家電下鄉(xiāng)催生渠道大戰(zhàn)，“家電下鄉(xiāng)心連心推廣站”就是這期間產(chǎn)生的營(yíng)銷平臺(tái)。推廣站（點(diǎn)）旨在協(xié)助**部門(mén)加強(qiáng)家電下鄉(xiāng)政策宣傳、建立家電下鄉(xiāng)監(jiān)管機(jī)制以及完善家電下鄉(xiāng)售后服務(wù)平臺(tái)。目前該項(xiàng)目已在全國(guó)20多個(gè)省市建起130多家鎮(zhèn)級(jí)推廣站和1300多個(gè)村級(jí)推廣點(diǎn)。

        2009年的夏天，劉貴梅聞到了硝煙的味道。

        她身在山東臨沂——中國(guó)北方重要的物流集散地。作為浙江家電產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，因?yàn)槁?lián)手供應(yīng)商打造了獨(dú)有的“多方達(dá)”銷售網(wǎng)絡(luò)，在做家電生意的第12個(gè)年頭，劉貴梅開(kāi)始嘗試叫板“國(guó)美”和“蘇寧”。

        當(dāng)下，借助“家電下鄉(xiāng)”的政策契機(jī)，由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商以合股的形式成立的區(qū)域銷售中心，產(chǎn)品更貼近中小用戶，快速搶占全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)，正在打破專業(yè)零售連鎖業(yè)態(tài)在家電流通領(lǐng)域的壟斷格局。

        而這場(chǎng)渠道變革的策源地，來(lái)自浙江慈溪。

        備戰(zhàn)：生產(chǎn)車間和零售商店“坐上了同一條船”

        到慈溪市新浦鎮(zhèn)轉(zhuǎn)一圈，就知道時(shí)下的家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有多激烈。洋龍工業(yè)區(qū)的道路兩邊，掛滿了各種知名或不知名的電器產(chǎn)品廣告。前兩年是展示給外商看的，而從去年開(kāi)始，有“家電下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品”字樣的多了起來(lái)。

        這個(gè)并不太知名的江南小鎮(zhèn)，敏銳地顯現(xiàn)著全球家電業(yè)的冷暖和變遷。

        據(jù)中國(guó)家電協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的工廠生產(chǎn)了全世界80%的空調(diào)、微波爐，40%的洗衣機(jī)、電冰箱。從去年下半年開(kāi)始，因?yàn)槌隹跀?shù)量下降，許多產(chǎn)品轉(zhuǎn)而尋求國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

        浙江人，最早感覺(jué)危機(jī)的存在。在幾大家電巨頭斥資數(shù)億在鄰省安徽打造制造基地之后，僅長(zhǎng)虹和美的在合肥一年生產(chǎn)的洗衣機(jī)，數(shù)量就超過(guò)了整個(gè)慈溪。與此同時(shí)，浙江家電企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)正在快速消失。

        而更為重要的是，全國(guó)一、二級(jí)市場(chǎng)的家電銷售份額已被國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電零售連銷巨頭，以及百聯(lián)集團(tuán)、家樂(lè)福等綜合商業(yè)連鎖大量占據(jù)。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國(guó)美、蘇寧在北京、上海、廣州等零售度相當(dāng)高的城市，至少壟斷了50%的家電銷售市場(chǎng)份額。

        強(qiáng)勢(shì)地位的零售商，在采購(gòu)價(jià)格、促銷方式、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用上把持著充分的話語(yǔ)權(quán)，在家電制造商和渠道商的“暗戰(zhàn)”里，相互博弈由來(lái)已久。

        于是，高柏皚的努力并不多余。

        一個(gè)月前，他所在的飛龍家電集團(tuán)和奧克斯、方太等11家企業(yè)聯(lián)合發(fā)起成立了寧波家電行業(yè)協(xié)會(huì)。據(jù)稱，該協(xié)會(huì)成立的主要目的，就是在全球金融危機(jī)下，當(dāng)?shù)?000多家家電整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)“亟需相互溝通協(xié)調(diào)和尋求政策支持”。

        而飛龍集團(tuán)試水的一種銷售模式，正在引起整個(gè)寧波家電行業(yè)的興趣。與一般自建銷售渠道的方式不同，它采取生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合股的形式，成立區(qū)域營(yíng)銷中心，形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制。

