中國(guó)油漆網(wǎng)訊/2008年對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，不僅僅是奧運(yùn)年，同時(shí)也是災(zāi)難年。冰雪災(zāi)害剛過(guò)，地震又襲來(lái)，地震還沒有離開，洪水又接踵而至……凡此種種，對(duì)于建筑行業(yè)以及涂料市場(chǎng)影響非常巨大。尤其是在雨水的沖擊下，各地工程施工難以正常開展，銷售任務(wù)無(wú)法達(dá)成的涂料廠商不斷出現(xiàn)。而此時(shí)，國(guó)際原油價(jià)格逼近140美元/桶，紐約8月原油期貨合約更是突破140美元大關(guān)，涂料產(chǎn)品漲價(jià)狂潮波濤洶涌，涂料市場(chǎng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻。據(jù)悉，許多企業(yè)紛紛在醞釀漲價(jià)，幅度集中在8％－10％左右，少數(shù)企業(yè)擬上調(diào)15％以上。

    屈指算來(lái)，從2003年開始，伴隨著石油等原材料價(jià)格的不斷攀升，涂料原材料價(jià)格已連續(xù)5年高位運(yùn)行。但涂料成品漲價(jià)有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上原材料漲價(jià)的幅度，導(dǎo)致涂料企業(yè)利潤(rùn)下滑，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，大企業(yè)增長(zhǎng)明顯放緩，中小企業(yè)業(yè)績(jī)下滑甚至瀕臨倒閉。近期，國(guó)際化工原料巨頭紛紛再次大幅漲價(jià)，幅度高達(dá)20％以上，亨斯邁（Hunt**an）公司將對(duì)所有產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)25%；汽巴宣布，所有產(chǎn)品價(jià)格在全球范圍內(nèi)大幅上漲，某些產(chǎn)品漲價(jià)幅度超過(guò)20%。這意味著廠家產(chǎn)品價(jià)格上漲的幅度不到原材料漲幅的一半。

    盡管如此，部分經(jīng)銷商還是經(jīng)受不住涂料漲價(jià)的煎熬，部分地方經(jīng)銷商倒閉的比率多達(dá)30％左右，個(gè)別地方甚至出現(xiàn)了市場(chǎng)整個(gè)倒閉的現(xiàn)象。

    一、漲價(jià)狂潮，何日才是盡頭？

    2007年11月，國(guó)際投資大師羅杰斯在香港預(yù)測(cè)，原油價(jià)格將上漲到150－200美元。而現(xiàn)在，國(guó)際油價(jià)已經(jīng)從每桶100美元飛漲到了近140美元。目前國(guó)際油價(jià)已經(jīng)基本坐穩(wěn)130美元以上的鐵交椅。一些專家認(rèn)為，年內(nèi)將達(dá)到150－200美元的區(qū)間。由于原材料價(jià)格上漲一般會(huì)滯后上游產(chǎn)品6個(gè)月。因此，即使油價(jià)保持在目前位置，不再上漲，原材料價(jià)格仍將保持6個(gè)月上漲趨勢(shì)，如果年底還創(chuàng)新高，那么漲價(jià)還得再繼續(xù)6個(gè)月。

    二、面對(duì)漲價(jià)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

    廣州市有一句發(fā)展口號(hào)叫做“一年一小變，三年一大變”，套用在涂料產(chǎn)品價(jià)格上面似乎有過(guò)之而不及。在這種陣勢(shì)面前，經(jīng)銷商朋友如何避免成為不被淘汰的70％呢？

    從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，經(jīng)銷商面對(duì)漲價(jià)時(shí)的反應(yīng)，可以劃分為三類：

    第一類是“擋”，想盡辦法不漲價(jià)。這種辦法，我們不贊成，一方面，影響你自己的利潤(rùn)；另一方面，更重要的是，在這種大趨勢(shì)、大潮流面前，你根本就不可能擋得住。

    大家最近看電視新聞可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞洲很多地區(qū)和國(guó)家的汽油價(jià)格都在漲，從臺(tái)灣、香港到印度、斯里蘭卡、馬來(lái)西亞，再到中國(guó)大陸全都在漲，之前他們也是想“擋”，但是，擋來(lái)?yè)跞グl(fā)現(xiàn)擋不住。大家想想，油價(jià)漲勢(shì)連一個(gè)國(guó)家都擋不住，何況我們一個(gè)代理商呢？所以，在這種強(qiáng)大的潮流面前，應(yīng)當(dāng)順勢(shì)而為，決不可逆潮流而動(dòng)。

