縱觀2009年的金秋旺季，從季前的憧憬，到季中的失落，再到季后的迷惘，某品牌木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商得到的唯一感受就是：現(xiàn)在的生意真不好做?！吧毯８〕?，或有余悲，或有歌唱”，在市場(chǎng)這一平臺(tái)上，終會(huì)有人勝出，有人落敗!撇開(kāi)市場(chǎng)的種種不利，門(mén)企自身是否有更好的良策去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)呢?筆者帶著疑問(wèn)，采訪了歌美木門(mén) 銷(xiāo)售總經(jīng)理譚文杰先生。

    當(dāng)前的木門(mén)行業(yè)，群雄并起，旌旗紛飛。市場(chǎng)終究是強(qiáng)者生存，弱者淘汰的局面，這是市場(chǎng)走向成熟的必然舉動(dòng)。歌美木門(mén)總經(jīng)理譚文杰認(rèn)為：“如果說(shuō)國(guó)內(nèi)家裝業(yè)的發(fā)展總是有著同樣的軌跡，那么涂料業(yè)的幾番輪回，再到櫥柜業(yè)的輪回，無(wú)疑都在預(yù)示著木門(mén)行業(yè)局部調(diào)整的必然。如何做好自己，讓企業(yè)長(zhǎng)存，這是木門(mén)企業(yè)必須要考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。再者，隨著近期國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，市場(chǎng)環(huán)境的向好，如何更好的把握住2010年的木門(mén)市場(chǎng)，狠狠的擴(kuò)充一下自己，這是木門(mén)企業(yè)必須考慮的眼前問(wèn)題。”

    產(chǎn)品：拼“差異化”

    產(chǎn)品的生命力在于創(chuàng)新，企業(yè)的生命力在于發(fā)展，沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)必然缺乏發(fā)展與前進(jìn)的動(dòng)力。當(dāng)前，木門(mén)行業(yè)中小企業(yè)數(shù)量眾多，一般來(lái)講，中小型企業(yè)由于自身技術(shù)及管理水平不高，沒(méi)有核心技術(shù)，同時(shí)又缺乏對(duì)新技術(shù)的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同陷入同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)困境的重要原因。受企業(yè)文化理念等因素的限制，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在短期利益的驅(qū)使下，許多企業(yè)經(jīng)常采用短、平、快的戰(zhàn)術(shù)，以短期銷(xiāo)量來(lái)?yè)Q取暫時(shí)利潤(rùn)。這種戰(zhàn)術(shù)終究不是長(zhǎng)久之計(jì)，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新，才能擺脫同質(zhì)化的問(wèn)題。

    如何才能避免同質(zhì)化，達(dá)到真正意義上的差異化營(yíng)銷(xiāo)?一是明確產(chǎn)品定位，并能滿足特定消費(fèi)群體的需求，達(dá)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位與預(yù)期市場(chǎng)一致;二是產(chǎn)品要有自己的獨(dú)特性，這也是差異化營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)。

    歌美木門(mén)一直在考慮如何擺脫同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)結(jié)合歌美在原木生產(chǎn)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，確定以原木門(mén)為發(fā)展方向，主打風(fēng)格是新現(xiàn)代古典主義，產(chǎn)品定位高端，主要針對(duì)高檔的商業(yè)化樓盤(pán)和別墅。其采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)工藝，不但有豐富的線條，還有精美的雕花，同時(shí)加大了新材料的配套結(jié)合，比如與石材、新工藝玻璃的有效結(jié)合，打造出一種全新風(fēng)格的原木門(mén)。

    營(yíng)銷(xiāo)：精耕渠道是根本

    木門(mén)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必須達(dá)成良好的合作關(guān)系，在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)通力合作。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點(diǎn)，全力配合經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商同企業(yè)也是唇齒相依，利益相關(guān)。

    企業(yè)為了能長(zhǎng)足發(fā)展，就必須具有一定的實(shí)力和完善的渠道，同時(shí)也要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切合作。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略前提下，做好終端服務(wù)，已經(jīng)成為銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。要做好終端，不能只注重促銷(xiāo)、鋪貨、理貨這些常規(guī)問(wèn)題，更要重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端的多維整合，哪個(gè)環(huán)節(jié)處理不好都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。終端是關(guān)鍵，處理不好，它會(huì)激化所有的矛盾。

    對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)比銷(xiāo)售過(guò)程更重要。“在渠道為王的今天，木門(mén)企業(yè)只有與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成更好的關(guān)系，才能達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。歌美木門(mén)在招商方面制定了一系列的標(biāo)準(zhǔn)流程，從選擇到服務(wù)、從門(mén)店設(shè)計(jì)到各類(lèi)培訓(xùn)，公司都將各種細(xì)節(jié)問(wèn)題寫(xiě)入和廠商合作的合同中，這樣既可明確規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的各種行為，又能保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益。”這是歌美木門(mén)招商時(shí)必須和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)的重要規(guī)則。

 在品牌傳播中，消費(fèi)者的口碑傳播占有一定的比重。如果認(rèn)可自己品牌的消費(fèi)者越多，意味著自己的市場(chǎng)就越大。

    服務(wù)：口碑效應(yīng)可提高市占率

    在當(dāng)前產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)顯得尤其重要。很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對(duì)其內(nèi)部結(jié)構(gòu)無(wú)法了解，很難正確判斷產(chǎn)品質(zhì)量，這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的建議往往能促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這也是服務(wù)的重要內(nèi)容。

    在品牌傳播中，消費(fèi)者的口碑傳播占有一定比重。如果認(rèn)可自己品牌的消費(fèi)者越多，意味著自己的市場(chǎng)就越大。歌美木門(mén)的服務(wù)不僅僅只停留在口頭承諾上，更精心為消費(fèi)者編制了一本《用戶手冊(cè)》，從如何選購(gòu)產(chǎn)品、各種原材料的優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品工藝處理流程，到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保養(yǎng)方法和公司的承諾書(shū)等，可以看出，通過(guò)一本用戶手冊(cè)，就體現(xiàn)出該公司對(duì)客戶貼心的服務(wù)。