衛(wèi)浴市場(chǎng)的拓展對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品 的推廣和銷售是很有幫助的，衛(wèi)浴開拓小城鎮(zhèn)是很有必要的。衛(wèi)浴企業(yè) 不斷的發(fā)展，中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，瓷磚下鄉(xiāng)也成為熱門話題，企業(yè)紛紛采取行動(dòng)，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)。在這種形勢(shì)下，我們首先要了解三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，才能做好三四級(jí)市場(chǎng)，否則一切行動(dòng)都是盲目的，當(dāng)初倪潤(rùn)峰家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)以失敗而告終，就是草率行動(dòng)的結(jié)果。

　　要了解三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，就要從市場(chǎng)調(diào)研開始。聞名于世的麥肯錫咨詢公司經(jīng)過調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)在很多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)億具有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，他們是未來十年重要的發(fā)展機(jī)遇，但是跨國(guó)公司和大部分國(guó)內(nèi)生產(chǎn)耐用消費(fèi)品的企業(yè)同樣都忽略了這個(gè)市場(chǎng)。

　　其實(shí)這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長(zhǎng)速度還快。

衛(wèi)浴整合火燒眉毛 國(guó)內(nèi)外巨頭分食中國(guó)市場(chǎng)

　　此外，企業(yè)還忽略了一個(gè)重大的機(jī)遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個(gè)市場(chǎng)尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮，其實(shí)雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達(dá)4300萬個(gè)家庭，他們是市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體。另一個(gè)潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬個(gè)，在中國(guó)這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個(gè)潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國(guó)一線城市的月收入4300元的水平，因此這個(gè)群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客，而中國(guó)小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場(chǎng)。

　　那么中國(guó)小城鎮(zhèn)的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為和大城市又有什么區(qū)別呢?因?yàn)榍罢邔?duì)企業(yè)來說是比較陌生的市場(chǎng)，了解他們的心理和行為對(duì)制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷方針至關(guān)重要。

　　在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨(dú)特的消費(fèi)需求和特征，他們消費(fèi)比較理性，不會(huì)像城市富裕群體，講究刺激興奮，例如小城鎮(zhèn)的富裕群體不會(huì)像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場(chǎng)音樂會(huì)或者去夜總會(huì)，大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個(gè)安樂窩，而不是高消費(fèi)，這就給家居行業(yè)帶來了很大的商機(jī)。

　　此外，中國(guó)小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體的品牌意識(shí)比一線消費(fèi)城市還要強(qiáng)，59%的受訪者非常關(guān)注追趕時(shí)尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個(gè)原因：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產(chǎn)品，只有相信名牌才比較可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費(fèi)心理恰好與傳統(tǒng)思維相佐，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對(duì)品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所，如果這么想就大錯(cuò)了，這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場(chǎng)效果不佳的原因。

　　總之，絕不可低估小城鎮(zhèn)中潛在富裕群體的消費(fèi)能力：例如他們空調(diào)的擁有率高達(dá)67%，另外12%希望明年購置，這兩個(gè)比例遠(yuǎn)高于中國(guó)某些城市的比例。手機(jī)擁有率和上網(wǎng)程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當(dāng)然這是因?yàn)樾畔⒑徒煌ú槐愕木壒省?

　　但要進(jìn)入中國(guó)小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，首先是物流成本極高，因?yàn)槿丝诟叨确稚?，交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相當(dāng)于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國(guó)1.2萬個(gè)小城鎮(zhèn)以及2000個(gè)村縣中，其市場(chǎng)開拓難度和成本都很高，這也是20世紀(jì)90年代來長(zhǎng)虹家電下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)失敗的原因，因此對(duì)于小城鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)必須有充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備。

　　企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必須要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構(gòu)，以及運(yùn)營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。