到合理的利潤(rùn)，只能更有差異化的策略，也就是去選擇附加值高的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向更高盈利能力的營(yíng)銷方式。因此轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)銷商最好的一種選擇，目前看，轉(zhuǎn)型有兩種方式，一種是向技術(shù)型公司轉(zhuǎn)移，利用系統(tǒng)集成、控制工程、裝修土建等方式來(lái)增加投影機(jī)銷售的附加值和利潤(rùn)。另一種是向服務(wù)型轉(zhuǎn)換，隨著投影機(jī)銷售量的增加，服務(wù)需求源源不斷，維修保養(yǎng)的需求增加，因此服務(wù)型公司的利潤(rùn)空間開始增大，于是許多經(jīng)銷商開始儲(chǔ)備人力和技術(shù)，以為日后向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。

　　對(duì)此，劉澎提出的建議是渠道商可以去盯緊趨勢(shì)發(fā)展，他提出了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，“盡管，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廠商談價(jià)格少，但是價(jià)格還會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。差異化是隨著用戶需求不斷的提高，亮度需求一直不斷提升，當(dāng)然隨著投影產(chǎn)品，LCD，DLP，技術(shù)不斷成熟，亮度提高的速度會(huì)放慢，但是升級(jí)依然是用戶關(guān)注的。分辨率也是一個(gè)需要關(guān)注的點(diǎn)。隨著筆記本廠商不斷加大推廣寬屏力度，寬屏投影的份額也會(huì)增加。另外，許多投影機(jī)提供不同功能，但要看用戶角度哪個(gè)實(shí)用。從易用性角度，用戶不斷成熟，他知道不僅僅考慮亮度分辨率價(jià)格，也會(huì)考慮到用得是否順手，是否輕松，在產(chǎn)品易用性上做提升。對(duì)于經(jīng)常使用投影機(jī)的企業(yè)用戶，投影機(jī)不一定吊頂安裝，每次的接線工作是一件很頭疼的事。對(duì)偶爾用來(lái)開會(huì)的用戶，不知道線到底接在哪個(gè)口上，但現(xiàn)在不一樣了，富可視新推出的投影機(jī)運(yùn)用了DisplayLink技術(shù)，可以用USB代替VGA線，這樣為用戶省卻了很多準(zhǔn)備的時(shí)間，同時(shí)富可視超便攜的投影機(jī)也方便攜帶，使用也會(huì)因?yàn)楹?jiǎn)單帶來(lái)很大的好處?！?/P>

　　非常時(shí)期也有非常機(jī)會(huì)

　　盡管，披著行業(yè)銷售“外衣”的投影機(jī)渠道一直被認(rèn)為是受到經(jīng)濟(jì)下滑影響不大的群體。但是很多受訪渠道還是表示了對(duì)于今年的銷售情況的擔(dān)憂。

　　因此，在選擇行業(yè)的策略上有所傾斜是必然結(jié)局。朱亮說(shuō)，“我們做到今天市場(chǎng)，必須要細(xì)分客戶，如果單純說(shuō)教育，還是有很多值得開拓的客戶，幼教，職業(yè)教育，培訓(xùn)等，教育有以前很多不重視的市場(chǎng)，今年也會(huì)下大力，細(xì)分，給認(rèn)為我們適合的市場(chǎng)，大力推廣?！?/P>

　　劉澎則表示，“行業(yè)比較多，選擇是很關(guān)鍵的。**行業(yè)是肯定要關(guān)注的，雖然有金融危機(jī)的影響，也正是因?yàn)榻鹑谖C(jī)，**才會(huì)想辦法加大投入，反映到投影機(jī)行業(yè)肯定是間接的。但是**牽頭的重點(diǎn)工程，部隊(duì)采購(gòu)，都是我們肯定放很多力量關(guān)注的。地方**，職能部委，也有很多投入計(jì)劃，我們覺(jué)得這一塊相對(duì)比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來(lái)相對(duì)會(huì)受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來(lái)，除了傳統(tǒng)的普教和高教，還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，也是新型的市場(chǎng)，需要一些精力挖掘。針對(duì)中高端產(chǎn)品，不同的行業(yè)里還是會(huì)在價(jià)格上比低端要貴，從用戶角度，今年的預(yù)算規(guī)劃比較充裕的用戶有這些需求。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，在企業(yè)，國(guó)有大中企業(yè)，也都有一些投資不會(huì)太大變化的，可能針對(duì)一些投資預(yù)算比較不太傾向保守的企業(yè)，對(duì)中高端還是有相應(yīng)需求，很多企業(yè)考慮大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，整個(gè)IT建設(shè)都會(huì)有很大壓縮，不僅僅是投影機(jī)，其他也會(huì)重新調(diào)整資源?！?/P>