面對(duì)眾多的木門(mén)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商 往往茫然而不知所措：選擇“大品牌”門(mén)檻高，并且經(jīng)銷(xiāo)商之間的爭(zhēng)奪也很激烈，機(jī)會(huì)很少。如果選“新品牌”或“小品牌”，機(jī)會(huì)很多，但卻害怕市場(chǎng)做不起來(lái)。更為讓經(jīng)銷(xiāo)商苦惱的是，面對(duì)眾多木門(mén)品牌 的“政策大戰(zhàn)”，經(jīng)銷(xiāo)商更是有些暈頭轉(zhuǎn)向，誰(shuí)的可信？誰(shuí)的執(zhí)行力強(qiáng)？……可以說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商能否在經(jīng)營(yíng)上取得成功，除了自身的素質(zhì)、能力與資源因素外，“選品牌”則成為關(guān)鍵。當(dāng)然，這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業(yè)，以及什么樣的產(chǎn)品。
 

關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌影響力

    很多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇木門(mén) 時(shí)，都希望能夠傍上一個(gè)“大品牌”?？墒牵按笃放啤庇治幢啬芊褫喩夏?。如果經(jīng)銷(xiāo)商有機(jī)會(huì)、有實(shí)力、有能力選擇“大品牌”固然好，因?yàn)檫@可以有效降低產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)度。但是，話又說(shuō)回來(lái)了，即便一個(gè)成熟的行業(yè)市場(chǎng)能稱(chēng)得上“大品牌”的也就3—4個(gè)，而一個(gè)尚在發(fā)展中的行業(yè)，少有真正的“大品牌”。作為經(jīng)銷(xiāo)商一定要認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不都屬于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在區(qū)域市場(chǎng)也有取勝的機(jī)會(huì)。因?yàn)榇笃放埔部赡鼙揲L(zhǎng)莫及，或者產(chǎn)品不夠特色，不夠本土化，與本土市場(chǎng)需求相脫節(jié)……

關(guān)鍵點(diǎn)二：產(chǎn)品是否適用

    對(duì)于一種木門(mén)產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上做起來(lái)，關(guān)鍵要看“二力”：產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)力。產(chǎn)品力則要依賴(lài)于木門(mén)生產(chǎn)廠家，營(yíng)銷(xiāo)力則要以區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為主，生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)支援為輔。所以，作為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇一個(gè)好產(chǎn)品，選產(chǎn)品重于選品牌。有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家總結(jié)出這樣一個(gè)“規(guī)律”：一流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷(xiāo)商＝超一流的市場(chǎng)；一流產(chǎn)品＋二流經(jīng)銷(xiāo)商＝二流市場(chǎng)；二流產(chǎn)品＋一流經(jīng)銷(xiāo)商＝一流市場(chǎng)。
 

關(guān)鍵點(diǎn)三：經(jīng)營(yíng)理念是否合拍

    這一點(diǎn)為很多經(jīng)銷(xiāo)商所忽視，結(jié)果導(dǎo)致后期合作上與生產(chǎn)廠家矛盾重重。要知道，理念上的沖突是最不容易調(diào)和的，將直接導(dǎo)致行為上的沖突。實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家之間的對(duì)抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下，很容易使產(chǎn)品成為斗爭(zhēng)的“犧牲品”。結(jié)果可想而知，一旦在區(qū)域市場(chǎng)上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動(dòng)市場(chǎng)可謂難上加難?；诖耍?jīng)銷(xiāo)商一定要了解清楚木門(mén)生產(chǎn)廠商的營(yíng)銷(xiāo)理念，能否與自己的營(yíng)銷(xiāo)理念合拍，否則合作必難于長(zhǎng)久。

關(guān)鍵點(diǎn)四：后期營(yíng)銷(xiāo)支援

    筆者認(rèn)為，木門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)上可概括為這樣一個(gè)公式：成功營(yíng)銷(xiāo)=產(chǎn)品力＋經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)力＋生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)力。在招商階段，很多木門(mén)生產(chǎn)廠商都會(huì)拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是，有很多生產(chǎn)廠家是說(shuō)一套、做一套。因此，對(duì)于敢于把承諾協(xié)議化的生產(chǎn)廠商才是可靠的，因此經(jīng)銷(xiāo)商要尋找那些敢于把營(yíng)銷(xiāo)支援條款合同化的生產(chǎn)廠家。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營(yíng)銷(xiāo)政策地形式體現(xiàn)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該關(guān)注政策與承諾呢？主要包括以下方面：產(chǎn)品支持政策、市場(chǎng)利益保護(hù)政策、銷(xiāo)售激勵(lì)政策、促銷(xiāo)支持政策、服務(wù)支持政策等諸多方面。

關(guān)鍵點(diǎn)五：成功市場(chǎng)個(gè)案

    對(duì)于木門(mén)產(chǎn)品招商，招商主要可分為以下三種情況：新產(chǎn)品首度招商，老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商，產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商。

    新產(chǎn)品首度招商，產(chǎn)品力可能更優(yōu)，更具產(chǎn)品力；但是缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)，需要進(jìn)行市場(chǎng)教育。老產(chǎn)品空白市場(chǎng)招商，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有成熟模式，但是產(chǎn)品可能老化，產(chǎn)品力可能相對(duì)鈍化。產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商,市場(chǎng)尚有“余溫”，品牌有知名度，但是市場(chǎng)重建困難重重，難塑市場(chǎng)信心。

    從上表來(lái)看，對(duì)于“產(chǎn)品市場(chǎng)重啟招商”這一種情況經(jīng)銷(xiāo)商一定要慎重，最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經(jīng)銷(xiāo)商綜合判斷再做決策。

關(guān)鍵點(diǎn)六：服務(wù)體系是否健全

    對(duì)于木門(mén)來(lái)說(shuō)，如果離開(kāi)有效的服務(wù)支持，木門(mén)將成為“半成品”。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想開(kāi)展業(yè)務(wù)離不開(kāi)生產(chǎn)廠家健全的服務(wù)體系，以及必要的服務(wù)政策支持。為此，經(jīng)銷(xiāo)商要針對(duì)木門(mén)生產(chǎn)廠商的服務(wù)體系做一下檢核：是否具備或打造服務(wù)品牌？服務(wù)模式是否科學(xué)合理？服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是否健全？服務(wù)軟硬件設(shè)施是否齊全合理？服務(wù)人員的素質(zhì)是否良好？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是否領(lǐng)先？服務(wù)流程是否合理？服務(wù)制度是否完善？關(guān)于服務(wù)有無(wú)負(fù)面投訴？……經(jīng)銷(xiāo)商一定要多調(diào)查、多研究，只有“選品牌”時(shí)“多流汗”，合作之后才能“少流淚”。

關(guān)鍵點(diǎn)七：營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)

    在營(yíng)銷(xiāo)上，始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：模式找對(duì)，事半功倍。對(duì)于木門(mén)行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化想象比較嚴(yán)重，這就決定產(chǎn)品力相似，能夠成功營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵就要看營(yíng)銷(xiāo)力。在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，尤其營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要研究營(yíng)銷(xiāo)模式是否科學(xué)合理，是否切合本土市場(chǎng)實(shí)際。