·案例一（誠(chéng)信痛）

　上饒的徐經(jīng)理是照明行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商。在“黑太陽(yáng)照明”剛剛上市的時(shí)候、當(dāng)時(shí)只有該公司的門檻最高：

　1、店內(nèi)要有足夠的專賣展示區(qū)；

　2、也不能在店里經(jīng)營(yíng)其他同類產(chǎn)品；

　 3、要先打款到工廠總部再發(fā)貨。按當(dāng)時(shí)環(huán)境來(lái)說(shuō)是很難有人接受的、徐經(jīng)理以獨(dú)到的遠(yuǎn)見(jiàn)和魄力他做了上饒的代理商。

　 當(dāng)時(shí)很多同行都取笑他，就是因?yàn)樗矣诔泽π?、最終他在“黑太陽(yáng)照明”掙到了人生的第一桶金。2003年起“黑太陽(yáng)照明”產(chǎn)品由于品質(zhì)的過(guò)硬、獨(dú)特的專賣展示和前衛(wèi)的營(yíng)理念：在市場(chǎng)上其銷量直線上升！每一年的“黑太陽(yáng)照明”全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上徐經(jīng)理是每次都能登臺(tái)談感受的經(jīng)銷商。隨著“黑太陽(yáng)照明”品牌影響力不斷提高、其銷量更是突飛猛進(jìn)，2004年就徐經(jīng)理上饒這一地方年銷售額就超過(guò)千萬(wàn)元了。在2004年的經(jīng)銷大會(huì)上徐經(jīng)理又是一顆耀眼的明星！

　2005年照明行業(yè)迎來(lái)了第一次渠道大變革：“黑太陽(yáng)照明”公司率先在行業(yè)推出“雪花行動(dòng)”、在全國(guó)設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心！徐經(jīng)理也是敢為人先在4月份就簽下了“黑太陽(yáng)照明”上饒運(yùn)營(yíng)中心！投入大量的人力、財(cái)力，干得非常有信心，可謂是前途一片光明?？墒翘煊胁粶y(cè)風(fēng)云：同年8月1號(hào)、“黑太陽(yáng)照明”總部強(qiáng)行取銷了徐經(jīng)理的上饒運(yùn)營(yíng)中心，把“上饒運(yùn)營(yíng)中心”的業(yè)務(wù)劃分給了“南昌運(yùn)營(yíng)中心了”！這個(gè)突然事件給徐經(jīng)理帶來(lái)了巨大的損失：當(dāng)時(shí)庫(kù)房里積壓了幾百萬(wàn)的貨（因?yàn)槭恰昂谔?yáng)照明”產(chǎn)品線長(zhǎng)必須要投入200--300萬(wàn)才有資格做運(yùn)營(yíng)中心的）。在萬(wàn)般無(wú)耐之徐經(jīng)理拿起了法律武器來(lái)捍衛(wèi)自己的權(quán)利！把“黑太陽(yáng)照明”告上了法庭……

　通過(guò)徐先生的案例最讓我震驚的是兩個(gè)字：“誠(chéng)信”即上游廠家的誠(chéng)信。經(jīng)過(guò)我們深入一線的采訪發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商心里最大的痛是“誠(chéng)信問(wèn)題”。主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)上：

