提到安徽省黃山市，許多人都會想到“五岳歸來不見岳，黃山歸來不看山”的著名詩詞，及群峰參天、嶺谷交錯的地貌。然而人們可能不會想到的是，位于這“八山一水一分田”的皖南山區(qū)農(nóng)民，也照樣合著信息化的步伐，和世界同步前進(jìn)。能夠做到這些，當(dāng)然離不開信息化的基本工具——PC的普及。

     然而，這些PC是如何走進(jìn)山區(qū)的呢？位于安徽省合肥市的天勤易方科技有限公司（以下簡稱天勤易方）就在做著把電腦賣到皖南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的事情，而且取得了很好的成績。

    惠普在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的代理商黃山遠(yuǎn)航科技有限公司

    天勤易方是惠普在安徽的省級代理商，2001年就開始代理惠普的電腦業(yè)務(wù)，一直以來，其業(yè)務(wù)量都位列全省前茅。2007年，隨著惠普渠道扁平化策略的推進(jìn)，天勤易方開始將觸角伸向全省各個縣市，邁出了走向農(nóng)村的第一步。2008年，天勤易方的業(yè)務(wù)已遍及皖南50多個市縣，成功實現(xiàn)了渠道廣度的覆蓋?！耙郧拔覀兌贾缓褪屑壌砩套錾猓F(xiàn)在，我們已經(jīng)和上百家縣級渠道商有了往來?！痹贗T行業(yè)摸爬滾打多年的天勤易方總經(jīng)理鮑習(xí)志對于縣級渠道拓展，很有把握。僅08年一年，惠普在縣級市場的品牌知名度和產(chǎn)品銷量都有了大幅增加，天勤易方的渠道分銷業(yè)務(wù)也占據(jù)了公司整體業(yè)務(wù)的80%以上。

    事實上，顧客需求成熟、物流便捷的縣級市場拓展，對于天勤易方這樣在安徽市場有著多年分銷經(jīng)驗的公司，不算特別困難的事?？呻S著縣級市場的很快成熟，需求趨于穩(wěn)定，加上金融危機(jī)對消費的抑制，天勤易方的業(yè)務(wù)增長眼看就要遇到瓶頸。

進(jìn)軍農(nóng)村市場的時機(jī)已經(jīng)成熟

    2009年開始，危機(jī)下農(nóng)村市場的消費潛力開始備受矚目，天勤易方也開始將目光聚焦到皖南農(nóng)村市場。天勤易方認(rèn)為，目前進(jìn)軍農(nóng)村的時機(jī)已經(jīng)成熟：08年，惠普發(fā)布了定位為全民PC的HP Compaq dx2020, 其針對性的配置和1998起的貼心價格，符合農(nóng)村市場需求；第二，惠普的金牌服務(wù)網(wǎng)點逐漸增多，已經(jīng)對所有地域都能做到及時響應(yīng)，解除了產(chǎn)品銷售的后顧之憂；第三，惠普在縣級市場的拓展逐步完善，也為拓展下級鄉(xiāng)鎮(zhèn)積累了寶貴經(jīng)驗。

安徽省黃山市徽州區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)景

    然而，下鄉(xiāng)不是趕時髦，會面臨一系列切實的困難：鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商如何尋找？想買電腦的人不會使用怎么辦？維修怎么解決？如何說服農(nóng)村消費者接受國際品牌？產(chǎn)品的物流怎么解決……等等，這些問題擺在天勤易方面前。

    抱著對農(nóng)村市場前景不移的信心，鮑習(xí)志開始冷靜思考眼前的問題，毫無疑問，解決好這些問題是贏得市場先機(jī)的必要環(huán)節(jié)。經(jīng)過和惠普的溝通，惠普承諾將在農(nóng)村市場的開拓上給予全方面的支持，這給鮑習(xí)志吃下了一顆定心丸。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的非常規(guī)拓展

