與2009年相比，在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢趨好的驅(qū)使下，雖然環(huán)境依然復(fù)雜，但2010年社會各界普遍看好市場預(yù)期，企業(yè)投資、擴(kuò)張信心十足。    然而行業(yè)內(nèi)還有相當(dāng)一批商家反映市場的“冬天在延長”，經(jīng)營信心不足，對于今年的市場還處于迷茫狀態(tài)。

        商家之所以信心不足，大致有以下幾點(diǎn)原因：

        一是去年年底市場雖有好轉(zhuǎn)，但這一旺季時(shí)間來得晚去得也快，許多商家并沒有抓住機(jī)會徹底扭轉(zhuǎn)銷售滑坡的局面。開年后，市場普遍偏冷，相當(dāng)一部分地區(qū)銷售額同比受到金融危機(jī)沖擊的2009年同期下降了兩三成，這一情況也在許多貨運(yùn)線路上得到了印證；

        二是商家對于自身經(jīng)營的品牌缺少信心，對目前品牌的經(jīng)營模式、政策、發(fā)展出路還心存疑慮，造成面對企業(yè)制訂的銷售任務(wù)目標(biāo)有很大壓力；

        三是商家在租金、庫存、店面裝修、市場推廣、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人員等方面的投入成本不斷增加，產(chǎn)出卻難以達(dá)到預(yù)期，特別是在市場還不明朗的情況下，商家深感市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大；

        四是擔(dān)心廠家經(jīng)營誠信，特別是在政策的穩(wěn)定性上，一些商家深受其害。說白了，商家害怕成為企業(yè)的犧牲品，擔(dān)心品牌將經(jīng)銷商開發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶據(jù)為己有，切割代理商市場，更憂心合作時(shí)承諾的裝修費(fèi)用、返點(diǎn)等執(zhí)行不到位，產(chǎn)品破損等售后服務(wù)又得不到解決。

　　商家信心的不足，直接造成品牌各方面投入的減少，從而間接導(dǎo)致企業(yè)渠道資源萎縮。商家不愿意投入資金備貨，企業(yè)回款速度和頻率放緩；商家放棄開拓新的市場網(wǎng)點(diǎn)，品牌就容易出現(xiàn)市場空白；商家人員、推廣投入減少，品牌市場維護(hù)和開拓就大打折扣；商家銷售疲軟，品牌發(fā)展也必然無法堅(jiān)挺。在廣大照明企業(yè)實(shí)力普遍不強(qiáng)的客觀條件下，數(shù)十萬經(jīng)銷商大軍已經(jīng)成為照明行業(yè)最為堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

　　幫助商家賺錢，這是廠家經(jīng)營制勝的硬道理。作為具有責(zé)任心的企業(yè)，市場開拓的首要任務(wù)就是要獲得合作伙伴的信賴和支持，讓商家以飽滿的信心投入到品牌建設(shè)和推廣中去。

        為此，企業(yè)首先要為商家理清行業(yè)態(tài)勢、明晰企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，讓其看到未來發(fā)展前景，堅(jiān)定合作意向；其次，完善品牌經(jīng)營策略，形成一套切實(shí)可行的終端銷售模式，拉動(dòng)商家銷量；再次與商家坦誠交流，從而制訂區(qū)域市場銷售目標(biāo)，減輕商家經(jīng)營壓力；最后，合理擬定相關(guān)經(jīng)營政策，落實(shí)好雙方權(quán)利和義務(wù)，并保證政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性（一些品牌廠家往往在營銷負(fù)責(zé)人更換或區(qū)域經(jīng)理輪換后，政策也隨即改變，這讓諸多商家深感后怕。）

　　不可否認(rèn)，中國燈飾照明行業(yè)廣大企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)在綜合實(shí)力和品牌建設(shè)上取得了長足的發(fā)展，但商家主導(dǎo)終端銷售、渠道拉動(dòng)品牌銷量的市場格局并沒有改變。如何將現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、資金、人員等資源變成企業(yè)品牌資本，需要廣大企業(yè)付出更多的智慧和投入。