涂料行業(yè)是化工行業(yè)中公認的陽光企業(yè)，在近幾年有非常好的發(fā)展態(tài)勢。隨著人們生活水平的提高和消費者品牌消費觀念的加強，投資經(jīng)營涂料店的也日益增多。但是，有這樣一個現(xiàn)象；涂料店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品，由于經(jīng)營管理能力的不同，加盟商經(jīng)營的業(yè)績有很大的差別。

    我們結(jié)合多年的終端零售管理經(jīng)驗，總結(jié)出涂料店管理的八項工作內(nèi)容，希望能與同行共同探討，并對涂料店經(jīng)營者有所幫助。

    一、導(dǎo)購技巧

    涂料方面非常講究專業(yè)知識的，這就要求導(dǎo)購人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購技巧，還要對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品特點、搭配方法、保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購何種規(guī)格和式樣的油漆產(chǎn)品，另外，要學(xué)會把握顧客的心理，掌握市場的趨勢，一個非常專業(yè)的導(dǎo)購能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費關(guān)系。導(dǎo)購技巧的提高一方面要靠平時的實踐積累，另一方面要利用一切機會交流與學(xué)習(xí)。

    二、服務(wù)質(zhì)量

    有的消費者到些油漆店時感覺死氣沉沉，而到另一些涂料店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差別往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大，主要是導(dǎo)購人員的這些“活”的元素所營造的氛圍不一樣而造成都市的。如果顧客進到店里看到的是導(dǎo)購員在閑聊或發(fā)愣，就會自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導(dǎo)購員能給人一種親近的感覺，能激發(fā)人的購買欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因為心情一好就購買了！

    很多店長也知道服務(wù)的重要，也制定了嚴格的服務(wù)規(guī)范，但真正打動人的服務(wù)絕對是真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心的，是沒有辦法靠制度強迫出來的，所以店長在平時就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務(wù)客戶。同時還要懂得激勵店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以達到更高的目標。

    三、人員培養(yǎng)

    人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經(jīng)營者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和發(fā)展機會，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為涂料店的發(fā)展壯大積累資本。

    值得注意的是，優(yōu)秀的涂料導(dǎo)購員需要長期的培養(yǎng)，因為涉及到非常多的專知識。所以在平時，專賣店經(jīng)營者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲備，一方面可以防止人員管理工作的被動，另一方面也能避免可能的人員流動風(fēng)險。

    四、貨品陳列

    一個貨品放得很亂的涂料店只會打擊客戶的積極性和購買欲，涂料產(chǎn)品在最初設(shè)計時，設(shè)計師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，油漆系列化和色彩的互補方面也是很多講究，產(chǎn)品的風(fēng)格和特點在陳列時會因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法，正確的陳列才能有郊體現(xiàn)品牌的個性特征，這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況，同廠家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、油漆款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時在涂料陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。

    五、貨源補充

    貨品庫存的合理性對涂料店很重要，貨品不足浪費銷售機會，貨品過多也會占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補貨久久補不來。因為你好賣的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補單，肯定需要一個過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強溝通，保證信息得到及時的反饋；另一方面自身加強對產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測能力，一款油漆是否符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測和貨品運輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風(fēng)險，保證利潤。

    形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護品牌的檔次，提升品牌的附加值。

    我國涂料業(yè)發(fā)展的時間較短，缺乏成熟的經(jīng)營氛圍，所以目前很多涂料店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細節(jié)方面的工作往往被忽視。比如森王涂料：一個顧客進店就像是走進了五星級酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn)，拖把和水桶放在貨架邊，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗的。

    就像頂級品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差別一樣，往往不是在涂料質(zhì)量上有多大差距，但頂級品牌在做工方面，在細節(jié)上、處理上絕對用心！絕對講究！絕對細致！

    店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細節(jié)一定要講究，日常維護也要做到一絲不茍！

    七、促銷氛圍

    同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個驚世駭俗的絕點子來一舉成名！

    其實促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執(zhí)行”！搞促銷活動之前應(yīng)該有一個系統(tǒng)的安排，包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收場只會讓人懷疑，這個店是不是要關(guān)門了？同時，促銷活動（特別是打折活動）操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負面影響。有的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復(fù)原價后就沒有人光顧了，來了也說等店里打折再來購買！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。

    八、財務(wù)管理

    有很多專賣店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購員，認為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現(xiàn)財務(wù)問題。其實只要一套完整的產(chǎn)品進、銷、存管理臺帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務(wù)管理的，你也不能把風(fēng)險押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實施管理與監(jiān)督。

    店主一份賬，店員一份帳，廠家一份賬。月底時店主按實際收貨和實際運貨明細賬同廠家對賬，同時按實收、實運、銷售和實際盤存同店員對賬，一切都能一目了然。

    至于銷售中的價格政策，要么可以明確規(guī)定：與廠家一致，實行統(tǒng)一零售價，導(dǎo)購員沒有折扣權(quán)利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權(quán)。如：可以給予最低8.5折的權(quán)利，但前提是全價銷售額必須面月銷售總額的80%以上。

    這樣通過給予店員銷售折扣權(quán)以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售機會，提高效益。

    完善的財務(wù)管理，還能幫助店主準確及時把握經(jīng)營狀況，同時對日常銷售計劃制定、銷售顱測、貨品補充、制定促銷計劃等起到最具價值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營。