燈飾照明行業(yè)，經(jīng)常出現(xiàn)一些經(jīng)銷商與廠家貨款結(jié)算的糾紛，接近年底，更是頻繁上演“躲貓貓”、老板玩“失蹤”的事件。

      盡管媒體以及社會(huì)各界人士不斷地對(duì)這類不良商家進(jìn)行抨擊，但類似事件仍時(shí)有發(fā)生。從行業(yè)渠道發(fā)展角度看，我們?cè)诒梢暷切└十?dāng)行業(yè)“無賴”的商家時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該反省自己，為什么燈飾行業(yè)始終存在鋪貨、墊資、月結(jié)、季結(jié)現(xiàn)象？為什么作為供應(yīng)商的配件商、制造企業(yè)始終處于被動(dòng)地位，被人牽著鼻子走？難道供貨的人天生要向買貨的人低聲下氣？

　　當(dāng)然不是。追根究底，是因?yàn)樵谖覀兊膹S商當(dāng)中，還有許多人殘留著“有錢就是上帝”、“采購的是大爺”這些傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念，這導(dǎo)致廠商無法平等對(duì)話，合作之初就已經(jīng)出現(xiàn)裂痕，從而讓行業(yè)渠道出現(xiàn)極大的信任危機(jī)。

　　一家企業(yè)要樹立行業(yè)江湖地位，僅僅依靠自身強(qiáng)大的資金、制造能力、廠房設(shè)備等硬性實(shí)力還不夠，還必須擁有自尊、自強(qiáng)的市場(chǎng)開拓精神。在一些經(jīng)銷商眼里，好企業(yè)就是好靠山，但很多企業(yè)找商家就是認(rèn)為商家會(huì)采購、會(huì)打款。

      所以經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)對(duì)企業(yè)提出各種要求，越是大的經(jīng)銷商，條件越苛刻，他們往往要求低燈具價(jià)格、多返點(diǎn)、大量鋪貨、延后結(jié)算等等；有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因?yàn)檫@些不良商家的囂張和制造企業(yè)對(duì)他們的放縱，造成廠商之間的合作變成了江湖義氣、酒肉交易，而對(duì)處于弱勢(shì)但又亟需成長(zhǎng)的企業(yè)來說，這顯然是一種無法持續(xù)的合作。

　　從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來看，企業(yè)是商家發(fā)展的根本和源泉，許多成功的商家背后，都有一個(gè)或者一批成功的品牌在支撐。隨著照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)、渠道及品牌建設(shè)已經(jīng)日益成熟，廠家與經(jīng)銷商的合作模式也日益完善。

      但是，因?yàn)椤暗甏笃劭?，客大欺店”的陋?xí)和行業(yè)行為的不規(guī)范，給行業(yè)留下了巨大的渠道危機(jī)：一方面，經(jīng)銷商憑自己在行業(yè)內(nèi)積累的一些“資歷、信譽(yù)”，可以空手套白狼，造成行業(yè)現(xiàn)金流分配危機(jī)；

      另一方面，隨著經(jīng)銷商要求的提高，企業(yè)渠道、品牌以及終端推廣成本日益提高；此外，因?yàn)椴黄降群霞s，企業(yè)與經(jīng)銷商的合作無法持續(xù)，造成渠道建設(shè)不穩(wěn)定，品牌或商家更換頻繁。最終，因?yàn)閺S商協(xié)調(diào)失衡，各種資源無法形成合力，廠商之間的合作無法產(chǎn)生聚變，所謂現(xiàn)代化的品牌運(yùn)營(yíng)體系便無從建立，導(dǎo)致企業(yè)與商家成長(zhǎng)緩慢。

　　衡量一家企業(yè)或品牌是否成功，最直接的標(biāo)準(zhǔn)就是有多少商家跟隨她并在持續(xù)發(fā)展壯大；同樣，衡量一個(gè)商家是否成功，就要看其在自己建立的渠道平臺(tái)上，是否能真正為品牌帶來銷量并擴(kuò)大品牌影響力，從而成為品牌成長(zhǎng)中的一部分資源。只有這樣，廠商的價(jià)值才能最大化，渠道也才能穩(wěn)固。