設(shè)計師成銷售渠道之一

    設(shè)計師渠道，總是若隱若現(xiàn)，讓人難以捉摸，因此一直以來被稱為隱形渠道。但是事實上，通過設(shè)計師渠道銷售產(chǎn)品已經(jīng)是很多企業(yè)和品牌的主要銷售模式之一。而且已經(jīng)普及到地板、門業(yè)、家具、燈飾、瓷磚以及建材行業(yè)的很多產(chǎn)品領(lǐng)域。設(shè)計師渠道雖有別于傳統(tǒng)商家的銷售渠道，但其功能卻絲毫不比傳統(tǒng)渠道差，是廣大建材生產(chǎn)企業(yè)挖空心思都想擁有的資源。其中，設(shè)計師在陶瓷行業(yè)的渠道功能表現(xiàn)最為突出，同樣成為陶瓷廠商夢寐以求的拓市利劍。

    設(shè)計師與經(jīng)銷商之間的關(guān)系存在是必然的，這是銷售利益的關(guān)系。陶瓷產(chǎn)品需要設(shè)計才能體現(xiàn)效果，才能實現(xiàn)產(chǎn)品價值的升級，這使設(shè)計師渠道顯得尤為重要。瓷磚在產(chǎn)品屬性中屬于半成品，附加在其產(chǎn)品身上的功能價值、裝飾效果價值要通過設(shè)計師的設(shè)計才能體現(xiàn)出來。但是，這些價值可能在銷售環(huán)節(jié)中并沒有被設(shè)置在產(chǎn)品的價格上，而只能通過設(shè)計轉(zhuǎn)移到設(shè)計師渠道上。其實消費者購買產(chǎn)品時沒有購買這部分價值，而是在設(shè)計師設(shè)計時才體現(xiàn)出來。這部分理應(yīng)包含在產(chǎn)品中的價值卻被換成“回扣”的形式，成為設(shè)計師獲取勞動報酬的一種方式。

    產(chǎn)品通過設(shè)計才能完全體現(xiàn)價值

    設(shè)計師在市場終端的作用很重要，很多產(chǎn)品沒有設(shè)計師就很難賣出去。尤其是仿古磚，只有靠設(shè)計師設(shè)計后，產(chǎn)品才有賣點，裝修裝飾效果才能體現(xiàn)出來。這就促使設(shè)計師與經(jīng)銷商的合作呈必然的關(guān)系。記者認(rèn)識一些仿古磚的門店經(jīng)理，他們本身就是設(shè)計師，這更說明設(shè)計師在市場終端的作用。

    不合理的分配是吃回扣的主因

    然而，因設(shè)計師的一些利益分配不能呈現(xiàn)于陽光下，一些交易行為缺乏法律和社會的普遍認(rèn)可，被稱為“灰色渠道”。設(shè)計師也背負(fù)了罵名。

    產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計師的推薦、設(shè)計，得以實現(xiàn)其價值。換個角度來說，消費者購買設(shè)計師拿了回扣或提成的產(chǎn)品，也等于是為產(chǎn)品的增值埋單，這與購買服務(wù)是同樣的性質(zhì)。其實設(shè)計師本身也很苦惱，因為他們吃回扣畢竟不是什么“陽光”的事。但薪酬靠回扣，吃回扣成為設(shè)計師不得已的行為，想不收取都不可能，回扣成為唯一獲取設(shè)計報酬的方式。

    拿回扣，雖然設(shè)計師都知道不是什么正大光明的事。但是在潛規(guī)則形成以后，部分設(shè)計師又對這一渠道增加了新的不陽光的成分，把更多的超出增值范圍的費用轉(zhuǎn)嫁給了消費者，回扣更加變本加厲，一般回扣占到銷售額的百分之十幾到幾十不等。一些設(shè)計師拿到的回扣甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商家的利潤。

    設(shè)計師如何獲取正當(dāng)報酬？

    大家都知道設(shè)計師不可缺。但是如何讓設(shè)計師在渠道上的收入合理化值得行業(yè)思考。記者個人認(rèn)為，應(yīng)該將設(shè)計師性質(zhì)重新定位。如何定位？把設(shè)計師當(dāng)成廠商的正常渠道之一?，F(xiàn)在有些企業(yè)和經(jīng)銷商都已經(jīng)在這樣做。如推廣駐店設(shè)計師或?qū)Ｂ氃O(shè)計師模式，讓設(shè)計師成為經(jīng)銷商的員工，或是企業(yè)的代理商。這樣有利于產(chǎn)品銷售，尤其是需要通過設(shè)計才能展現(xiàn)產(chǎn)品功用的產(chǎn)品；使得產(chǎn)品的價值、品牌的價值都得到最大化，也使得設(shè)計師銷售渠道合理化。

    設(shè)計師渠道已經(jīng)成為行業(yè)推崇的銷售渠道，怎樣能更好地利用設(shè)計師渠道來提高產(chǎn)品自身的價值和提升品牌價值，這將經(jīng)過一個長期的市場檢驗。