　 A：廠家售后服務(wù)體系不完善、（特別是出現(xiàn)部門與部門協(xié)調(diào)不好、部門溝通協(xié)調(diào)問(wèn)題、出了問(wèn)題不知主要找誰(shuí)？）B：零配件的供應(yīng)問(wèn)題！（有些廠家就基本沒(méi)有這個(gè)服務(wù)）C：發(fā)貨和生產(chǎn)周期（拖、不及時(shí)）。D：售后的承若問(wèn)題：（退換、貨不到位）E：廠家對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格的信息反饋與溝通問(wèn)題?。ú糠之a(chǎn)品降價(jià)了、并不及告知經(jīng)銷商）F：品質(zhì)的誠(chéng)信問(wèn)題。G：區(qū)域市場(chǎng)支持政策問(wèn)題（不兌現(xiàn)如廣告、促銷等）。H ：區(qū)域市場(chǎng)授權(quán)與保護(hù)和市場(chǎng)的監(jiān)管問(wèn)題?。▋r(jià)格體系的混亂“沒(méi)利潤(rùn)”做品牌經(jīng)銷商反映）I：現(xiàn)有的照明行業(yè)知名品牌、只是具備知名度、可是品牌誠(chéng)信度不高（一直都是關(guān)注知名度的建設(shè)、卻沒(méi)有對(duì)企業(yè)誠(chéng)信度進(jìn)行過(guò)反思、）J：區(qū)域市場(chǎng)操作的可行性和目標(biāo)?。壳按蟛糠謴S家貪圖眼前利益、借現(xiàn)有自身品牌的優(yōu)勢(shì)：盲目、估量、定量、結(jié)果后期配套沒(méi)跟上！也造成經(jīng)銷商抱怨很大、出現(xiàn)單贏現(xiàn)象?。?BR>
　注：在通過(guò)實(shí)踐的調(diào)研、驗(yàn)證結(jié)果是：做低檔品牌的經(jīng)銷商主要反映的是：A、B、C、D四類問(wèn)題、做中檔品牌的經(jīng)銷商主要反映的是：E 、F、 G：三類問(wèn)題做高檔品牌類經(jīng)銷商主要反映的是：H、L兩類問(wèn)題！由于上游廠家沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)！造成了目前廠商之間的矛盾進(jìn)一步激化！所以誠(chéng)信是經(jīng)銷商心里最大的“痛”！

　·案例二（管理痛）

　照明行業(yè)十幾年的發(fā)展歷程、可謂是經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨、大浪淘沙。能留下來(lái)的商戶是最有深刻體會(huì)的，那么這些經(jīng)銷商現(xiàn)在又有什么要說(shuō)的呢？說(shuō)到這個(gè)話題我們不得不提北京的王總：王總是浙江人：他是北京最早做光源類產(chǎn)品的批發(fā)商之一！當(dāng)時(shí)在北京做光源的批發(fā)商也有很多、競(jìng)爭(zhēng)同樣很激烈。當(dāng)時(shí)他店里的店員全都是自己的直系親戚、大家干的很齊心也很賣力！在王總和店員的不斷努力下店內(nèi)也積累了很多老客戶、生意是穩(wěn)步上升。。。。。！可是王總又是個(gè)很不容易滿足現(xiàn)狀的人；在一次偶然機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)照明巨頭“占村照明”攜手合作、共同開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)！當(dāng)時(shí)“占村照明”在北京還有一個(gè)經(jīng)銷商，有道是：有競(jìng)爭(zhēng)就更有機(jī)會(huì)吧！在王總的努力運(yùn)營(yíng)下：該照明品牌在北京的銷量是直線上升。在2004年王總獲得了“占村照明”獎(jiǎng)勵(lì)的奧迪轎車！由于產(chǎn)品銷量的不斷上升、王總的庫(kù)房由原來(lái)的百來(lái)平米、已經(jīng)到了現(xiàn)在的1萬(wàn)多平方米、人員由以前的幾個(gè)人增加到現(xiàn)在的40多人。2005年王總的經(jīng)營(yíng)模式又發(fā)生了改變：由以前的渠道批發(fā)業(yè)務(wù)又增加了工程項(xiàng)目部！同時(shí)在北京的周邊大城市也設(shè)立了分公司！可是當(dāng)隊(duì)伍不斷壯大時(shí)！王總自己感受到有一種無(wú)形的壓力：因?yàn)橐郧暗昀锸畟€(gè)人干活，每件事都是可以都去過(guò)問(wèn)的?？墒乾F(xiàn)在隊(duì)伍這么大了就一人問(wèn)一句都要半天了！可能是自身學(xué)歷原因、對(duì)于目前公司的管理還是采用以前的家族經(jīng)驗(yàn)式管理。所以造成效率不是很低，但企業(yè)要發(fā)展必須要提高管理效益呀！王總從來(lái)沒(méi)有想到會(huì)在管理上讓他這么頭痛！百思不解。。。。。。

