涂料產(chǎn)業(yè)通路扁平化喊了很多年了，參與其中的涂料 生產(chǎn)廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，我們發(fā)現(xiàn)，其實并沒有太多的給生產(chǎn)廠家?guī)矶啻蟮脑黾永?，反而導致了一些營銷成本和風險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮。
 
    凡事總是有個原因的，導致出現(xiàn)這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內(nèi)部的原因，亦有外部的原因，其中有個外部原因，可能是許多涂料廠家在進行通路扁平化規(guī)劃之前，未曾想到的，就是來自于經(jīng)銷商的報復。

    進行渠道扁平化 的項目之一就是改變經(jīng)銷商布設(shè)策略，把原有的大區(qū)域經(jīng)銷商進行經(jīng)銷區(qū)域壓縮，甚至直接砍掉，然后大量增設(shè)新經(jīng)銷商，也就是把原有的一些大經(jīng)銷商所擁有的經(jīng)銷區(qū)域進行分割和縮小，在空出來的空白區(qū)域里再來設(shè)立新的經(jīng)銷商，從原有的策略設(shè)計上來說，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商地盤縮小，從一個省或是半個省壓縮到一個地級市，可以使得現(xiàn)有的經(jīng)銷商把精力和資源進行集中化，采取更多的針對性措施，把現(xiàn)有的經(jīng)銷區(qū)域做精做細做透，從而有更多的績效產(chǎn)出，同時，在新出來的空白區(qū)域中，設(shè)立一些新的經(jīng)銷商，利用他們的渠道資源來有效運作這些空白市場，解決原有大經(jīng)銷商只覆蓋不精耕的問題。

    當然了，這些舉措只是從涂料廠家的角度來出發(fā)，或者說是以維護涂料廠家的利益為出發(fā)點，這帳是涂料廠家算的，但是，這涂料廠家和經(jīng)銷商之間，雖然表面上說是利益的共同體，其實，就是利益的爭奪體，一方利益增加，必然帶來另外一方的利益減少，涂料廠家所采用的通路扁平化策略中，必然要砍掉許多現(xiàn)有大經(jīng)銷商的地盤，這將直接損害經(jīng)銷商的利益，這不亞于涂料廠家伸手在經(jīng)銷商的口袋里掏錢，這極容易引起經(jīng)銷商的抵觸乃至報復情緒，直至關(guān)系惡化，現(xiàn)有經(jīng)銷商演變成涂料廠家最大的競爭對手。

    那么，涂料廠家壓縮大經(jīng)銷商的地盤，究竟損害了經(jīng)銷商的那些利益呢？經(jīng)銷商又是如何對廠家實施報復的呢？

    涂料廠家壓縮（或是分割）現(xiàn)有經(jīng)銷商的地盤，給經(jīng)銷商帶來的利益損失有三塊，一是經(jīng)濟利益，二是感情利益，三是名譽利益。

    一：經(jīng)濟利益

    這是最容易識別的，地盤小了，銷量減了，利潤自然同步減少了，這砍地盤就是直接砍經(jīng)銷商的利潤。這和被別人搶錢有什么區(qū)別？

    二：感情利益

    中國人對地盤的占有意識是很強的，古代君王最喜歡干的事就是不斷擴張自己的地盤，最不能容忍的事就是別的君王對自己地盤的侵犯，經(jīng)銷商也是靠占地盤吃飯的，這地盤意識也是很強的，在經(jīng)銷商眼中，只要是自己曾經(jīng)經(jīng)營過的地盤，即便是銷量小點，那也都是自己的，經(jīng)銷商對自己的所屬地盤是有感情的，畢竟，經(jīng)銷商對自己的地盤，除了建設(shè)方面的物質(zhì)投入外，多少還有些感情上的傾注，多少也是花費了些心血的（以前有個說法，說這經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品的奶媽），并且，這里還寄托著經(jīng)銷商未來發(fā)展的希望所在，而現(xiàn)在，廠家把經(jīng)銷商的經(jīng)銷地盤從一個省壓到一個地級市，還發(fā)展了一些新的經(jīng)銷商，來入侵自己原有的地盤，且不說經(jīng)濟上的損失，至少，在情感上，勢必對經(jīng)銷商也會產(chǎn)生相當大的損害，然后因怨成恨，站在了廠家的對立面。