    第二類是抱著一種袖手旁觀的態(tài)度。漲價(jià)和我有什么關(guān)系？我反正庫(kù)存還有不少，慢慢賣吧，等賣完了再說(shuō)。

告訴這樣的朋友，你可能三個(gè)月以后就會(huì)非常后悔，后悔到捶胸頓足、追悔莫及的程度，為什么呢？在這種漲價(jià)行情面前，其實(shí)你不管什么時(shí)間進(jìn)貨都是對(duì)的，你今天進(jìn)了一批貨，可能明天價(jià)格就會(huì)又漲上去10%，那么這10%就是你輕輕松松、不費(fèi)吹灰之力賺到的純利潤(rùn)。大家可能還記得前年和去年股市大牛市的時(shí)候，從一千點(diǎn)一直漲到六千點(diǎn)，那時(shí)候你無(wú)論什么時(shí)間買股票其實(shí)都不虧，但是現(xiàn)在呢，已經(jīng)是“過(guò)了這個(gè)村、沒有這個(gè)店”，這種賺錢的機(jī)會(huì)已經(jīng)是一去不復(fù)返了。那么，今天涂料的漲價(jià)，我們稱之為“商品牛市”的局面，實(shí)際上也和當(dāng)年股市上漲時(shí)候是一樣的，誰(shuí)進(jìn)貨早、誰(shuí)敢于進(jìn)貨，就會(huì)賺錢，就這么簡(jiǎn)單；反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果一直等下去，等到最后，看到身邊的人都賺了不少，那個(gè)時(shí)候你才動(dòng)心，對(duì)不起，可能就已經(jīng)是商品牛市結(jié)束的時(shí)候了，說(shuō)不定你就有可能是在最高價(jià)位拿的貨，等你一進(jìn)完貨，那邊的零售價(jià)就已經(jīng)降得和你的代理價(jià)差不多了。所以，提醒大家，這種時(shí)候一定不能等，進(jìn)貨越早、進(jìn)貨量越大，你的盈利會(huì)越大，如果真的拖延三四個(gè)月甚至半年，情況說(shuō)不定就會(huì)有變化，因?yàn)槊绹?guó)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也不可能無(wú)限期地拖延下去，各國(guó)**也不可能一直讓油價(jià)漲到200美元而無(wú)動(dòng)于衷，什么時(shí)候美元開始走強(qiáng)了，人民幣對(duì)美元的升值停止了，什么時(shí)候原油價(jià)格就會(huì)見頂，那這一輪涂料漲價(jià)行情也就會(huì)告一段落，所以，這種商機(jī)是稍縱即逝的，大家一定要把握好機(jī)遇。

    第三類就是非常清醒地看到這種趨勢(shì)的代理商，他們把漲價(jià)當(dāng)成是一次難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以，非常積極地參與這一次的行情。這樣的代理商，可以說(shuō)，今年將會(huì)有非常好的盈利。不過(guò)，對(duì)于這一類朋友，我們也有三點(diǎn)忠告：

    一是要留住自己的優(yōu)質(zhì)客戶。防止分銷商心態(tài)不穩(wěn)，做好他們的工作，但對(duì)于一些本來(lái)質(zhì)量就不太高的客戶，也要趁這個(gè)機(jī)會(huì)把他們換掉；換哪一類客戶呢？可以看看自己區(qū)域內(nèi)有沒有一些比較有質(zhì)量的客戶，如果能把這樣的客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，將會(huì)對(duì)你的整體經(jīng)營(yíng)有很大的幫助。

    二是一定要提高資金周轉(zhuǎn)率。這是國(guó)內(nèi)最頂尖經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平今年4月參加蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)峰會(huì)的時(shí)候，特別提出來(lái)的一項(xiàng)忠告。打個(gè)比方說(shuō)，100塊錢拿回來(lái)的貨，與其是110塊錢賣，還不如把價(jià)格定到120，然后我拿出11塊錢來(lái)做促銷；這樣看上去少賺了一塊錢，但是由于這么大力度的促銷作用，資金回籠速度可以加快，然后又可以去拿第二批貨，賺第二筆錢。所以說(shuō)，大家一定要加強(qiáng)促銷，加快自己的資金周轉(zhuǎn)率。