    農(nóng)村購物一般都鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，而目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)則很少有現(xiàn)成的PC代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找到合適的代理商，將產(chǎn)品展示在農(nóng)民看得到的地方，是首要面臨的問題。鮑習(xí)志說：“這需要耐心，沒有代理商，我們就自己培養(yǎng)?！?09年初，鮑習(xí)志的團(tuán)隊開始了艱辛的尋找潛在代理的工作。一方面，他們通過縣級代理商引薦；另一方面，他們用最原始的“掃街”尋找目標(biāo)，看到街邊的打字復(fù)印社或者數(shù)碼手機(jī)店，就直接登門拜訪?！耙粋€代理商從初次接觸到嘗試初次合作，起碼需要15天的時間，這個過程相當(dāng)痛苦。”天勤易方的渠道拓展團(tuán)隊表示：“有時候，我們?nèi)テh(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沒辦法當(dāng)天回城，就只能在路邊店借宿，當(dāng)?shù)剡B旅店都沒有?！比欢ㄟ^６個多月的持續(xù)努力和自身經(jīng)營惠普產(chǎn)品的良好口碑，他們找到了20多家優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，這些代理商都具有良好的知識結(jié)構(gòu)和合作意愿，為惠普電腦的銷售打下了基礎(chǔ)。

    找到了合作伙伴，怎么把電腦送到經(jīng)銷商手中，這也是個不小的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拿貨量小，機(jī)器型號需求不固定，車輛一次性運輸很不劃算。于是鮑習(xí)志和惠普商量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選擇郵政運輸，可以使得大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以及時拿到產(chǎn)品。而小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，天勤易方則通過本地的物流公司來供貨。

    賣電腦的人找到了，物流解決了，但想買的人不懂使用怎么辦？農(nóng)村市場的文化水平有限，很多有經(jīng)濟(jì)能力的人買完電腦卻不知道如何使用。比如當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)想上網(wǎng)查看市場行情，公布自身的產(chǎn)品信息，都需要有人指導(dǎo)。“這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市不一樣的地方，不過這個問題我們也想辦法解決了。” 鮑習(xí)志說：“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乜h級勞動部門都有針對農(nóng)民的免費電腦培訓(xùn)課，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以推薦農(nóng)民去學(xué)?！边€有一個讓鮑習(xí)志興奮的消息，惠普將在農(nóng)村捐建100個“惠普電腦之家”、配備100輛信息大篷車、培養(yǎng)100名信息普及員、培訓(xùn)100位信息化村長和100位信息化教師，提升農(nóng)民的電腦知識，這更加堅定了天勤易方鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的決心。

    同時，為了保障農(nóng)民的安心使用，惠普還建議天勤易方的合作伙伴為用戶提供一些增值服務(wù)。位于皖南黃山市的遠(yuǎn)航科技有限公司就是在城鄉(xiāng)結(jié)合處經(jīng)營惠普的產(chǎn)品，這是一家擁有3名員工的惠普專賣店。會說當(dāng)?shù)?0種方言，年僅25歲的公司總經(jīng)理程偉深諳農(nóng)村經(jīng)營之道：“我現(xiàn)在賣出去的電腦，除了廠家的保修外，還負(fù)責(zé)軟件的１年保修?！币驗檐浖陌惭b和更新，對于農(nóng)民來說，也是不小的問題。軟件方面的問題，遠(yuǎn)航科技也可以隨時向天勤易方求助。根據(jù)鮑習(xí)志的經(jīng)驗，只要價格合適，服務(wù)到位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商對品牌就有很大的建議權(quán)。

惠普的支持密不可分

    目前，天勤易方在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了初步盈利，公司預(yù)計在2010年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道鋪設(shè)完全后，將實現(xiàn)跨越式增長。

    需要注意的是，天勤易方在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展的背后，離不開上游廠商的直接扶持。除了符合市場的產(chǎn)品以外，惠普還為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商提供了裝修、推廣和培訓(xùn)的支持。目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的店面裝修，都是由惠普直接提供；惠普在鄉(xiāng)村的墻體廣告也對銷售起了很大的促進(jìn)作用；同時，廠家每個月定期的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的經(jīng)營水平。正如中國惠普有限公司南京分公司負(fù)責(zé)蘇皖商用臺式機(jī)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理袁軍強(qiáng)所說的：“惠普在安徽這樣的欠發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都取得了良好的成績，也從側(cè)面反應(yīng)出惠普鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展的實力，我們還會將鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展堅定不移地持續(xù)下去。將來，無論在多偏遠(yuǎn)的山區(qū)，都會看見我們惠普商用PC的身影。”