    三：名譽利益

    面子很重要，掉面子的事情要不得，這經(jīng)銷商老板在同行和上下游客戶前面，也得要個面子，面子是互相給的，面子也是互相毀的，在經(jīng)銷商老板看來，這被涂料 廠家砍了地盤，壓縮了經(jīng)銷區(qū)域，這涂料廠家敢拿自己動刀了，這說明了涂料廠家沒那么重視自己，或者把自己沒當成個重要人物，砍經(jīng)銷商地盤的行為背后，就是涂料廠家不給經(jīng)銷商面子，或者說在毀經(jīng)銷商的面子，這讓經(jīng)銷商如何在本地市場的同行和上下游客戶面前抬起頭來？當自己的利益受到損害時，經(jīng)銷商老板們自然不會無動于衷，自然要想方設(shè)法采取相關(guān)的針對性行動，要么是爭取回自己的利益，要么通過對涂料廠家的報復，來獲得自己在情感上的平衡，同時，采取這些行動，也是做給其他涂料廠家看，若是再有涂料廠家有此設(shè)法，眼前的報復行動就得要再來一次！

    這具體的針對性行動一般有三種:

    一是徹底斷絕合作關(guān)系，你廠家不要是壓縮經(jīng)銷區(qū)域嗎？行，我全部都給你，你廠家愛找誰做就找誰做去。經(jīng)銷商的全盤放棄，往往讓廠家措手不及，原有的軟切換過渡計劃全部被打亂，老經(jīng)銷商全盤放棄，新經(jīng)銷商又還沒接上來，這青黃不接的狀況一旦控制不好，很有可能導致廠家在當?shù)厥袌龅恼w崩潰。

    二是迅速引進競爭品牌，為了有效的打擊原有那些沒良心的廠家，經(jīng)銷商最常采用的措施就是迅速引進同類產(chǎn)品，尤其是一些存在較強針對性的競爭品牌，為了增強這些競爭品牌對原有廠家的攻擊力，經(jīng)銷商不但毫無保留的向這些競爭品牌廠家提供大量原有廠家的弱點和短板之處，而且還會自己出資，增強對市場的投入，對原有的廠家施加更大的打擊力度，這樣一來，這原有的老經(jīng)銷商就成了廠家最大的競爭對手，并且，由于老經(jīng)銷商熟悉自己的缺點

    所在，采取的競爭措施針對性強，再配合與競爭對手的聯(lián)合行動，對廠家的損傷力是相當大的。

    三是傳播負面信息，當廠商關(guān)系惡化了之后，這廠家以前的種種好處也就不復存在了，對待仇人還有什么客氣的，經(jīng)銷商自然是不遺余力的把原有廠家諸多的負面信息統(tǒng)統(tǒng)拋出來，并且還會進行一定程度的渲染和放大，什么過河拆橋啦，無情無意啦，內(nèi)部混亂啦，產(chǎn)品缺陷啦，蒙騙客戶啦。反正這也不用花費什么成本。但是，這將對廠家來說就麻煩了，廠家及產(chǎn)品的形象一旦受損，想恢復的成本是極其昂貴的，這市場的負面信息增加，使得消費者及渠道成員對廠家和產(chǎn)品都失去信心。更為嚴重者，甚至對廠家在本地市場的客戶開發(fā)和市場推廣都會產(chǎn)生巨大的阻礙作用。

    中國人是最講究平衡的，往來不非禮也，有恩的一定要報恩，有仇的一定要報仇，這涂料廠家搞這些通路扁平化的行動，一旦損害到經(jīng)銷商的各項利益，必然引起經(jīng)銷商的報復，經(jīng)銷商比起廠家來，更容易感情用事，敢惹我，打就是了，大不這類產(chǎn)品上不賺錢，再說了，也不差這一份錢，那里賺補不回來，關(guān)鍵是不能把這口氣咽下去。

    而對于廠家來說，等于是自己給自己整了個最大的競爭對手出來，直接造成對當前市場的損害，促使競爭對手對自己的打擊性增強，并使廠家所投入市場活動的效果被不同程度的抵消，同時阻礙新客戶的開發(fā)，出于經(jīng)銷商的報復，導致出現(xiàn)對廠家的多重打擊，往往就使得廠家在當?shù)厥袌錾戏渌?BR>