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解析:石材業(yè)與上游產(chǎn)業(yè)合作誤區(qū)
發(fā)布時間:2009-11-18 作者:ccy 瀏覽:42

概要: 在剛剛結(jié)束的水頭石材論壇上,企業(yè)普遍反映出一個問題,即水頭作為石材加工的中心,大多直接與批發(fā)商交易,結(jié)果,許多裝飾工程公司和設(shè)計師,這些石材的直接使用者,很多甚至不知道水頭,而房地產(chǎn)用戶對石材品牌更是知之甚少。建材的品牌能夠決定房產(chǎn)的價值,石材企業(yè)多年來一直在努力創(chuàng)建品牌,可是似乎還沒有找準(zhǔn)宣傳的對象。

    在剛剛結(jié)束的水頭石材論壇上,企業(yè)普遍反映出一個問題,即水頭作為石材加工的中心,大多直接與批發(fā)商交易,結(jié)果,許多裝飾工程公司和設(shè)計師,這些石材的直接使用者,很多甚至不知道水頭,而房地產(chǎn)用戶對石材品牌更是知之甚少。建材的品牌能夠決定房產(chǎn)的價值,石材企業(yè)多年來一直在努力創(chuàng)建品牌,可是似乎還沒有找準(zhǔn)宣傳的對象。

    就像臺灣的熱帶水果,其中主要銷往大陸,是大陸市場給臺灣果農(nóng)的大力支持。然而大部分果農(nóng)并不知情,他們甚至以為日本是其最大出口國。原因很簡單,和他們接觸的都是批發(fā)商,供需終端互不知曉。

    水頭的石材企業(yè)現(xiàn)在正面臨這個問題。對于任何一家規(guī)模企業(yè),在從產(chǎn)業(yè)鏈的低端走向上游時,這類問題很難避免。水頭經(jīng)過十多年的發(fā)展,由90年代初農(nóng)民自發(fā)做石材加工,發(fā)展到全國乃至東南亞最大的石材加工基地和石材集散中心,靠的不是自然資源,主要是石材批發(fā)專業(yè)市場。快速發(fā)展過后,卻不能忽視未來發(fā)展的局限和弊病,同質(zhì)化導(dǎo)致的產(chǎn)品單一雷同;創(chuàng)新能力不足和研發(fā)相對滯后導(dǎo)致的單位產(chǎn)品利潤率不斷下降,不少企業(yè)不得不以擴(kuò)大產(chǎn)量來維持絕對利潤;重視“行業(yè)市場”,忽略“終端市場“等等。

    水頭企業(yè)的問題,折射出石材企業(yè)的通病。未雨綢繆,防患于未然,既然發(fā)現(xiàn)了可能限制發(fā)展的弊病就必須要馬上的糾正和避免,要提高整個石材產(chǎn)業(yè)集群的檔次,引導(dǎo)企業(yè)共創(chuàng)知名品牌來提升自身在國際和國內(nèi)兩個市場的競爭力。

    無論是提高檔次還是打造品牌,都意味著和消費市場,終端客戶更為緊密的接觸。其實不少石材企業(yè)都與裝飾工程公司有合作,但合作方式不固定,雙方都有一定風(fēng)險。至于設(shè)計師,企業(yè)更是難以建立合作,甚至有企業(yè)提出和設(shè)計院聯(lián)手推廣新品,但最終無果。

    難道是石材本身在建筑材料中的重要性不夠?藍(lán)天裝飾工程公司的總經(jīng)理說,在裝飾工程中,石材是三類用量最多的建材之一,占到15-20%,尤其是花崗巖。以企業(yè)俗稱的“鐵公機(jī)”,即鐵路,公路,機(jī)場為例,全國有100多個機(jī)場需要擴(kuò)建,每個機(jī)場用石量為10萬平米,計算下來這種需求不可小視。那么問題究竟在哪?

    不得不承認(rèn),在和上游合作的過程中存在誤區(qū)。

    首先是對于石材認(rèn)識上的誤區(qū)。建筑裝飾公司明確提出“我們要的是產(chǎn)品,不是單純的建筑材料”。許多石材企業(yè)一味強(qiáng)調(diào)加工能力,把石材當(dāng)做一種冷冰冰的建筑材料。市場在改變,以前是產(chǎn)品為導(dǎo)向,現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費導(dǎo)向。企業(yè)為什么不能拿出直接的石材產(chǎn)品來呢?

    以木紋石為例,這類的石材就是要鋪設(shè)到一定面積后,才能顯現(xiàn)出特色與美感,單看一塊樣品,只能從石材質(zhì)地來評判,石材的美感很難體現(xiàn)。與其展示一塊樣品,不如展示鋪設(shè)后的樣圖,變材料為產(chǎn)品。

    現(xiàn)在越來越多的石材企業(yè)做石材專營店,不滿足在石材市場里銷售隨意擺放的粗加工板材,就是為了展現(xiàn)石材裝飾效果,把這種虛擬的產(chǎn)品展示給終端客戶,同時提供顧問化服務(wù)。這一切都是產(chǎn)品的體現(xiàn)。

    其次,與設(shè)計師的溝通。目前在工程方面是業(yè)主負(fù)責(zé)制,將來的趨勢是建筑師負(fù)責(zé)制,所以這一環(huán)節(jié)尤為重要。有的企業(yè)會說,我們一直都很重視設(shè)計師,經(jīng)常派員工給設(shè)計師送樣本??墒瞧髽I(yè)是否想過如何有效地推廣。如果推銷員只是強(qiáng)調(diào)加工能力有多強(qiáng),產(chǎn)品價格多優(yōu)惠,對設(shè)計師意義不大。

    企業(yè)都會提供石材樣冊給設(shè)計師,有的版本上面,石材的各種性能指標(biāo)多達(dá)27類,但設(shè)計師常用的只有7類,而設(shè)計師關(guān)注的色彩,紋路等細(xì)節(jié)卻無從體現(xiàn)。在上海石材展會時,有位設(shè)計師想尋找有沉積感的石材,而企業(yè)的銷售人員卻不知如何推薦。和設(shè)計師打交道,不僅要知道石材的價格,更要了解石材的“性格”。

    第三,市場需要石材企業(yè)能夠提供真正的一條龍服務(wù),及加工,安裝,防護(hù)為一體,這是今后的發(fā)展方向。

    完善的服務(wù)要有技術(shù)做支撐。石材企業(yè)要制定自己的施工標(biāo)準(zhǔn),給裝飾工程公司安全的保證。以前不久發(fā)生的壁爐事件為例,由于整個墻面沒有任何鋼掛結(jié)構(gòu),導(dǎo)致大利是壁爐坍塌。但責(zé)任不明,多方推卸責(zé)任,石材廠家也沒有明確的使用規(guī)范,這件事也讓石材在人們心中蒙上陰影。

    石材行業(yè)最終要走消費為導(dǎo)向的品牌之路,力爭擺脫產(chǎn)業(yè)鏈下游的現(xiàn)狀,向更高邁進(jìn)。在于上游企業(yè)合作的過程中,肯定會遇到這樣或那樣的問題,只要我們堅持縮短和終端用戶的距離,從他們的角度來設(shè)計,推廣產(chǎn)品,石材業(yè)必將迎來下一個飛躍。(來源:中國石材網(wǎng))