五金 經(jīng)銷商 是五金企業(yè)的第一顧客，尤其是中小五金企業(yè)，五金業(yè)品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，五金經(jīng)銷商對銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。

    正如一銷售經(jīng)理提出的公式：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷商＝二流市場。二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷商＝一流市場。

    選擇一個(gè)錯(cuò)誤的五金經(jīng)銷商，等于一開始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。廠家如何評估潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力那？

    在開發(fā)新市場時(shí)，尤其在一些沒有銷售辦事處的市場，當(dāng)需要開發(fā)合適的經(jīng)銷商時(shí)，如何評估這些潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營能力水平，就比較考驗(yàn)水平了，因?yàn)殛P(guān)系和了解處在很表面和粗淺的地步，手上的信息很少。

    可以用以下方法來了解更多的潛力經(jīng)銷商 的信息：

    1、走訪其同行或競爭對手。多認(rèn)識(shí)一些同行或競爭對手的業(yè)務(wù)員，索要他們的名片，覺得有必要請他們隨便吃頓飯，就能得到他們向你反映的現(xiàn)實(shí)和問題（他們的視角），了解他們的經(jīng)銷商的現(xiàn)有實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)，列出可能操作你公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商

    2、走訪其下游或直接終端客戶。多拜訪一些超市的采購和老板，了解一下他們的供應(yīng)商（當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商）的信譽(yù)和實(shí)力，有必要請他們吃飯，以后還是要打交道的。先投資搞點(diǎn)感情。在綜合分析，比如這個(gè)超市說這個(gè)經(jīng)銷商垃圾，但是那個(gè)采購可能說這個(gè)經(jīng)銷商勢力強(qiáng)，不管當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在強(qiáng)，也不可能他所有的客戶都說他好。所以要綜合分析該經(jīng)銷商如果做你公司產(chǎn)品，優(yōu)勢那里，劣勢那里。

    3、親自拜訪潛力經(jīng)銷商的老板，直接了解其想法，結(jié)合公司的策略，（比如有的公司要求經(jīng)銷商不能做競品，有的要求必須配合度好，實(shí)力差點(diǎn)都沒有關(guān)系等等）拜訪該市場你的潛在經(jīng)銷商，你在和客戶談時(shí)也能對市場有個(gè)一定的了解和分析。

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    4、走訪經(jīng)銷商的分公司/門店，了解和觀察其經(jīng)營，并爭取能與其員工銷售經(jīng)理交談，你單獨(dú)拜訪客戶希望客戶做你們產(chǎn)品時(shí)，客戶對你的信任度不高，有可能不做，如果他通過他的業(yè)務(wù)員或者別的客戶（他的朋友）介紹你給他認(rèn)識(shí)時(shí)，在和他談細(xì)節(jié)時(shí)候，你會(huì)感覺他對你的信任增加，有利于你發(fā)揮你和他的進(jìn)一步的溝通，最后達(dá)成合作的意向！

    5、扮演第三方的客戶，直接考驗(yàn)經(jīng)銷商的銷售服務(wù)等能力。

    對于經(jīng)銷商能力的評估，還可以利用經(jīng)銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項(xiàng)：

    1、根據(jù)給經(jīng)銷商在忠誠度和商務(wù)運(yùn)作能力的評分，確定經(jīng)銷商的價(jià)值區(qū)間，實(shí)現(xiàn)客觀統(tǒng)一的評判標(biāo)準(zhǔn)。

    2、就忠誠度和商務(wù)運(yùn)作能力各項(xiàng)條件進(jìn)行細(xì)分，以確保對經(jīng)銷商的全面評估，準(zhǔn)確厘定現(xiàn)有經(jīng)銷商的商業(yè)價(jià)值。

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    3、分析經(jīng)銷商公司背景。

    4、理解經(jīng)銷商的生意發(fā)展曲線。

    5、理解經(jīng)銷商的特質(zhì)及發(fā)展?jié)摿Α?/P>

    6、根據(jù)清晰的流程定義，評估經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的成熟度；為經(jīng)銷商提升其業(yè)務(wù)運(yùn)作成熟度，提供階梯及指引。

    7、明確城市分類。