A品牌涂料在家具漆銷售中的應(yīng)用設(shè)想
市場(chǎng)背景：
A品牌涂料在面市十幾年以來(lái)，家裝漆一直發(fā)展良好，有了較大的市場(chǎng)占有率和較高的知名度，終端用戶都很認(rèn)可，奠定了A品牌在涂料行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位。而A品牌的家具漆在近年中運(yùn)作不太理想，主要為價(jià)格因素，以及服務(wù)體系不夠健全。經(jīng)歷了原材料上漲的壓力后，A家具漆也漲了幾次價(jià)，家具廠對(duì)價(jià)格又極為敏感，許多廠家如“*辰”趁虛而入，而小品牌如“*彩”、“嘉*”、“**蘭”也不甘示弱，這些品牌占據(jù)了大部分家具廠市場(chǎng)份額。A作為強(qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)力推進(jìn)“無(wú)敵服務(wù)”，原材料也是嚴(yán)格把關(guān)，注重質(zhì)量，價(jià)格是自然不可能大幅降下來(lái)，A家具漆是不可能和這些小廠打“價(jià)格戰(zhàn)”的。但是家具廠又非常關(guān)注價(jià)格，這就產(chǎn)生了矛盾：以A家具漆在市場(chǎng)上的定位，尤其是價(jià)格定位，如何來(lái)滿足家具廠對(duì)價(jià)格永無(wú)止境的追逐？有沒(méi)有更好的方案來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？
方案來(lái)源
我們都知道電腦，也都知道不管是Dell、HP、IBM，還是SONY、Acer，或者國(guó)產(chǎn)的聯(lián)想、神舟，幾乎所有的筆記本電腦上都有“intelinside”標(biāo)志，還有預(yù)裝“WindowsXP”標(biāo)志，什么意思呢？Intel（英特爾）公司是世界上最大的CPU芯片制造廠商，而Windows操作系統(tǒng)大家都知道，是微軟公司的拳頭產(chǎn)品，各大筆記本電腦生產(chǎn)廠商，都以用Intel公司的芯片，裝Windows操作系統(tǒng)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！癷ntelinside”、“WindowsXP”已成為主流，而世界排名第二的CPU芯片制造商AMD公司，雖然價(jià)位比Intel要低，品質(zhì)也不錯(cuò)，卻始終難以逾越Intel公司的地位，Intel作為市場(chǎng)先進(jìn)入者，奠定了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樹立了較高的準(zhǔn)入門檻，讓AMD公司大吃苦頭。同樣，Liux、Unix操作系統(tǒng)除在服務(wù)器方面能立足之外，在個(gè)人PC業(yè)務(wù)始終難以撼動(dòng)微軟公司W(wǎng)indows視窗的霸主地位。到現(xiàn)在為止，絕大部分消費(fèi)者只記住了“intelinside”，只記住了“WindowsXP”，自然電腦用Intel芯片，預(yù)裝Windows操作系統(tǒng)才好賣，才能賣得起價(jià)，這就是一個(gè)很值得我們反思的一個(gè)現(xiàn)象：Intel（英特爾）公司作為CPU芯片供應(yīng)商，質(zhì)量好，價(jià)格也高，但是各大電腦生產(chǎn)廠商作為下游客戶都樂(lè)意用，因此貼上“intelinside”標(biāo)志后電腦才好賣，消費(fèi)者認(rèn)可，電腦生產(chǎn)廠商利用了Intel的品牌進(jìn)行推廣，而Intel公司也樂(lè)意各大電腦廠商為其捆綁銷售，這就形成了一個(gè)雙贏的局面，并且使Intel公司的地位得到進(jìn)一步的鞏固。
無(wú)獨(dú)有偶，我們現(xiàn)在可以發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的瓶裝品牌飲料上面有QQ、SOHU等標(biāo)識(shí)，中獎(jiǎng)就送Q幣，與SOHU等門戶網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合推廣。
我們涂料業(yè)可否也引入這種模式呢？這就是這個(gè)運(yùn)作計(jì)劃的基本思路來(lái)源！
方案展望
電腦上有“intelinside”標(biāo)志
Intel芯片電腦廠商消費(fèi)者認(rèn)可
家具上有“A”品牌logo（文字可另行設(shè)計(jì)）
A家具漆家具廠消費(fèi)者認(rèn)可
通過(guò)上圖可知，A品牌家具漆與Intel公司雖屬不同行業(yè)，但是銷售通路卻有類比性，且品牌傳播方式也有相同的地方，通過(guò)一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)推廣與滲透，A品牌家具漆也可以成為家具漆市場(chǎng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而向全國(guó)推廣，使A品牌家具漆不但是B市場(chǎng)的“Intel芯片”，更成為中國(guó)家具漆行業(yè)的“Intel芯片”！
一、方案可行性分析
1、方案具備的外部條件：
