何為旺季?人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭、大顯神通的季節(jié)，旺季是銷售人員痛并快樂的季節(jié)。但這個(gè)旺季我們終端店又將采取何種營銷策略，才能在這場看不見硝煙的終端和渠道爭奪戰(zhàn)爭中立于不敗之地?才能使自己的銷量最大化呢?在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：集成吊頂經(jīng)銷商在旺季營銷運(yùn)動(dòng)中，運(yùn)用好兩大利器，可成功居于不敗之尊。

    終端爭霸

    同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競爭事態(tài)已達(dá)白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長抓不懈。

    1、把產(chǎn)品的終端陳列做得"搶眼球"：

    （1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。

    （2）產(chǎn)品集中化：所有的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。

    （3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。

    （4）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。

    （5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

    促銷之劍

    促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，"超低價(jià)格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克;高附加值、高性價(jià)比的產(chǎn)品是***，戰(zhàn)無不勝;促銷活動(dòng)是巡航導(dǎo)彈，針對性打擊對手。"在短短時(shí)日的銷售旺季，各商家促銷花樣層出不窮，你老品降價(jià)，我新品打折;你買贈(zèng)，我放送;你五人促銷，我十人圍攻等等;真有點(diǎn)"亮劍"里李云龍所講"狹路相逢勇者勝"的感覺，不過這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以要作好對競爭對手動(dòng)態(tài)分析、市場診斷工作，搞好市場調(diào)研與分析，才能確定促銷活動(dòng)的主題、內(nèi)容、對象、時(shí)間和地點(diǎn)，出臺(tái)合理的活動(dòng)方案和執(zhí)行細(xì)則?；顒?dòng)主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過活動(dòng)加深目標(biāo)消費(fèi)群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：

    序號(hào)促銷對象時(shí)間促銷方式

    1消費(fèi)者節(jié)假日從消費(fèi)者的心態(tài)、習(xí)慣、消費(fèi)能力，甚至喜好等各方面分析，進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃，滿足消費(fèi)者利益點(diǎn)、興奮點(diǎn)、奇異點(diǎn)、渴求點(diǎn)等需求。如榮事達(dá)洗衣機(jī)"節(jié)能天下、凈洗饒城"榮事達(dá)洗衣機(jī)"節(jié)約時(shí)代，節(jié)水專家"

    2終端經(jīng)常性靜態(tài)展示及動(dòng)態(tài)演示，講解推銷，買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、游戲、小禮品派送等，活躍賣場氣氛。

    3競爭者動(dòng)態(tài)針對競品想盡辦法，整合資源，有針對性的開展各種促銷活動(dòng)，如同質(zhì)同價(jià)加贈(zèng)禮品，同質(zhì)高價(jià)折扣體現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)等。

    4媒體動(dòng)態(tài)傳媒資訊時(shí)代，利用傳媒報(bào)廣或網(wǎng)絡(luò)、電視短信、店內(nèi)海報(bào)、吊旗不定期宣傳。

    另外很多經(jīng)銷商在旺季促銷時(shí)都會(huì)推出新品促銷，但經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品眾多，不抓重點(diǎn)，資源分散，結(jié)果就是顧此失彼。因此在旺季來臨之前，經(jīng)銷商可以從眾多新品中選出一兩個(gè)極具差異化和競爭力的產(chǎn)品，作為主推新品，資源聚焦，重點(diǎn)突破。在旺季時(shí)，則可以選擇一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常銷售的新品作為主打，集中火力銷售。其他次主推的新品，則可以有所分工，每個(gè)新品重點(diǎn)選擇最有針對性的銷售渠道。切記：新品上市打的是時(shí)間差，必須快速鋪貨、快速動(dòng)銷，速戰(zhàn)速?zèng)Q。一兩個(gè)月不見成效，第三個(gè)月仍沒起色，則快刀斬亂麻，轉(zhuǎn)移對該新品的關(guān)注。

    一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對手。

    任何時(shí)候都是挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)，但同時(shí)由于大量競爭對手的存在而使這一時(shí)期市場競爭的殘酷和激烈給銷售人員帶來了更多的挑戰(zhàn)和壓力。究竟鹿死誰手，那就要看究竟誰是終端霸主、誰的促銷之劍殺傷力強(qiáng)了。