筆者日前曾與兩位樓梯經(jīng)銷商交流，經(jīng)銷商A對廠家大發(fā)牢騷。痛陳：“生意異常艱難，而廠家坐市觀望，不及時伸出援手，慷慨救市，救經(jīng)銷商于“水火”。還沒等筆者發(fā)言，經(jīng)銷商B就對發(fā)牢騷的經(jīng)銷商A進行了一番思想教育工作。大意是：廠家是不能指望的，經(jīng)銷商還是要靠自己，不管是否處于“市場危機”之中。這叫作：自助者天助!房地產(chǎn)市場持續(xù)疲軟已經(jīng)影響到與之關(guān)系密切的樓梯 等泛家居行業(yè)。筆者走訪市場的反饋結(jié)果表明，有很多樓梯經(jīng)銷商對市場變局無所適從，有的經(jīng)銷商忙于抱怨生意難做;有的安于現(xiàn)狀，不思進取，銷量每況愈下;有的忙于更換品牌，試驗市場的接受度;而有的甚至迫于經(jīng)濟壓力已經(jīng)放棄經(jīng)營或改行;當(dāng)然，積極變換策略應(yīng)對市場變化的經(jīng)銷商也是存在的，他們奮勇自救，化危機為機遇，全面整合資源，提升自己的核心競爭力。

    據(jù)筆者觀察，目前樓梯行業(yè)廠與商之間存在許多根本上的理解不對稱，通俗點說，就是沒有多少廠家是真正懂經(jīng)銷商的，對經(jīng)銷商的了解過于膚淺，僅僅停留在表面，甚至是停留在廠家單方面的主觀意識上。大多數(shù)廠家的通病是“嫌貧愛富”的。廠家不愛“雪中送炭”的事，只會“錦上添花”。而反過來，也沒有多少經(jīng)銷商真正能懂廠家的心。

    為此，筆者分別采訪了三位成都的樓梯經(jīng)銷商代表，下面簡稱：經(jīng)銷商A、B、C。

    廠商 關(guān)系就如同一場聯(lián)姻

    經(jīng)銷商A是一位某品牌資深樓梯代理商，他告訴筆者：如今樓梯行業(yè)的發(fā)展速度很快，對于經(jīng)銷商而言，尋找廠家就好比是挑選夫君一樣，要慎之又慎。如果能找到一個好的產(chǎn)品代理，不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。

    廠商關(guān)系就好比一場聯(lián)姻，一榮俱榮、一損俱損。清楚地認識到這點后，我們就要積極地與廠家配合，共同為終端消費者做好服務(wù)，而企業(yè)的售后服務(wù)如果做得好，也可以為經(jīng)銷商提供很多的便利。

    以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營品牌

    經(jīng)銷商B是剛進入樓梯行業(yè)兩年的“知識分子”。他認為，從目前的樓梯銷售市場情況分析，再過幾年，國內(nèi)的樓梯零售模式應(yīng)該會逐漸整合、兼并，這是一個市場發(fā)展的必然。

    屆時，將會有大量經(jīng)銷商在這場行業(yè)“重組”中被淘汰，而得以存活下來的優(yōu)秀有實力的經(jīng)銷商數(shù)量可能會是現(xiàn)在的1/5、1/10、甚至1/20。所以我們現(xiàn)在就得思考，如何使自己在未來的經(jīng)營發(fā)展中占據(jù)一個更有利的位置，不被市場無情地擠兌掉。

    經(jīng)銷商只有選擇了一個有經(jīng)營理念、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的品牌，并正確達到企業(yè)化操作，有一個完善的管理體制，以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營所選擇的品牌，那么未來發(fā)展之平穩(wěn)快速將是顯而易見的。

    根深葉才茂

    經(jīng)銷商C是一名由廠變商的樓梯行業(yè)“專家級”人士。他認為，在目前經(jīng)濟危機下，需求的縮水導(dǎo)致樓梯經(jīng)銷商生意難做、利潤降低，于是不少經(jīng)銷商便擴大自己的經(jīng)營范圍，同時代理多個品牌，對廠家的產(chǎn)品不能做到全情投入，導(dǎo)致廠商矛盾越演越烈，這是非常不可取之舉，我們不能為一時動蕩的利潤而越軌，不能破壞廠家的整體市場戰(zhàn)略。

    與××樓梯品牌合作以來，我們高度認同××品牌的“沒有服務(wù)的服務(wù)，才是最好的服務(wù)”理念，多次與廠家對話溝通，積極配合廠家的市場運作，提高配合能力以實現(xiàn)雙贏。

    因為廠家是根，只有根扎實了，才能枝繁葉茂。

    因此，筆者認為，誠信是廠商合作的前題。面對新形勢、新環(huán)境、新格局，樓梯廠商實現(xiàn)真正的“同舟共濟”，是走出市場困局的堅實基礎(chǔ)。經(jīng)銷商危局之下，廠家不應(yīng)吝嗇“冬天里的一把火”!