a、A品牌漆在涂料市場(chǎng)（主要是裝修漆領(lǐng)域）的口碑和知名度是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，消費(fèi)者也都聽過(guò)，比較認(rèn)可，這就使得如果在家具上貼上A品牌的logo消費(fèi)者容易接受，而在裝修漆領(lǐng)域，“*邦”的知名度也很高，但是其主攻方向不是家具漆，或者說(shuō)做得很少，由此被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如“*邦”模仿的可能性非常??；
b、A品牌家具漆底子較好，幾乎全部家具廠對(duì)A的品牌及品質(zhì)的接受不成問(wèn)題，絕大部分家具廠也都有用過(guò)，“*寶”、“*辰”等也有這個(gè)條件，但是“*寶”和“*辰”沒(méi)有評(píng)上中國(guó)名牌產(chǎn)品和國(guó)家免檢產(chǎn)品，更重要的是在裝修漆領(lǐng)域的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如A品牌，家具廠對(duì)于其貼上“*寶”和“*辰”不易接受，消費(fèi)者更不會(huì)認(rèn)可。這樣在家具漆領(lǐng)域又可以排除被主要競(jìng)品“*寶”和“*辰”模仿的可能；
c、家具廠生產(chǎn)的家具如同電腦生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的筆記本電腦，是一種可以移動(dòng)的載體（不像裝修公司裝修的是一個(gè)不可移動(dòng)不可隨意**的一個(gè)家），為貼上A品牌logo提供了方便；
2、方案利弊分析：
a、借用A品牌的知名度和號(hào)召力，當(dāng)使用A品牌家具漆的家具廠生產(chǎn)的家具貼上A品牌logo之后，可以對(duì)家具銷售進(jìn)行拉動(dòng)，價(jià)錢也可以賣得更好，提升家具的銷量，進(jìn)而提升家具漆的銷量；
b、同樣的家具擺放在家具城的展廳，用A品牌家具漆做的家具好銷，自然會(huì)刺激沒(méi)有合作的家具廠，他們會(huì)有意識(shí)尋求和A品牌家具漆合作的機(jī)會(huì)，此時(shí)派出業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，在談判中可以占主動(dòng)，談判的條件也會(huì)有利，勝算更大，久而久之，A品牌家具漆就會(huì)對(duì)家具廠有一個(gè)強(qiáng)大號(hào)召力，形成一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
c、當(dāng)大部分家具上都有A品牌logo的時(shí)候，對(duì)品牌宣傳也是個(gè)有力推動(dòng)，對(duì)裝修漆的銷售也有利，可以提升A的品牌整體知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；
d、此方案執(zhí)行過(guò)程中幾乎不存在風(fēng)險(xiǎn)，即使沒(méi)有獲得預(yù)期的效果，A公司不會(huì)有損失，家具廠更不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，必須注意的是抓住機(jī)會(huì)，以最快速度來(lái)執(zhí)行和完善，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，A品牌要做市場(chǎng)先進(jìn)入者，先一步奠定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，形成準(zhǔn)入門檻，如果沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，讓“*邦”等先行一步，哪天家具上出現(xiàn)“*邦”的標(biāo)志，A品牌就會(huì)很被動(dòng)，一個(gè)市場(chǎng)跟進(jìn)者是要付出多倍代價(jià)才能形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的。
二、具體實(shí)施步驟
1、市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)家具廠進(jìn)行一次細(xì)致的排查和摸底，與家具廠老板進(jìn)一步探討此方案的可行性，前期主要針對(duì)老客戶；
2、建立客戶檔案：對(duì)掌握的家具廠建立檔案，主要指標(biāo)可參考公司的客戶檔案表，同時(shí)要說(shuō)明客戶對(duì)方案的接受程度；
3、設(shè)定logo：做成銅牌或者鋁合金的永久性地陪伴家具形式的logo，設(shè)計(jì)思路源于Intel芯片的形式，可以在每件家具上顯眼的一個(gè)側(cè)面貼一個(gè)，文字初步構(gòu)想為“（A品牌logo）提供最佳表面效果”、“A漆油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”等，具體文字形式可另行組織。前期免費(fèi)提供家具廠使用，時(shí)機(jī)成熟后可以收取品牌使用費(fèi)。
4、市場(chǎng)造勢(shì)：a、派出業(yè)務(wù)人員喬裝成家具買家，在買家具時(shí)要非常關(guān)注原材料，尤其是家具使用的油漆，指定要買A家具漆施工的家具，造成家具經(jīng)銷商經(jīng)銷家具時(shí)會(huì)更加關(guān)注家具廠的使用油漆的品牌，此信息反饋到家具廠即對(duì)A品牌家具漆銷售產(chǎn)生有利影響；b、可以考慮同時(shí)做一些廣告造勢(shì)；