　目前嚴(yán)重制約照明經(jīng)銷商自身發(fā)展的瓶頸（即管理問(wèn)題）：主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：目前市場(chǎng)上經(jīng)銷商整體文化水平不高、嚴(yán)重受到了學(xué)歷、能力、觀念等自身方面的制約。普遍沒(méi)有專業(yè)管理人才和系統(tǒng)方案、所以造成效率低！營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、也沒(méi)有過(guò)團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在經(jīng)銷商都是家族的管理模式、沒(méi)動(dòng)力、根本不談執(zhí)行力、在管理上目前都是流行“老一套經(jīng)驗(yàn)管理”（三板斧）。 如何能提高員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、責(zé)任感、榮譽(yù)感、（盡心盡力）資源系統(tǒng)合理分配和整合問(wèn)題（有效力）分析：1：經(jīng)銷商在發(fā)展的同時(shí)往往過(guò)多地去關(guān)心產(chǎn)品和利益；卻忽略了對(duì)自身團(tuán)隊(duì)“管理”、如今照明行業(yè)變革不斷；經(jīng)銷商唯一能夠突破自身發(fā)展的瓶頸的還是“管理二字”沒(méi)有科學(xué)的管理方法、那么投入與產(chǎn)出不平衡、也達(dá)不到預(yù)期效果！3：迷茫不知利潤(rùn)從哪里出？所以“管理”也是目前經(jīng)銷商目前面臨最大的“痛”！ 注：在通過(guò)實(shí)踐的調(diào)研、驗(yàn)證結(jié)果是：目前照明行業(yè)經(jīng)銷商對(duì)自身管理的問(wèn)題非常關(guān)心：做低檔品牌的經(jīng)銷商主要是：普遍承認(rèn)A 、E造成效率低、有改變經(jīng)營(yíng)管理的模式的意向！ 做中檔品牌的經(jīng)銷商主要是：普遍承認(rèn)A：B ：D： E：?jiǎn)栴}目前正在摸索階段！做高檔品牌類經(jīng)銷商主要是：A：B：C：D：E：?jiǎn)栴}、目前對(duì)管理問(wèn)題正著手抓、并也有部分經(jīng)銷商已經(jīng)引進(jìn)高級(jí)管理人才了、但還在嘗試！

　總結(jié)

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　經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的調(diào)研感受很深；目前照明行業(yè)正處于高速的發(fā)展期；由于營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)、渠道新生模式及理念不斷地變革！傳統(tǒng)保守的經(jīng)銷商面臨著巨大的考驗(yàn)；但整體來(lái)說(shuō)目前行業(yè)的經(jīng)銷商質(zhì)量也不斷在提高、也形成良好勢(shì)頭！

　根據(jù)調(diào)研分析、對(duì)三類經(jīng)銷商情況總結(jié)如下：A：做高檔品牌類產(chǎn)品的經(jīng)銷商：目前隨著品牌知名度的不斷提升、而本身的利潤(rùn)和資本也不斷壯大、現(xiàn)在最大的瓶頸就是“管理問(wèn)題”、因?yàn)橐嵘约旱年?duì)伍的整體管理水平才能跟得上自己所代理品牌的發(fā)展步伐、否則就被淘汰；（特別關(guān)注學(xué)習(xí)）B：做低檔產(chǎn)品類的經(jīng)銷商：主要的“痛處”是對(duì)上游廠家的誠(chéng)信問(wèn)題了；因?yàn)楝F(xiàn)在照明行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、做低檔類產(chǎn)品的經(jīng)銷商是靠“銷量”來(lái)獲利的、可謂是微利。要是上游廠家在品質(zhì)和售后服務(wù)沒(méi)做到位的話、那損失就更大了；所以這類經(jīng)銷商對(duì)“誠(chéng)信”的關(guān)心尤為重要、感觸很深！對(duì)于“管理方面”問(wèn)題倒是有這個(gè)意識(shí)、但不是太關(guān)注！C：做中高檔類產(chǎn)品的經(jīng)銷商：主要是“誠(chéng)信”和“管理”兩者都要關(guān)注、因?yàn)樗麄兯淼漠a(chǎn)品的定位在中間層、上要受到行業(yè)知名品牌產(chǎn)品的沖擊、下要受到低檔類產(chǎn)品的價(jià)格威脅、所以不但要關(guān)心上游廠家的支持“誠(chéng)信問(wèn)題”、還要時(shí)時(shí)關(guān)心“自身發(fā)展問(wèn)題”。其主要核心是：如何從產(chǎn)品中獲取最大的利潤(rùn)！來(lái)增強(qiáng)自己的實(shí)力！

