如果你是地毯的銷售商，你是否有過這樣的觀點(diǎn)，那就是女性消費(fèi)者是你消費(fèi)市場的主導(dǎo)力量。假如你沒有過，那么請你從現(xiàn)在開始接受這種觀點(diǎn)吧。 我將為你提供一些銷售過程中的銷售竅門，希望對你有所幫助。

　　在這之前的專欄中我已強(qiáng)調(diào)過在女性背后暗藏著一個(gè)巨大的市場，并且我也提到了在購買過程中與男性消費(fèi)群體相比，女性消費(fèi)者的三個(gè)明顯特點(diǎn)。

　　女性是信息的搜集著

　　購買地毯被看作是一項(xiàng)非常重要的購買活動(dòng)，所以大部分女性消費(fèi)者總要在購買之前深思熟慮，總體把握。你千萬不要在她們考慮之前就硬拉她們消費(fèi)，因?yàn)槿绻@樣的話，你就會(huì)事與愿違，甚至有可能失去她們這些顧客。

　　女性通常會(huì)注意到所有細(xì)節(jié)

　　對于零售商來說，女性顧客的這一特點(diǎn)確實(shí)讓他們頭疼，因?yàn)檎麄€(gè)銷售過程包含的細(xì)節(jié)太多了。營業(yè)員要給顧客留下什么樣的印象？商店里是怎樣布置或者店內(nèi)是否清潔？與顧客之間的交流互動(dòng)應(yīng)該怎樣開始？假如你給一位女性顧客留下了非常美好的印象，那么她很有可能變成你的忠實(shí)顧客?？墒侨绻晃慌灶櫩蛯δ阌∠笠话闵踔敛缓茫敲此芸赡軙?huì)轉(zhuǎn)向你的競爭者而成為他們的顧客了。

　　女性會(huì)尋找一種關(guān)系

　　忠誠度和信任度是女性顧客選擇零售商的兩大重要因素。女性朋友很忠實(shí)于自己的購買習(xí)慣，所以今天與她們建立了良好的關(guān)系就意味著明天她們一定會(huì)是你的回頭客。

　　同時(shí)你還需要考慮另一個(gè)重要的問題：你不僅僅是在競爭銷售地毯，你還在比拼時(shí)尚。

　　你的產(chǎn)品是要擱置在她們的家里，這一點(diǎn)十分重要。因?yàn)樗齻兊募揖痛碇彝?，舒適，新穎，并且那是展示個(gè)性的空間。請記住，一個(gè)女人對于她想要的東西都有自己獨(dú)特的視角，而她的獨(dú)特的視角來源于對時(shí)尚的追求。她常常會(huì)考慮自己的房間應(yīng)怎樣布置，怎樣才能舒適。地毯的顏色、款式、質(zhì)感怎樣與房間的其他設(shè)計(jì)元素搭配，怎樣與相鄰房間的設(shè)計(jì)渾然一體？誰來引導(dǎo)她們完成整個(gè)設(shè)計(jì)過程并且把她們的想法變成現(xiàn)實(shí)呢？

　　讓我們來分拆整個(gè)銷售過程，并且用我們的經(jīng)驗(yàn)來教你如何確保銷售的成功。

　　開場搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關(guān)鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“ 早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點(diǎn)什么？” 我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？” 其實(shí) “ 我能為您做點(diǎn)什么？” 是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵(lì)顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“ 我只是隨便看看。”那么請尊重她的意見。請記住，她

　　是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時(shí)，你要站在一個(gè)并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標(biāo)商品后，與你確定購買。

　　營業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實(shí)是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機(jī)。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？” 然后給顧客回答的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風(fēng)格，比如：“您的孩子多大年齡？” “您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問題。通過這些問題你便會(huì)了解到她實(shí)際購買的機(jī)率有多大。最重要的是你要對她說的一切事情表現(xiàn)出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

　　選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關(guān)系就可以再上一個(gè)臺(tái)階。如果她對你現(xiàn)有的產(chǎn)品提出任何反饋意見，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時(shí)尚服務(wù)，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵(lì)顧客大膽嘗試。