    三是要安排好自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一些低端產(chǎn)品，可以把價(jià)格略微降一點(diǎn)；主要是要用高端產(chǎn)品去搶市場(chǎng)，還有就是一定要做好人員培訓(xùn)工作，一定要注意提升銷售人員的銷售能力，這么好的機(jī)遇，不能因?yàn)橐粌蓚€(gè)不合格的銷售人員而斷送掉。

    三、壓力重重，還能不能做好？

    面對(duì)漲價(jià)狂潮，個(gè)別經(jīng)銷商掛起白棋，舉手投降，部分經(jīng)銷代理商則游移不定，處于觀望狀態(tài)：涂料價(jià)格這樣無(wú)邊無(wú)際地漲下去，涂料生意到底還能不能做好？

    回答這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)只需要搞清楚一點(diǎn)：涂料價(jià)格上漲，對(duì)消費(fèi)者的需求究竟會(huì)有多大影響？

    我們知道，經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做“價(jià)格彈性”，它反映的是當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格上漲的時(shí)候，對(duì)這種產(chǎn)品需求的變化程度。

    比如，最近超市塑料袋開始收費(fèi)，從新聞報(bào)道里可以看到，有的大超市，原來(lái)一天需要提供一萬(wàn)個(gè)塑料袋，現(xiàn)在一天的需求量只有一千個(gè)，一下子降到了原來(lái)的十分之一，為什么？因?yàn)樗芰洗鼭q價(jià)了，像這種商品的價(jià)格彈性很高；而糧食的價(jià)格彈性就很低，不管漲多少倍，你每天還是得吃飯，也就是說(shuō)，它的需求是不會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而降低的；那么作為涂料講，它是一種價(jià)格彈性較大的商品，如壁紙對(duì)乳膠漆的替代作用，免漆門板對(duì)油漆的替代作用，但現(xiàn)實(shí)是，壁紙也漲價(jià)了，免漆門板也漲價(jià)了，因?yàn)檫@是一個(gè)全球性的通脹問(wèn)題，而不是一個(gè)產(chǎn)品漲價(jià)的問(wèn)題。

    但是，中國(guó)人均涂料消費(fèi)水平只有世界平均水平的一半，不到發(fā)達(dá)國(guó)家的1/4，市場(chǎng)潛力還是非常巨大的。

    更重要的是，目前大部分涂料企業(yè)還保持著10％左右的利潤(rùn)率，遠(yuǎn)高于家電行業(yè)1％左右的利潤(rùn)率。因此，涂料企業(yè)還可以通過(guò)壓縮利潤(rùn)的方式縮小涂料成品的漲價(jià)幅度。另外，現(xiàn)在涂料企業(yè)大部分還是粗放式經(jīng)營(yíng)和管理的方式，還可以通過(guò)加強(qiáng)集約化經(jīng)營(yíng)，提升管理水平消化掉部分成本上漲的壓力。

    再者，涂料企業(yè)可以通過(guò)降低采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、質(zhì)量成本和營(yíng)銷成本，以及優(yōu)化品種降低生產(chǎn)成本。

    最后，要降低生產(chǎn)成本，除了規(guī)?；a(chǎn)之外，就是要通過(guò)現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備來(lái)提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)的人力成本，同時(shí)，要走出多品種、小批量、多規(guī)格的誤區(qū)?？v觀國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)，只要是有一定規(guī)模的企業(yè)，沒有哪個(gè)企業(yè)的品種不是多達(dá)上千種，如立邦、華潤(rùn)、嘉寶莉等涂料企業(yè)的產(chǎn)品品種都是在2000多種以上。如果長(zhǎng)期堅(jiān)持，只要顧客有要求，無(wú)論要什么型號(hào)、什么規(guī)格的產(chǎn)品，都盡可能滿足，這樣一來(lái)，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品品種數(shù)量的急劇增加。據(jù)了解，有些涂料企業(yè)的產(chǎn)品品種多達(dá)6000多種，占整體銷量50％以上的產(chǎn)品還不到100種，其中3000多種產(chǎn)品的銷量還不到整體銷量的1％，這無(wú)疑占據(jù)了大量的采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、銷售成本及效率成本等多項(xiàng)成本。

    所有這些都表明，市場(chǎng)還有非常巨大的發(fā)展空間，廠家還有很大的壓縮成本的條件，涂料還有得做，還可以做得更好。對(duì)涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持就是勝利。