　 點(diǎn)評(píng)

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　一：中小型類（中低檔類型）經(jīng)銷商：目前對(duì)代理品牌產(chǎn)品的意識(shí)不是很強(qiáng)、其主要原因有1：現(xiàn)有經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有的品牌的誠(chéng)信度不是很高2：沒(méi)有具備去作品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃（即沒(méi)有想得那么遠(yuǎn)）3：目前行業(yè)信息方面存在著誤導(dǎo)：近兩年在燈具行業(yè)普遍流行做“品牌”這一口號(hào)，某些企業(yè)只要做了本VI手冊(cè)就認(rèn)為自己就是“品牌”了、還有些企業(yè)只做了幾次媒體廣告或組建了一只支夠人數(shù)的銷售隊(duì)伍也稱自己是“品牌”了！現(xiàn)在與以上幾類企業(yè)合做過(guò)的中小型經(jīng)銷商都深受其害、后悔莫及！有談虎色變的感覺(jué)。

　 附：現(xiàn)在中小型經(jīng)銷商的目前不是在關(guān)心做品牌了。而關(guān)心重點(diǎn)是在產(chǎn)品方面、特別關(guān)心產(chǎn)品的性價(jià)比，已經(jīng)失去做品牌的信心了！<照明工程師社區(qū)學(xué)術(shù)交流中心 -- 照明工程師的網(wǎng)上家園　　

　二：實(shí)力強(qiáng)（高檔類型）經(jīng)銷商：對(duì)代理品牌產(chǎn)品的需求非常迫切、其主要原因有：1：這類經(jīng)銷商從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)證了行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨。2：這類經(jīng)銷商都有獨(dú)到的眼光、遠(yuǎn)見(jiàn)及魄力：3：曾經(jīng)代理過(guò)的某行業(yè)知名品牌從中消化了很多前沿經(jīng)營(yíng)理念！4：曾經(jīng)在代理知名品牌時(shí)也積累了資本獲得了相應(yīng)的回報(bào)！

　4：傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較健全、下游終端網(wǎng)點(diǎn)、擅長(zhǎng)做渠道并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)！

　 附：這類經(jīng)銷商是把住了照明市場(chǎng)的“脈象”、并“敢為人先”也積累了豐富的資本。品牌意識(shí)很強(qiáng)、積累了操作品牌產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在也在尋找有市場(chǎng)潛力和前景的新品牌、共同合作、最終與新品牌一起攜手把渠道網(wǎng)絡(luò)深耕細(xì)作。。。。。。

　總之：當(dāng)前照明行業(yè)的經(jīng)銷商最“痛”的是：上游廠家的誠(chéng)信痛和自身的管理痛！這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)狀況嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的對(duì)品牌投入信心及自身發(fā)展！所以當(dāng)前照明經(jīng)銷商迫切希望照明出現(xiàn)“超人”！只有行業(yè)的“超人”出現(xiàn)才能徹底治好目前經(jīng)銷商的最“痛”了！照明行業(yè)迫切需要“超人”來(lái)刷洗、凈化。。。。。。。。行業(yè)呼喚超人！呼喚超人團(tuán)隊(duì)！呼喚超人品牌。。。。。。。