古人云“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。今年暑假在泉州市團委的組織安排及學院領導老師的支持下，我很榮幸地作為一名優(yōu)秀大學生到戶籍所在地參與非公有制企業(yè)掛職實習活動中來并順利進入了輝煌水暖集團有限公司營銷中心銷售部實習。

    “讀萬卷書，行萬里路”我的專業(yè)是市場營銷，在理論學習之余更需要社會實踐活動，“實習”顧名思義就是“實踐+學習”，即將大學這幾年來所學的理論知識運用到現(xiàn)實的工作中來，在工作中檢驗所學知識的扎實程度，在社會這所大課堂中學習為人處事之道。這對即將走出校園，步入社會的大學生來說是人生路上的一堂必修課。在這次暑期實習中，我總結了一些工作經驗和心得，在此與大家分享。    

    一、充足的準備    

    當我親手拿到團市委通知單時，輝煌水暖集團（HHSN）這六個大字一下子占有了我的視野。雖然平時接觸過水暖產品但是對此行業(yè)還是缺乏深入系統(tǒng)的認識，當務之急就是要有充分的準備。我所在的部門是銷售部，而其主要的工作任務是同各銷售大區(qū)的總代理、經銷商、分銷商及專賣店做好溝通，協(xié)調與監(jiān)督作用并向公司總部匯報最新市場動態(tài)，開發(fā)新市場。因為這些領域對于我來說更多的是在教科書上接觸過，所以這些工作職能的實現(xiàn)首先也是最基本的就是要對行業(yè)有所了解。

    在產品特性上，水暖產品不同于一般消費品，因為它是高消費，故而顧客在購買時特別謹慎，但又是大眾化的生活必需品所以它的消費群體大。與此同時大眾的不是專業(yè)的，經銷商、代理商及專賣店客戶由于多年積累的市場經驗已經對本行業(yè)有了整體的把握，怎么樣和這些目標客戶群做好客情關系呢？這就需要公司營銷人員擁有較強的營銷水平及在客戶面前所表現(xiàn)出來的專業(yè)水準，只有營銷人員對自身產品有全面的了解，客戶才會信任你。

    實習的前一周我主要是通過大量閱讀公司期刊、行業(yè)期刊、衛(wèi)浴行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站來了解整個衛(wèi)浴市場，而在這一系列的準備中我發(fā)現(xiàn)扎實專業(yè)知識及豐富課外知識面的重要性，在平時課堂中我們聽得最多的就是專業(yè)術語，做得最多的莫過于案例分析，而當這些知識和一個龐大企業(yè)系統(tǒng)運作聯(lián)系起來的時候才發(fā)現(xiàn)一切都得重頭再來，尤其是將其與營銷這個名詞聯(lián)系在一起的時候才發(fā)現(xiàn)社會這個大課堂博大精深。

    首先，對整個衛(wèi)浴行業(yè)要有系統(tǒng)的認識；

    第二，對公司各系列產品屬性要了然于心（產品功能、品牌價值、產品4P等等）；

    第三，同類產品不同品牌性價比與競爭對手最新態(tài)勢；

    第四，對產品優(yōu)缺點的掌握及專業(yè)術語、潛在客戶等等。

    這些東西都要在走上工作崗位前掌握，幸好我是有備而來，在實習前做了大量的準備工作來充實水暖知識和營銷實用事略，而后來在部門工作的順利開展證明機遇的女神會青睞有準備的人，良好的開端是事情成功的一半。    

    二、在實習中明智    

    這次的掛職實習為期一個月，在這短短的一個月中，我受益非淺，收獲良多，每天工作結束后思考最多的是今天學到了什么、還存在哪些不足之處。如果說這一個月是一段旅程的話，那我愿在這段旅程中添加四個“站點”。    

    第一站滅絕銷售，華東區(qū)金牌店長特訓

    實習第一周恰逢公司第三屆全國金牌店長特訓營終點站華東區(qū)進行時，我很幸運能有這樣一次難得機會和公司領導及華東區(qū)經銷商、代理商、金牌店長及營銷中心銷售精英們齊聚南安大酒店參加為期三天的“滅絕銷售”特訓會，此次特訓會以“滅絕銷售”為主題，由企業(yè)實戰(zhàn)派高管、資深培訓大師胡天墨老師與張啟峰教授授課，參與人數(shù)共計300余人。胡天墨和張啟峰老師慷慨激揚地講授在終端賣場中“贏”的秘訣與銷售實踐的“滅絕”真經，重點從終端銷售的前期準備、產品介紹、成交締結、客戶服務、銷售策略，對店面、工程、家裝、小區(qū)、團購、促銷等幾大營銷渠道進行案例分析逐并個破解，著重針對如何取得顧客的信任，如何把握顧客的心理，如何介紹產品優(yōu)勢，如何在導購過程中取得主導地位等進行深度解析，課堂上說講述的內容都是對我們平時終端銷售所遇到的普遍性問題進行歸納提升，精彩之處博得滿堂喝彩，特訓會最后以華東區(qū)經銷商組織的兩只辯論隊進行了一場唇槍舌戰(zhàn)、誰與爭鋒中畫上完美的句號。

    此次培訓會是我實習旅途中的第一站，它讓我體會到了在學校里面所不能感受到的實戰(zhàn)派頭腦風暴，更切身體會到了終端銷售對于企業(yè)在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術層面上的亮劍精神，相信在今后的學習生活中將學以致用，受益匪淺。