5、管理logo：對(duì)于有意向貼A品牌logo的家具廠，完善和審核其檔案，達(dá)成意向者派發(fā)logo標(biāo)簽資料，派業(yè)務(wù)人員對(duì)其家具的張貼進(jìn)行跟蹤，要求一定要在顯眼位置，貼整齊，貼緊，前期先選8－10家大中型廠試點(diǎn)；
6、業(yè)務(wù)跟進(jìn)：加大客戶拜訪力度，在維護(hù)好老客戶的同時(shí)，拜訪新客戶，但前期不提合作，看看家具廠對(duì)方案的反應(yīng)；
7、對(duì)于新要求增加張貼A品牌logo的家具廠跟進(jìn)，同5；
8、制定銷售政策：一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策對(duì)于銷售管理是很有幫助的，在方案開始實(shí)施后，同時(shí)應(yīng)當(dāng)制定比較穩(wěn)定的價(jià)格政策、返利政策、產(chǎn)品政策、服務(wù)政策、配送能力，修訂合同，建立完善的客戶檔案，實(shí)行量化管理；
9、對(duì)比試驗(yàn)：在操作過(guò)程中，可以在家具城展位處做一個(gè)對(duì)比試驗(yàn)，比如說(shuō)兩個(gè)辦公桌，款式和顏色都差不多，一個(gè)貼A品牌logo，但是價(jià)格要貴10－30元，另一個(gè)不貼（油漆選用了另一個(gè)牌子），但是可以便宜點(diǎn)，兩個(gè)桌子價(jià)格不可懸殊太大，導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一口徑，說(shuō)明原材料油漆的情況，讓客戶選擇。
10、家具銷售流程再造：派出業(yè)務(wù)人員對(duì)家具經(jīng)銷商或者家具廠直銷店的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行簡(jiǎn)單的油漆培訓(xùn)，使其對(duì)原材料油漆這方面有一個(gè)初步的了解，進(jìn)而講解A公司的現(xiàn)狀，以及A家具漆在中國(guó)家具漆市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，讓他們了解，使用A家具漆也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)，顧客也更容易接受，對(duì)A品牌也是一個(gè)很好的推廣；
11、聯(lián)動(dòng)銷售：
a、重復(fù)4的同時(shí)，派出更多業(yè)務(wù)人員進(jìn)行小區(qū)宣傳，同時(shí)選定2－3家有實(shí)力，且提供宣傳資料的家具廠（家具廠資料上必須有A品牌漆的內(nèi)容和標(biāo)志，具體內(nèi)容另定），小區(qū)人員可以將A產(chǎn)品宣傳資料及家具宣傳資料一起發(fā)放，當(dāng)然以宣傳A產(chǎn)品為主，宣傳家具為輔；
b、對(duì)于在店面購(gòu)買A品牌裝修漆的顧客，建立客戶檔案，將服務(wù)工作做得更加到位，可以延伸到做一名顧客的家具購(gòu)買顧問(wèn)，既然顧客購(gòu)買了A品牌的裝修漆，即已經(jīng)認(rèn)可A品牌的產(chǎn)品，在同等條件下，顧客也較容易接受A品牌家具漆做的家具，這樣可以拉動(dòng)家具銷售，自然也拉動(dòng)家具漆的銷售，且體現(xiàn)了服務(wù)水平的延伸；
12、銷售管理提升：與家具廠達(dá)成協(xié)議，當(dāng)客戶購(gòu)買家具時(shí)，也推薦其購(gòu)買A品牌裝修漆，實(shí)行一種“打折卡”或“現(xiàn)金卡”制度，比如做一種現(xiàn)金卡（50元），在顧客購(gòu)買家具時(shí)（總金額達(dá)到1998元以上），送一張現(xiàn)金卡，當(dāng)顧客再次購(gòu)買A品牌裝修漆達(dá)到一定數(shù)量時(shí)（總金額達(dá)到1998元以上），此卡可以抵現(xiàn)金使用，反之，當(dāng)顧客購(gòu)買A品牌裝修漆達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，也可獲得現(xiàn)金卡，當(dāng)其再次購(gòu)買A品牌家具漆涂裝的家具達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可以抵現(xiàn)使用，這樣就形成了一種捆綁銷售，使家具漆和裝修漆的銷量同步提升；
總結(jié)
不管是油漆經(jīng)銷商，還是家具廠老板，都反映生意越來(lái)越難做了。是的，現(xiàn)在涂料廠家都在拼價(jià)格、拼質(zhì)量、拼品牌、拼服務(wù)等等，在商品日益同質(zhì)化的今天，拼來(lái)拼去是老百姓開心了，而廠商卻是苦不堪言，有沒(méi)有一種好的模式繞開這個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！?，而與家具廠結(jié)成一種利益共同體呢？控制終端最重要，如果能幫助家具廠賣家具，一切問(wèn)題就都不是問(wèn)題了。那能否幫家具廠賣家具呢？一定要派人專門去推銷嗎？不一定。對(duì)于“A”品牌來(lái)說(shuō)，有了這個(gè)金字招牌，當(dāng)家具廠租用A品牌logo貼在家具上時(shí)，老百姓肯定會(huì)認(rèn)可，因?yàn)锳品牌不管是知名度和美譽(yù)度，還是市場(chǎng)占有率，在國(guó)內(nèi)同行中都是數(shù)一數(shù)二的，自然就帶動(dòng)家具銷售了。