        “各地的營(yíng)銷子公司，多方達(dá)占51%的股份，其余股權(quán)由當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷商共同持有?！憋w龍集團(tuán)副董事長(zhǎng)高柏皚介紹，這種以資產(chǎn)為紐帶的新型營(yíng)銷方式，從去年開(kāi)始試行，正在打破國(guó)美、蘇寧等專業(yè)零售連鎖業(yè)態(tài)在家電流通領(lǐng)域的壟斷格局。

        以生產(chǎn)冰洗類家電產(chǎn)品為主的飛龍集團(tuán)，是慈溪首批家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)，也是當(dāng)?shù)爻隹陔p桶洗衣機(jī)的生產(chǎn)大戶。

        專家分析，此類模式類似以前格力公司的做法，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，將經(jīng)銷商綁上了自己的戰(zhàn)艦，共同對(duì)抗家電連鎖渠道。但是多方達(dá)的合作范圍更為深入和寬泛，股權(quán)出讓比例也更高。

        交鋒：三四級(jí)家電市場(chǎng)是“紅海里的藍(lán)?！?/P>

        去年7月，第一家具有試驗(yàn)性質(zhì)的多方達(dá)銷售公司選址山東，展廳面積近1000平方米。外界看來(lái)，這是頗有挑戰(zhàn)意味的舉動(dòng)。由于海爾、海信、澳柯瑪?shù)戎放频拇嬖?，這里的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

        總經(jīng)理劉貴梅把公司開(kāi)在了臨沂，這里是中國(guó)北方重要的物流集散地。而有意思的是，臨沂又是蘇寧在這個(gè)家電大省構(gòu)建的市場(chǎng)布局中罕見(jiàn)的空白點(diǎn)。

        從業(yè)12年的劉貴梅，跟飛龍合作時(shí)間就有6年，一直是飛龍生產(chǎn)的家電產(chǎn)品的山東總代理。而現(xiàn)在她的身份改變了，成為銷售公司的股東和總經(jīng)理。按照多方達(dá)公司對(duì)外透露的股權(quán)分配模式，包括劉貴梅在內(nèi)的山東地區(qū)8家經(jīng)銷商，合計(jì)最多可占49%的股份。

        因?yàn)閾碛信c生產(chǎn)廠家獨(dú)特的緊密關(guān)系，劉貴梅能很容易地拿到市場(chǎng)上最新最緊缺的產(chǎn)品，在售后服務(wù)上獲得廠家快速的技術(shù)支持。而通過(guò)控股流通環(huán)節(jié)，作上游生產(chǎn)企業(yè)的飛龍公司，也在產(chǎn)業(yè)鏈里發(fā)現(xiàn)了新的盈利點(diǎn)。

        看起來(lái)，這是不錯(cuò)的雙贏選擇。

        截至目前，以山東為模板，四川、河南、湖北等地已經(jīng)建立10家類似的營(yíng)銷中心，江西地區(qū)也正在洽談當(dāng)中。多方達(dá)的野心是，打造像國(guó)美、蘇寧這樣的全國(guó)性家電渠道品牌。

        根據(jù)奧維咨詢公司對(duì)未來(lái)兩至三年中國(guó)家電市場(chǎng)的研究預(yù)測(cè)，僅四級(jí)市場(chǎng)的容量就在1200億元至1400億元之間。

        高柏皚希望，從“紅?！崩锬軌蚩吹健八{(lán)?！?。他說(shuō)，憑借家電下鄉(xiāng)的拉動(dòng)效應(yīng)，預(yù)計(jì)像冰箱、洗衣機(jī)這樣的產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)將相當(dāng)可觀。受制于規(guī)模效益，大連鎖、大賣場(chǎng)進(jìn)入不可能太快，而完全由廠商自建門(mén)店則成本太高，這就給三四級(jí)市場(chǎng)渠道的變革留下了巨大空間。

        劉貴梅手里的財(cái)務(wù)報(bào)表則很能說(shuō)明問(wèn)題。以前她全年的銷售額是3000萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)能完成1個(gè)億。

        她最得意的成果是，在這一年的時(shí)間里，抓住家電下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)，快速搶占縣鎮(zhèn)零售終端。眼下，他們已經(jīng)在濟(jì)寧、聊城等地開(kāi)出了多家多方達(dá)鎮(zhèn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)店。因?yàn)槭墙y(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一配貨，在她看來(lái)，絲毫不比當(dāng)?shù)氐暮枌Ｙu店遜色。

        “不僅在鎮(zhèn)級(jí)終端，甚至在縣鄉(xiāng)級(jí)層面，我們已經(jīng)向蘇寧、國(guó)美的渠道壟斷發(fā)起了挑戰(zhàn)。”劉貴梅說(shuō)。

        擴(kuò)張：承諾開(kāi)放股權(quán)多方達(dá)想成為“大渠道品牌”

        眼下，多方達(dá)正在籌備慈溪新浦鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)店。當(dāng)?shù)睾芏嗉译娖髽I(yè)，發(fā)現(xiàn)了一些“多方達(dá)”模式的衍生效應(yīng)。

        首先是“渠道下沉”之后的優(yōu)勢(shì)。以往的逐級(jí)代理的銷售模式，生產(chǎn)者遠(yuǎn)離消費(fèi)者。而控制了銷售渠道的制造商，可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)迅速開(kāi)展產(chǎn)品的改良和研發(fā)。

        而設(shè)想中的電子商務(wù)平臺(tái)，前景更加令人興奮。在以“多方達(dá)”模式構(gòu)建的營(yíng)銷平臺(tái)上，將來(lái)可以構(gòu)建一個(gè)數(shù)據(jù)處理和交換中心，包括生產(chǎn)企業(yè)的要貨計(jì)劃、零售終端的配貨計(jì)劃、物流公司的送貨計(jì)劃在內(nèi)的各種信息，在這里集成和分配。

        這有點(diǎn)類似業(yè)界推崇的寶潔和沃爾瑪?shù)暮献鞣绞?。作為供?yīng)商的寶潔在銷售商沃爾瑪?shù)碾娔X里安裝了一套系統(tǒng)，可以掌握其產(chǎn)品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況，據(jù)此來(lái)調(diào)整自己的生產(chǎn)和補(bǔ)貨計(jì)劃，使得雙方的經(jīng)營(yíng)成本和庫(kù)存水平都大大降低。

        而多方達(dá)的將來(lái)似乎更為強(qiáng)大，因?yàn)槭且怨煞莺献鞯姆绞浇M建的公司，生產(chǎn)和流通雙方的關(guān)系更加緊密，經(jīng)銷商兼任管理者，其收入的主要來(lái)源從原來(lái)的賺差價(jià)變成了工資獎(jiǎng)金和股權(quán)分紅。按初步的設(shè)想，不僅要在全國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)構(gòu)筑銷售體系，還有意向網(wǎng)上貿(mào)易的方向拓展。

        據(jù)了解，多方達(dá)模式已經(jīng)引起了寧波市**的興趣，有意將其扶持成為慈溪家電企業(yè)，乃至寧波家電企業(yè)共享的營(yíng)銷平臺(tái)。慈溪市經(jīng)濟(jì)發(fā)展局有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在全國(guó)“家電下鄉(xiāng)”的大背景下，單家企業(yè)各自為政的自然推廣的局限性越來(lái)越明顯，迫切需要整合渠道，抱團(tuán)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

        對(duì)此，高柏皚表示，多方達(dá)公司愿意繼續(xù)逐步開(kāi)放股權(quán)，吸引更多的廠商加盟。目前公司主要還是以銷售冰洗產(chǎn)品為主，將來(lái)可以吸納其他諸如空調(diào)、彩電等其他品類的家電，在全國(guó)范圍內(nèi)通過(guò)自建、加盟或產(chǎn)品控制等方式全面建設(shè)零售終端，甚至可以主動(dòng)采購(gòu)合適自身渠道的產(chǎn)品。

        他的設(shè)想正在一步步成為現(xiàn)實(shí)。慈溪當(dāng)?shù)氐娜移髽I(yè)已經(jīng)相繼出資200萬(wàn)元入股多方達(dá)公司，據(jù)內(nèi)部人士透露，它們分別是主營(yíng)空調(diào)的惠康集團(tuán)、主營(yíng)液晶電視的杜湖電器和主營(yíng)小家電的佳星電器。

        “‘多方達(dá)’的意思是，聚合大眾之力，方能抵達(dá)共同的目標(biāo)?！备甙匕}說(shuō)，通過(guò)整合各家企業(yè)原有市場(chǎng)零售終端，建立新型的家電流通服務(wù)平臺(tái)，把更多的產(chǎn)品銷往廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。他們有信心叫板“國(guó)美”和“蘇寧”，策動(dòng)一場(chǎng)渠道的變革。